婚宴市場之于白酒無疑是重要的，這也是今世緣、貴州喜酒把企業(yè)名稱和主要的市場推廣手段都定位于此的原因。但依靠單一的婚宴定位把企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模的，目前仍然屈指可數(shù)。

金六福是一個(gè)響徹全國的著名婚宴酒品牌，但一開始的定位并不是婚宴酒，而是一款讓人在酒桌上先喝起來的品牌。隨著喝的人多了，為了擴(kuò)大市場份額，金六福后期的定位越來越趨向于婚宴市場。從其有一段時(shí)間連續(xù)推出好幾個(gè)不同版本的婚慶電視廣告即可看出。

瀏陽河日漸勢微，加上與中國奧委會(huì)停止合作，即飲市場嚴(yán)重萎縮。為了延續(xù)品牌的市場影響力，瀏陽河把力挺多年的“冠軍的酒”改為“瀏陽河——中國的喜慶酒”加以推廣，目的也是搭上婚宴市場的末班車，搶占一些份額。類似于全興推520、山東蘭陵酒廠推“喜臨門”等，則完全是企業(yè)看中這塊市場后上演的應(yīng)景之作，是銷售的一個(gè)有益補(bǔ)充而已，并不能成為企業(yè)銷售的主角，所占份額也很小，行業(yè)統(tǒng)計(jì)也就是20%。所以，全興和蘭陵酒廠做這種事情完全是對(duì)的，并沒有把寶全部壓在一個(gè)細(xì)分市場上，而是作為眾多主銷產(chǎn)品的一個(gè)補(bǔ)缺。 

　　通常的理解是，白酒行業(yè)真正容量最大的市場是喜慶用酒市場，譬如婚宴酒、生日宴酒、喬遷酒、會(huì)議用酒等。導(dǎo)致很多企業(yè)推出相應(yīng)的細(xì)分產(chǎn)品來細(xì)分這個(gè)市場，但要得到消費(fèi)者的認(rèn)可卻不是取一個(gè)類似的名字就可以的，譬如有人推出生日酒、有人還推出會(huì)議專用酒等。真正選擇這個(gè)酒用于生日、會(huì)議的人多不多呢？應(yīng)該很少！你在那里賣力地吆喝，得到的卻是消費(fèi)者的不認(rèn)同！真正的婚宴市場該如何運(yùn)做？ 

（一）順勢而為，不局限自己的定位 

對(duì)于酒類企業(yè)來說，根基最好不要構(gòu)建在婚宴酒這種單一的定位上。白酒從本質(zhì)上來說是一款用來喝的酒，借喝酒完成應(yīng)酬和某種享受，釋放體內(nèi)的一些情緒。

五糧液、茅臺(tái)、劍南春這幾款行業(yè)標(biāo)桿白酒品牌，他們的定位絕對(duì)不是婚宴酒、喜慶酒、會(huì)議酒，為什么那么多的人又選擇他們做為此類場合的用酒呢？因?yàn)槠放频挠绊懥?。人們?cè)诤芏嗟膱龊?，尤其是體現(xiàn)檔次的商務(wù)往來中經(jīng)常點(diǎn)用這些品牌，導(dǎo)致他們?cè)谧鱿彩聲r(shí)也不由自主地選擇了他們。 

因此，能夠讓大家喝起來才是白酒走向婚宴酒的最重要一步，也是第一步！ 

案例：非婚宴酒也能上婚宴

　　我們的一款藍(lán)盒金牌賣價(jià)并不高，也就是40元/瓶左右，整個(gè)盒子都是藍(lán)色的，如果往喜慶酒上面靠根本就占不住腳。一開始也從來沒有想過這個(gè)酒會(huì)在婚宴市場上有多大的起色，我們的推廣活動(dòng)都是圍繞餐飲消費(fèi)開展的。當(dāng)我們成為這個(gè)價(jià)位餐飲消費(fèi)的第一品牌時(shí)，市場起了變化，大街小巷到處都是選擇藍(lán)盒金牌做酒席的消費(fèi)者，市場的銷量也一下子暴增。如果一開始就把藍(lán)盒金牌定位成婚宴喜慶酒，我們可能會(huì)得到一個(gè)相反的結(jié)果，誰會(huì)賣一款沒有什么名氣，包裝又不喜慶的酒去做喜宴用酒呢？但當(dāng)即飲消費(fèi)打開后，結(jié)果就變了，因?yàn)橄M(fèi)者選擇的是一款大家都在喝的產(chǎn)品，是一個(gè)大家都了解價(jià)位的產(chǎn)品，用這個(gè)酒有面子，也讓來參加宴會(huì)的人覺得有面子