時時鉆研，處處用心

在后宮上位，一定要做到八個字：“時時鉆研，處處用心”。給皇上泡杯茶，也要控制好水溫，只能是七分燙，八分燙茶味會散，六分燙口感太涼。窺一斑可見全豹，不用心的話，別說上位了，連個主子的貼身奴才都沒資格當(dāng)。

在職場上打拼，要把心思用在客戶身上，要像安陵容安常在一樣，即便色藝雙絕，常備迷藥催情，可還是會用百分之二百的心思研究皇上喜好，多縝密一人，多用心一主啊。

當(dāng)下錢不好賺，客戶大過天，因此你要把客戶當(dāng)皇上來研究，要摸透客戶背景，勤于拜訪，記牢客戶反映，反思跟單情況，盯緊對手進度。捋一捋思路，總的來說，你要做到六點，才能算認真周密全方位地分析清楚客戶。

一是站在客戶的角度，準確掌握客戶需求。如果你賣的是一種老貴的設(shè)備，單子金額老大的話，你一定要知道客戶的需求是分為不同層級的。客戶公司的老板關(guān)心的是購買你們設(shè)備所產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，很正常，公司老虧的話，老板不是借高利貸外逃，就是躲車里自焚，傷不起??；客戶公司的技術(shù)負責(zé)人關(guān)心質(zhì)量，怕質(zhì)量不好拖進度，往往技術(shù)越復(fù)雜，技術(shù)負責(zé)人權(quán)力越大，就算拍板拍不了，但有否決權(quán)；使用負責(zé)人但求買來的設(shè)備好學(xué)好用，好降低工作難度，售后服務(wù)最好也跟得上；采購負責(zé)人一定想著要嚴控預(yù)算，通過談判拿到好價格，好向老板表功。當(dāng)然你不可能滿足所有層面的需求，但是你要了解，了解了才有應(yīng)對辦法。

二是發(fā)展與客戶的私人關(guān)系?？蛻舻男枨笠话銇碚f分為兩部分，組織需求和個人需求。組織需求是背景，個人需求才是真正的公關(guān)對象。說白了，客戶的采購流程簡化后就是客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈，因此好的銷售是一定要發(fā)展與客戶的私人關(guān)系的。唯一要注意的是，有時候組織需求和個人需求是有邏輯關(guān)系的，比如在家族企業(yè)，老板和采購負責(zé)人可能是親戚，那他們的利益可能高度一致。

三是讓客戶的體驗值大于希望值。如何能最大限度贏得客戶好感，并不定是給回扣，很多時候錢并不能解決所有的問題，真正的好感往往在于你解決了他背后的隱憂?？蛻袈駟蔚淖畲箅[憂是什么？一般來說，是擔(dān)心希望值很高，體驗值卻很低，買東西最怕就是得到這種落差贈品，本來是買一，結(jié)果被送了個二。

明白了客戶的體驗值與希望值，你的工作就是要通過精心設(shè)計，讓客戶的體驗值高于希望值。就好比安常在給皇上用迷藥的道理一樣，讓皇上覺得在她這里過夜的體驗值往往大于期望值。在大型設(shè)備銷售領(lǐng)域，簽單過億的鉆石銷售達人廖生木告訴我：自己在前期跟客戶接上頭后，往往會發(fā)給客戶自己的個人簡歷，以及行業(yè)報告，以便讓客戶掌握大信息量。廖生木告訴我，人都有權(quán)力欲，掌握的信息越多，他心里越滿足。因此，讓客戶在交往初期，讓他掌握大量行業(yè)信息，既滿足了他的權(quán)力欲，同時也表現(xiàn)出你的用心和專業(yè)。

四是不要憑經(jīng)驗簡單行事。經(jīng)驗當(dāng)然重要，但過分倚重經(jīng)驗也不行。甄嬛和皇后你來我往打了幾十個回合，不帶重樣的，次次有新意。因此，經(jīng)驗有時候是靠不住的，還是得針對新的客戶，做新的研究。有個現(xiàn)在被判了刑的金牌銷售，以前是賣油井勘探設(shè)備的，他的客戶一般都位高權(quán)重，他為了研究透徹這些大腕級客戶，甚至去撿客戶家的垃圾，以此來分析客戶的生活習(xí)性以及私密習(xí)慣。當(dāng)然他就是太強了，強過頭了，最后因手段違法而被捕了。

五是對客戶需求一網(wǎng)打盡。小區(qū)門口有家小賣鋪，地不大，經(jīng)營范圍老廣了，不僅賣貨送貨，打印復(fù)印傳真的設(shè)備倍兒齊，還賣彩票，并且賭球、刻假章、要債的活也能接，業(yè)務(wù)種類橫跨民生和黑道兩界。小賣鋪老板曾跟我吹水他的頭腦，在入住這家小區(qū)開小賣鋪時，他曾深入調(diào)研過小區(qū)的入住率、泊車量，乃至出租車的出沒頻率，以此研究小區(qū)居民的整體消費水平。連小賣鋪老板對客戶需求都研究得如此透徹，身在職場上的我們情何以堪。

六是為客戶的需求排序，抓大放小。在一次后輩業(yè)務(wù)員探監(jiān)討教時，廖生木就提到了客戶需求排序的問題，諸如客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，更關(guān)心新老設(shè)備是否能兼容的問題。很可能對于兼容問題的考量要大過對質(zhì)量的關(guān)注，因為對于有的客戶來說，如果新設(shè)備因技術(shù)壁壘、操作不當(dāng)或新老設(shè)備不配套，造成生產(chǎn)死機，損失就太大了。因此對于這樣的客戶，他的需求排序先考慮兼容，其次是質(zhì)量。與之對應(yīng)，產(chǎn)品策劃書里不僅要突出產(chǎn)品優(yōu)勢，還要保證客戶新老設(shè)備配套使用。

學(xué)好數(shù)理化，可能依舊是傻蛋，但做好客戶研究，幫客戶切實解決問題，才是高薪上位的王道。一定要記住，接到客戶的詢價電話后，要先拒絕客戶詢價的要求，反之提供更深層次的幫助，如產(chǎn)品質(zhì)量、性能，及售后服務(wù)的比較，幫客戶做好產(chǎn)品選型建議書，真正解決掉客戶的問題。

同樣的道理，那些尚在試工期掙扎的菜鳥，在試工期結(jié)束后，一定要寫個關(guān)于公司的規(guī)劃和建議之類的書面東西，表明你很用心。