建立百問(wèn)不倒的專家形象

甄嬛如果穿越到當(dāng)下做部委發(fā)言人，絕對(duì)不會(huì)說(shuō)出像“至于你信不信，我反正是信了”般點(diǎn)燃輿情風(fēng)暴的笑話。那甄嬛何以能做到百問(wèn)不倒，一方面是她反應(yīng)快、腦子轉(zhuǎn)速快、轉(zhuǎn)向靈活；另一方面就是知識(shí)面廣、信息量大，滿身是刺的問(wèn)題也能接得妥妥帖帖，回得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。

在職場(chǎng)里沖，最傷士氣的事不是被老板罵，而是被客戶問(wèn)住。試想在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，被并不太專業(yè)的客戶給問(wèn)住，情何以堪？因此，像甄嬛那樣，在客戶面前建立百問(wèn)不倒的專家形象，不僅能高效拓寬職場(chǎng)前途，也能提升自身士氣。

百問(wèn)不倒法則一，了解自己公司的產(chǎn)品不叫專業(yè)，了解對(duì)手公司的產(chǎn)品才叫專業(yè)。要想征服客戶，歸根結(jié)底還是要站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題，作為客戶來(lái)講，他對(duì)你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知深度，很大程度上是建立在你與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較上，因此要說(shuō)服他，就要深入了解你的對(duì)手。深圳賣大型設(shè)備相當(dāng)在行的銷售經(jīng)理劉陸，就是以能背熟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品手冊(cè)著稱，要知道有些大型設(shè)備的產(chǎn)品手冊(cè)很可能有好幾百頁(yè)。正所謂，要知己知彼，才能百問(wèn)不倒。

法則二，要深入做功課，把客戶常問(wèn)的問(wèn)題即 FAQ(frequentlyasked question)列出表來(lái)，排出先后，提前將應(yīng)對(duì)的話術(shù)演練純熟。你的功課做得越完備，你在客戶心中的專業(yè)程度和可信賴程度越高。

法則三，客戶喜歡連珠炮式地發(fā)問(wèn)，不喜歡被打斷。因此在回答客戶連珠炮式的問(wèn)話時(shí)，一定要注意力集中，將其問(wèn)的問(wèn)題記牢。等客戶一口氣說(shuō)完后，你再進(jìn)行如“您剛才問(wèn)了我三個(gè)問(wèn)題，分別是 ……我現(xiàn)在逐一回答”，這樣條理清晰的問(wèn)答，便于讓客戶抓住重點(diǎn)，體現(xiàn)做事專業(yè)。

法則四，強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)和異議轉(zhuǎn)化。如同廣告要重復(fù)播放才能讓觀眾加深記憶，你提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，你也要在合適的機(jī)會(huì)，高頻次向客戶回放，讓客戶印象深刻。遇到客戶的問(wèn)題觸及你的弱點(diǎn)時(shí)，你要學(xué)會(huì)異議轉(zhuǎn)化。如果你是賣房子的，客戶說(shuō)房子太小，你要告訴他房子小了有家的感覺。用偷換概念的辦法進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化，也是至關(guān)重要的本事。

法則五，準(zhǔn)確地陳述、清楚地回答是專業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，但要記住每個(gè)客戶的脾氣秉性、文化背景和理解能力不一樣。你得根據(jù)客戶的不同程度來(lái)準(zhǔn)備不同的話術(shù)，避免出現(xiàn)雞同鴨講的雷人情況。

下面再送一條求職過(guò)程中的竅門，如果你應(yīng)聘的是銷售領(lǐng)域的職位，那最好在簡(jiǎn)歷里準(zhǔn)備一個(gè)精彩而且在面試者緊緊追問(wèn)下也不會(huì)出現(xiàn)破綻的奪單經(jīng)過(guò)。要知道，很多大公司的 HR都會(huì)對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行招聘的培訓(xùn)，里面很重要的一條就是從簡(jiǎn)歷中找到一個(gè)對(duì)方所陳述的案例，不停地抽絲剝繭，看對(duì)方的解答是否合理，來(lái)判斷這個(gè)人的誠(chéng)信度及實(shí)際工作能力。

百問(wèn)不倒是職場(chǎng)英雄的必修法門，是通往高能高薪的必由之路，如果老被人審得滿身是洞，不是罪犯也是罪犯了。而好口才不是去牙科醫(yī)院鑲口鐵嘴銅牙就能解決的，需要你心快、腦子靈、嘴巧，好好練吧。