1992年，張兆東被任命為方正漢卡事業(yè)部主任，他同時還是成立不久的中港合資方正金山公司的副總經(jīng)理，求伯君是總經(jīng)理。

這么一個漢卡，給方正公司掙到了兩個多億的收入。

張兆東學做生意“出徒”應該是在1991年的香港。那時候，他被方正派往香港做激光照排系統(tǒng)的海外市場，在香港待了十個月，一有空他就會到街頭去看人家怎么做生意，“看資本主義市場怎么賣東西”。那種感覺真的不一樣。

回到北京，張玉峰對他說：“你一年給我賣掉三萬套漢卡，做得到嗎？”

張兆東一開始覺得有些不公平，他回來之前，方正、金山一起賣漢卡，三年才賣了一萬套，怎么我就得一年賣三萬套？但仔細盤算了一下，他答應了。

漢卡與激光照排系統(tǒng)不同，它價格便宜，一兩千塊錢、兩三千塊錢一個，雖利潤不薄，但如果不走量，這單生意也就沒什么可做的了，所以它只能靠分銷來擴大銷售額。這個時候，處理好渠道關系，是張兆東必須關注的。

張兆東有幾個看似較傻的必殺技：

1.讓人鉆空子。

“我的觀點是讓人家鉆空子。只要這個人整天想著怎樣鉆我的空子，覺得有空子可鉆，他就會覺得做我的代理有錢可掙；有錢可掙，他就會跟我走。我求量大，求總體利潤，不在乎一點一滴的得失?！?/p>

2.讓利。

“在產(chǎn)品質(zhì)量功能差不多的情況下，經(jīng)銷商肯定是哪個賺錢賣哪個，哪怕是讓他多掙50元，他都會在多個牌子中主推你的產(chǎn)品。”

那時候張兆東就制定了返利的政策，賣到一定數(shù)量，他給代理商返利，這差不多是國內(nèi)產(chǎn)品的第一家。

3.尊重代理。

“和代理有矛盾的時候，我寧愿自己吃一些虧，也不讓代理吃虧，因為代理傷不得，從某種意義上講，我們是在從代理商的口袋里掏錢。”