要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須有鮮明的價格定位和定價技巧。很多時候，人們在做決策的時候，由于理性的有限和信息的不充分，而只能根據(jù)一些比較容易評價的信息來判斷商品的價值。這就會導致會較差的物品支付較多的錢。

價格參照體系是定價中必須要考慮的影響價格認知的所有非價格因素，它實質(zhì)上是顧客進行價格評價，形成價格認知的一些非價格線索。著名行為科學家奚愷元教授曾做過一個冰淇淋實驗，這個實驗充分揭示了價格參照體系的意義。

實驗顯示，人們的決策有時會違背最優(yōu)原則，為較差的物品支付更多的錢。冰淇淋實驗中，人們不是根據(jù)冰淇淋的數(shù)量，而是根據(jù)冰淇淋到底滿還是不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢。

類似的餐具實驗也得出了同樣的結(jié)論：人們不是按傳統(tǒng)經(jīng)濟學那樣進行理性決策的，而是根據(jù)餐具的破損程度來決定愿意為此支付的價格。這些現(xiàn)象說明，人們在作決策的時候，由于理性的有限和信息的不充分，只能根據(jù)一些比較容易評價的線索來判斷商品的價值。店主如何定價，是講究技巧的。要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須有鮮明的價格定位和定價技巧。

店主在給商品定價時，一定要符合顧客心理才行。價格上升將使商品的銷量下降，但從下面這個故事中我們不難看出，有策略地高明地提高價格往往能收到出人意料的效果，降價也是同樣的道理。

老文剛做生意時，生意不大好，商品出現(xiàn)了嚴重的積壓。這可怎么辦呢？經(jīng)過深思熟慮，他終于想出了一個絕妙的主意。

老文開了一家商店，商店的位置選在中心的繁華區(qū)，緊接著就開始在做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標出價格的頭12天按全價出售，從第13天至第18天，降低2%；第19天至第24天，降低50%；第25天至第30天，降價75%；第31天至第36天，如果依然沒人要，商品就捐送給慈善機構(gòu)。

就這樣，他的商品很快就成為了人們議論的焦點。這樣他的商品成為了最暢銷的商品，很多顧客都紛紛趕來搶購。

現(xiàn)在不買，明天就會被他人買走，還是先買下為好。這是顧客的普遍心理。

店鋪營銷的目的就在于確保店鋪的最高利益，那么如何定價，才能既提高價格，又不讓顧客感覺到價格上漲了呢？以下三個技巧，它們會使你的定價能夠吸引顧客的眼球。

1．根據(jù)商品善用百分比和絕對數(shù)

首先，百分比和絕對數(shù)字是兩碼事。如果你希望人們把一個數(shù)字想得大一點，你就講絕對數(shù)字；反之，你就講百分比。如汽車專賣店搞促銷，假設汽車售價為25 000 美元，優(yōu)惠條件是如果你在月底前買車，那么可以享受“2000 美元的現(xiàn)金折扣”，2000 美元聽起來比8％的折扣要大得多。

2．巧妙運用價格信號

店員要成為所賣產(chǎn)品的專家，跟顧客強調(diào)產(chǎn)品的價值，并且盡量避免談價格。價格只是市場營銷4P中最后一個P，而不是第一個P。市場營銷做得好的人會盡量推遲提價格的時間，因為價格是銷售人員和客戶關(guān)系中的一個負面消極因素。

在定價策略中，還可以巧妙地運用價格信號。因為，一般來說，客戶只是大約知道一件商品應該是什么價格，而低價格的賣家會用低價格的信號，比如削價的標牌、廉價的地板等；高價格的賣家會用高價格的信號，比如寬大的皮沙發(fā)、厚地毯等，所以，理性的顧客會根據(jù)價格信號來判斷價格的高低。

3．“特價優(yōu)惠”

“特價優(yōu)惠”也是一種很有效的方法。商店的貨品標上“特價優(yōu)惠”的字樣，銷量就會上升50％，哪怕價格根本沒變。原因有兩點，一是客戶認為更物有所值，二是任何掛標牌的貨品都會吸引更多的注意。所以，在這些貨品掛上氣球也會有同樣的效果。

旺鋪小貼士

要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須有鮮明的價格定位和定價技巧。店主在給商品定價時，要符合顧客心理。吸引顧客眼球的定價技巧：1. 根據(jù)商品善用百分比和絕對數(shù)。2. 巧炒運用價格信號。3. 商品的貨品標上“特價優(yōu)惠”的字樣。