再大的危機(jī)也是有縫的蛋

在滴血認(rèn)親那場(chǎng)戲里，甄嬛遇到了天大的危機(jī)，有兩個(gè)證人指證她有外遇，滴血認(rèn)親的證據(jù)也對(duì)她不利，皇后還猛在那兒威脅要抓她坐牢，甄嬛貌似遇到了無(wú)法逆轉(zhuǎn)的危機(jī)。換了誰(shuí)都頭大，一點(diǎn)心理準(zhǔn)備都沒(méi)有，對(duì)手把證人和證據(jù)準(zhǔn)備得超全乎，碰巧指認(rèn)的事還歪打正著，心里能不亂嗎？要不是鞋底太高，想逃的心都有了。

還好甄嬛及時(shí)厘清了危機(jī)的脈絡(luò)，準(zhǔn)確地找到了危機(jī)的根，沒(méi)錯(cuò)，危機(jī)的根就是那碗水。兩個(gè)證人指認(rèn)不重要，即便再多幾個(gè)證人指認(rèn)，也不致命，畢竟人嘴是靠不住的，皇上不傻；皇后和祺嬪的唾罵加恐嚇，也不重要，無(wú)非是讓場(chǎng)子的氣氛更嗨一點(diǎn)而已；說(shuō)到底，這場(chǎng)危機(jī)最致命的地方，就是那碗水，大家都覺(jué)得水不會(huì)撒謊，有證據(jù)就有理由下批捕手續(xù)了。因此，當(dāng)甄嬛把注意力集中在那碗水上的時(shí)候，貌似不可撼動(dòng)的危機(jī)有縫了，再做倆實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)水被做過(guò)手腳，ok了，就算證人再多，皇后和祺嬪的表情再義正嚴(yán)辭，皇上也都不會(huì)信了。

危機(jī)來(lái)了不要怕，危機(jī)越大越不要怕，冷靜地找到危機(jī)的根，厘清危機(jī)發(fā)生的脈絡(luò)，先除根后斬草。大危機(jī)和小危機(jī)一理，既有危險(xiǎn)，又有機(jī)會(huì)，找到危機(jī)的縫，就能讓危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī)。比如客戶拒絕你的時(shí)候，你要觀察客戶拒絕你到什么程度。有些大單子在很長(zhǎng)一段時(shí)間不是以簽合同為成功標(biāo)志的，而是以是否能將銷(xiāo)售進(jìn)程順利推進(jìn)到下一環(huán)節(jié)為標(biāo)志，比如拜訪以后，客戶是否愿意接受繼續(xù)下去，諸如產(chǎn)品演示、參觀考察、高層互訪 ……要觀察好形勢(shì)，再做判斷。

比如我們好不容易快簽下一個(gè)大單子了，突然有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑出來(lái)攪局搗亂，向客戶揭發(fā)你公司的弱點(diǎn)和漏洞，客戶則樂(lè)得用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在給你做局，對(duì)你的弱點(diǎn)說(shuō)三道四，力圖壓價(jià)。

這時(shí)候你怎么辦？首先通過(guò)其他客戶的見(jiàn)證，傳遞自身專(zhuān)心致志和專(zhuān)業(yè)權(quán)威的印象。通過(guò)真實(shí)的證人和證言，淡化自己的弱點(diǎn)。這可以說(shuō)是最重要的困境突破之法，那就是自己要先走出路來(lái)，找證據(jù)也好，找證人也罷，就是不能坐以待斃。

其次，不動(dòng)聲色地從客戶那里套出是哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背后說(shuō)黑話，然后給那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造點(diǎn)弱點(diǎn)，跟客戶說(shuō)說(shuō)他們的漏洞和弊病。他在背后給你制造困難，你不妨也給他修個(gè)門(mén)檻，讓他吃點(diǎn)苦頭?；蛘吒菀稽c(diǎn)，直接踢爆成本，你給我制造困難，我就跟你玩利潤(rùn)裸奔。

第三，攻擊客戶邏輯和情緒上的缺口，讓其對(duì)利用你弱點(diǎn)壓價(jià)的信心降低。如果你是女的，這種軟刀子式的進(jìn)攻會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

還有一種情況比較特殊，那就是離職的前任同事把公司的老客戶拉走了，這也正常，畢竟他在職期間，已經(jīng)與客戶要害部門(mén)成為了利益共同體，而且他很清楚你公司的弱點(diǎn)在哪里，比如價(jià)格高之類(lèi)。

這樣的危機(jī)該怎么對(duì)付呢？首先你需要把客戶的訂單要來(lái)進(jìn)行分析，看看是通過(guò)何種渠道賣(mài)進(jìn)去的？是哪個(gè)代理做進(jìn)去的？哪種產(chǎn)品銷(xiāo)量最大？統(tǒng)計(jì)好做到心中有譜，然后去拜訪客戶公司的采購(gòu)者，從中判斷他們的關(guān)系是否很深，先把和前任同事關(guān)系淺的拿下，可以給予特殊價(jià)格，當(dāng)然如果中間有代理，可以先找代理談。