目錄

前言 你也能擁有總統(tǒng)級(jí)談判顧問(wèn)的智慧

第一章 街頭談判無(wú)處不在

1-1 想練神功必先自宮——這本書(shū)是寫(xiě)給誰(shuí)看的 017

1-2 好方法需要配合對(duì)的方向——內(nèi)外兼修的必要 022

1-3 所有的生意從傾聽(tīng)開(kāi)始——閉上嘴，然后傾聽(tīng) 027

1-4 照著范本畫(huà)葫蘆——你誤會(huì)談判很久了 033

1-5 踏出正確的第一步——定義談判 038

1-6 忘了基本教義——談判之說(shuō)文解字 043

1-7一加一大于十一——存異求同 047 第二章 街頭常識(shí)比專(zhuān)業(yè)知識(shí)更重要

2-1 知識(shí)為體，常識(shí)為用——學(xué)習(xí)是為了“自我突破”，而不是增加知識(shí) 056

2-2 你怎么會(huì)變成今天這樣——我用得上談判嗎？ 060

2-3 不必辛苦做學(xué)問(wèn)——學(xué)會(huì)生活談判的好處 067

2-4 銅臭與錢(qián)香——不會(huì)生活談判的損失 076

2-5 我們不談錢(qián)好嗎——“錢(qián)”永遠(yuǎn)不是談判的重點(diǎn) 076

2-6 角度決定精彩度——善用談判策略賺錢(qián)的人 081 第三章 如何在街頭競(jìng)賽中求生存

3-1 有學(xué)問(wèn)不一定有實(shí)力——2％專(zhuān)業(yè)＋98％對(duì)人性的了解 091

3-2 對(duì)何人何事及何時(shí)需要談判——任何人，任何事，隨時(shí)隨地 095

3-3 談判并非真實(shí)的事——贏的感覺(jué) 103

3-4 大部分的人都相信看到的事實(shí)——肢體訊息 109

3-5 時(shí)間壓力——人們?cè)跁r(shí)間壓力下，會(huì)變得有彈性 115

3-6 切入點(diǎn)無(wú)所不在——語(yǔ)言、經(jīng)驗(yàn)、狀態(tài) 120

3-7 翅膀還沒(méi)硬別想飛——死讀書(shū)不是辦法 125 第四章 街頭談判攻心十八招

4-1 開(kāi)場(chǎng)——布局 134

第一招 河?xùn)|獅吼開(kāi)大口 135

第二招 絕不在第一時(shí)間成交 138

第三招 驚訝的力量 141

第四招 找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà) 143

4-2 中場(chǎng)——交涉 146

第五招 勉勉強(qiáng)強(qiáng)的戰(zhàn)術(shù) 147

第六招 聊天縮口袋 148

第七招 影分身之術(shù) 151

第八招 你還可以表現(xiàn)得更好 154

第九招 避免對(duì)抗性談判 156

第十招 投桃報(bào)李 161

第十一招 書(shū)面文字產(chǎn)生信任感 162

第十二招 安靜的壓力與聚焦的暫停 164

第十三招 撤回承諾 167

4-3 收?qǐng)觥呗?170

第十四招 讓對(duì)方先做出承諾 171

第十五招 神奇的門(mén)把 174

第十六招 黑白雙雄 177

第十七招 爭(zhēng)取擬定契約并每次都詳讀合約書(shū) 180

第十八招 向?qū)Ψ降蕾R并贊美 182 第五章 五種威力讓你無(wú)往不利

5-1 名片不是用來(lái)記住名字——頭銜 189

5-2 精準(zhǔn)數(shù)字與信息——不知道是最貴的 193

5-3 一句話(huà)打贏一場(chǎng)仗——贊美 199

5-4 放任沖突的發(fā)生——客戶(hù)拒絕的理由就是成交的資源 206

5-5 建立感官經(jīng)驗(yàn)——一手好字，二項(xiàng)專(zhuān)長(zhǎng)，三本好書(shū)，四季衣裳 211 第六章 談判中的七個(gè)紅色按鈕

6-1 客戶(hù)只想花更多的錢(qián)而非省錢(qián)——價(jià)值與價(jià)格 221

6-2 在談判過(guò)程中只能向下而非向上——減價(jià)的藝術(shù) 226

6-3 有關(guān)系是無(wú)法幫你成交的——成交前先建立契合感 231

6-4 掀開(kāi)底牌只會(huì)使談判破裂——前無(wú)進(jìn)路后無(wú)退路 235

6-5 服務(wù)價(jià)值跌停板——提供有價(jià)服務(wù) 240

6-6 談判僵局后如何重啟談判——管小不管大 245

6-7 找到關(guān)鍵第三者——影響力中心 250 第七章 想通，就會(huì)成功

7-1 小聰明無(wú)濟(jì)于事——從營(yíng)銷(xiāo)高度看成交 258

7-2 幽默是股驚人的力量——抽離效應(yīng)與臺(tái)階 263

7-3 讓對(duì)方知道你并沒(méi)有從中獲得好處——其實(shí)我們都愛(ài)錢(qián) 268

7-4 千萬(wàn)不要告訴別人超乎他們相信的事——整合不成變亂整 272 附錄 談判專(zhuān)家秘而不宣的溝通術(shù)大公開(kāi)

后記 改變一切的力量