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頂尖銷售人才的素質(zhì)(5)

沒人買時如何賣:世界銷售大師最值錢的12堂培訓(xùn)課 作者:(美)湯姆·霍普金斯


第五,專業(yè)的銷售員有跟進(jìn)計劃,會不斷跟客戶溝通。你跟每個客戶每年至少要溝通六次。你現(xiàn)在做到了嗎?上次你跟所有客戶全部聯(lián)絡(luò)了一遍是什么時候?如果答案長于60天,那么你就落后了。下周留出一個上午的時間,或下午晚些時候,給你的現(xiàn)有客戶打電話。沒必要向他們銷售任何產(chǎn)品,也不要覺得這是打擾他們。你只需撥個電話說:“約翰,我是頂點公司的鮑勃·馬丁。上午我想起您來了,打給您只是想看看您是否還滿意我們的服務(wù)。如果關(guān)于××(你的產(chǎn)品或服務(wù))您有任何問題,請給我打電話?!鼻?,多容易。如果客戶接了電話,你就直接對他們說。如果對方?jīng)]接,你就把這些話留在他的語音信箱里,但要加上一句:“要是您需要找我的話,請在上午九點到中午之間,撥打××(你的電話號碼)就行?!?/p>

如果你要聯(lián)系的客戶特別多,就在晚上早些時候打,或是在他們下了班的時候打。如果你的客戶是個人消費者,那就趁他們不在家的時候打。這是為了把話留在語音信箱或電話答錄機(jī)里。這么做,你可以把全部信息告訴他們,并用不著花時間跟每個人聊天。你可以在相對較短的時間里聯(lián)絡(luò)許多人,起碼能讓他們知道,你已經(jīng)找過他們了。然后,等你能排出多點時間的時候,養(yǎng)成習(xí)慣,跟客戶預(yù)約一次較長時間的拜訪,打電話或見面都可以。

聯(lián)絡(luò)的方式要多一點,不是所有的溝通都要打電話,你可以發(fā)個電子郵件,或者發(fā)點資料過去,傳真一條友好的信息給客戶也行。考慮一下,請人做個跟你行業(yè)相關(guān)的新聞簡訊,定期發(fā)給每個客戶。讓客戶知道,你希望與他們保持聯(lián)絡(luò),并且用一些對方可能會覺得有用的信息,不斷地讓他們了解你的產(chǎn)品或所在行業(yè)。

請注意:發(fā)電子郵件的時候,你要知道電子郵件是可以轉(zhuǎn)發(fā)的。你很清楚這有多容易……點擊一下就行……消息就發(fā)給別人了。別發(fā)任何你不愿意讓其他人看到的信息!

三年內(nèi),我的生意從零做到了98%靠的是客戶口碑推薦。在所有幫助我做到這一點的行動中,有一項最為簡單:我定期親手寫便箋發(fā)給客戶。事實上,我每天的工作目標(biāo)之一就是發(fā)出十封感謝信。我給首次見面的人發(fā)去感謝信,只因我們共處了一會兒;我感謝老客戶不斷地給我訂單;我感謝賣給我產(chǎn)品的人,因為他們給我提供了出色的服務(wù);我發(fā)出“周年紀(jì)念”的感謝信和“謝謝你接我電話”的感謝信;我感謝客戶肯給我機(jī)會,聽我作演示(哪怕他們最后沒買)。

你可能覺得我有點太瘋狂了,但結(jié)果就是明證。它有用!在我發(fā)去感謝信的這些人里,無論誰有地產(chǎn)方面的問題,都會想到我的名字,然后就會給我打電話。他們有一堆我的名片,因為我每次發(fā)感謝信的時候都會附上一張。


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