人生的成功不在于抓了一手好牌，而在于把爛牌打得漂亮。

——丹尼斯·維特利（Denis Waitley）

到了下滑期，你應(yīng)該后退一步，拿出剛才我們講的那72小時(shí)，重新評估一下自己在經(jīng)濟(jì)形勢中的地位。你的個(gè)人財(cái)務(wù)狀況有多穩(wěn)固？如果事情變糟，你所在的行業(yè)中會有一些人能夠應(yīng)付自如，你會是其中一員嗎？如果不是，你的后備計(jì)劃是什么？如果形勢好轉(zhuǎn)，你作好迎接更多生意的準(zhǔn)備了嗎？

請記住，銷售即服務(wù)。如果形勢好轉(zhuǎn)起來，而你還沒有作好服務(wù)更多客戶的準(zhǔn)備，那你自己可能就是業(yè)績下滑的始作俑者了。如果形勢沒有好轉(zhuǎn)，而你還沒列好成本控制的清單，你就會破壞日后復(fù)蘇的潛力。

下一個(gè)階段是暴跌期。做銷售的誰沒遇見過暴跌期？肯定沒幾個(gè)人。我們在第二章中提及了業(yè)績暴跌的事，這里我們來給它下個(gè)定義。暴跌就是生產(chǎn)力出現(xiàn)了突降，是你自己的生產(chǎn)力，還是公司的、行業(yè)的，這都無所謂。它會在你個(gè)人的收益表上體現(xiàn)出來。為了脫離暴跌期，有些事你可以親自去做，并且向公司里的其他人建議。

第一，你要意識到自己處于暴跌期。這可能是最難的一步。面對令人不快的局面時(shí)—尤其是那些會對安全感（也就是金錢）產(chǎn)生負(fù)面影響的局面—否認(rèn)是很常見的反應(yīng)。當(dāng)銷售業(yè)績急劇下滑的時(shí)候，坦白承認(rèn)自己處于暴跌階段吧。然后下定決心，采取有力行動，重新回到穩(wěn)定期。

第二，找出業(yè)績暴跌的原因。如果你保留著詳細(xì)的記錄，你很快就能發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的暴跌是由于自身原因（工作沒有以前那么積極了），還是由于外部原因。除非你能精確地找出是什么因素影響了你的銷售業(yè)績，否則你無法解決問題。

第三，制訂迎戰(zhàn)暴跌的計(jì)劃。如果業(yè)績突降是個(gè)人原因造成的，而且你發(fā)現(xiàn)自己不再去開發(fā)新客戶了，你就從這里入手?；蛟S你應(yīng)該想些開發(fā)客戶的新點(diǎn)子，比如通過網(wǎng)絡(luò)，或是通過社交圈子尋找新客戶。如果業(yè)績驟降是因?yàn)槟銢]有跟現(xiàn)在和以前的客戶保持聯(lián)絡(luò)，那么解決起來很容易—不過你可能得把自尊心往后放一放，對某些客戶坦白承認(rèn)，你的確疏于發(fā)現(xiàn)他們的需求。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格合理，絕大多數(shù)人會原諒你，并且會繼續(xù)買你的產(chǎn)品—只要你別養(yǎng)成遺忘他們的習(xí)慣就行。

如果暴跌是由于公司外部的原因引起的，那么你要去和業(yè)內(nèi)人士交流，多了解現(xiàn)狀。深入分析一下，為了保住市場份額，你做了什么，或是沒做什么。然后看看對手為了達(dá)到同樣的目的正在做什么。這樣一來，你該采取什么行動就會一目了然。