一個聰明的店員能夠在顧客的一舉一動中捕捉到其是否有購買的意愿的信號。如果店員能夠在第一時間捕捉到這種信息的話，再適時進行推銷，才會收到良好的效果。所以，一個店員要想說服顧客購買，就要學會捕捉顧客的購買信號。

李華是某公司的銷售員。兩個月前，李華的公司研發(fā)出了一種新產品，這種產品的性能要遠遠超過之前的產品，而且價格也比較適中。李華受到銷售部經理的委任后，開始聯(lián)系客戶進行推銷了。幸運的是，李華聯(lián)系的幾個客戶都對這款產品很感興趣。

其中一家公司的采購部經理更是興趣十足，兩個多小時的商談，雙方都感到十分愉快?？墒抢钊A卻并沒有向對方索要訂單。他想，對方對產品的了解尚不透徹，多接觸幾次再下單也不遲。

接下來，李華又與這位經理接觸了幾次，在這接觸過程當中也把該產品的各種情況都說得一清二楚了。對方十分滿意，李華也覺得簽單是十拿九穩(wěn)的事了。

可是，讓李華想不到的是，一個星期之后，這位經理給他打來了電話，表示不想簽單了。李華為此懊悔不已，心想如果早一點簽單的話，生意肯定就做成了。

李華為何會失敗呢？原因就在于他沒有把握好成交的時機。

適時推銷，適時成交，這是一個優(yōu)秀的店員應該具備的素質。每一個店員都在等待一個恰當?shù)男睦頃r機來成交。當意識到顧客的顧慮已經徹底消除，并且已經開始有購買的意向時，一定要抓住時機，趕緊推銷，晚一步顧客就有可能改變主意。

小章是一家化妝品公司的推銷員。該公司的產品一直很受顧客歡迎。一天，小章去見一位顧客。顧客問道：“我是過敏性皮膚，你們的產品我能用嗎？”聽顧客這么一說，小章開始滔滔不絕地解釋起來。她整整說了15分鐘，其間沒讓顧客插上一句嘴。顧客有些不耐煩了，可還是忍著，小章卻一點也沒發(fā)覺顧客的不滿，還是不停地說著。又過了20分鐘，顧客終于忍不住了，說了句：“我還有事，先走了?！闭f完，頭也不回地離開了。

小章為何沒有成交呢？按理說，顧客既然已經答應了見面，就表示顧客有意要買。此時，小章只需對其進行簡單地介紹就可以了，可她卻說個沒完，顧客必定會非常反感。大好的機會就這樣被她浪費了。

作為一個店員，一定要學會破譯顧客購買的信號才行。如果你懂得分辨顧客的購買信號，就能抓住機會，進行推銷，成功率也會很高。

一般來說，顧客的購買信號有很多，但直接表達出來的人卻很少，這就需要店員自己去觀察和摸索才行。我們可以從以下幾個方面判斷顧客是否有購買意愿。

1．語言信號

（1）如果顧客不停地在評論你的商品，就證明他們對這個商品很感興趣。

（2）如果顧客向周圍的人問“怎么樣？還可以吧？”時，這表示他們在尋找認同。很明顯，他們已經動心了。

（3）突然開始殺價，或給商品挑毛病。顧客之所以會這樣，其實就是在進行最后的努力。

（4）如果顧客向你詢問某種商品的市場反映、品質保證期、售后服務等問題時，就表明他有意購買。否則問這些問題不是浪費時間嗎？

2．行為信號

（1）當你在跟顧客介紹商品時，顧客一直盯著商品，并且在認真聽的話，就證明他對該商品很有興趣。

（2）如果顧客主動向你靠近的話，這表示他們愿意聽你的介紹，已經開始依賴你了。

（3）如果顧客默不作聲，做深思狀，就表明他正在考慮是否要買。此時最好不要打擾他，靜候下一個問題就行了。

那么，店員如何對顧客進行成交試探呢？有的時候，雖然顧客對你的商品表現(xiàn)出了很大的興趣，但要作出最終的選擇還是要進行一番心理斗爭的。這時，就需要有一個推力來促成交易。比如：

（1）店員可以采用多方案選擇法進行試探

如果你發(fā)現(xiàn)顧客一直在猶豫不決，不妨提供兩種或多種選擇方案，讓顧客方便選擇，他的思維重點就會被引向商品的數(shù)量、質量、材料等問題上，而不是買與不買的選擇。

（2）店員可以對顧客進行直接提示

如果你發(fā)現(xiàn)顧客對某產品很感興趣，就可以直接提示成交，或提出一個誘導性的問題，讓顧客作出有利成交的回答。

（3）采用YES逼近法，迫使顧客購買

你可以用一連串顧客只能回答“是”的問題，向其提問。這樣，顧客就無言以對，束手就擒。

上述幾種成交試探方法只是無數(shù)成交法中的幾種，在與顧客接觸時，要根據(jù)不同顧客的不同特點進行選擇，否則會讓顧客心生反感，該成交的商品也會泡湯。

旺鋪小貼士

捕捉顧客“我想買”的信號，需適時推銷，適時成交。這也是一個優(yōu)秀店員應具備的素質。在與顧客接觸時，要根據(jù)不同顧客的不同特點進行選擇。