反客為主的話語模式

在后宮里，仇人見面貌似情人，其實(shí)話說得綿里藏針，頗多機(jī)鋒，處處想著反客為主把風(fēng)頭占盡。能把話術(shù)錘煉到這個(gè)份上，是本事，讓人聽了你的話，入耳時(shí)都是棉花，入心后皆為鋼鐵。柔中帶剛方能反客為主，這樣的話語模式不僅是后宮的官方語系，其實(shí)一樣適用于職場。

首先，反客為主的話語模式要有標(biāo)新立異的地方。比如你是一個(gè)房產(chǎn)中介，你給陌生客戶打銷售電話，可以這樣說：“我是一個(gè)銷售電話，你覺得沒用可以馬上掛掉，我會(huì)讓其他同事以后也不再給您打?！边@樣的自我介紹，開明宗義，在坦陳自己弱點(diǎn)的同時(shí)，反客為主地帶出利好消息，就是只要多聽兩句，以后就不打了。在比如面對拒絕時(shí)，你可以這樣說：“我賣的不是需要，而是一個(gè)雙贏的機(jī)會(huì)?！痹倩蛘哌@樣說：“您可能會(huì)問，為什么我們的價(jià)格會(huì)比同行高三倍。”用新穎的話語模式，將客戶注意力從產(chǎn)品價(jià)格引導(dǎo)到產(chǎn)品價(jià)值上，完成反客為主的導(dǎo)向。

其次，會(huì)說好聽的暖場話作鋪墊。比如無論大小客戶都有著本能的對銷售的抗拒心理。針對這種心理共性，你的暖場話可以這樣講：“我今天不向您推銷任何產(chǎn)品，只是對您最關(guān)心的問題提供建議，尤其是對我們不能提供的服務(wù)，我一定會(huì)推薦其他公司的產(chǎn)品，來幫助您更好地完成工作。為了節(jié)省時(shí)間，在談話開始之前，我簡單了解一下您公司的情況好嗎？ ”先用提供好處的方式消解對方的抗拒心理，再植入自己觀點(diǎn)，做到反客為主。

第三，請教是反客為主的線索。通過向客戶請教，你將獲得更多有價(jià)值的信息，并從中找到打動(dòng)客戶的點(diǎn)。比如問客戶在采購中，除了關(guān)心價(jià)格，還專注什么方面？不要擺出專家萬事通的范，要聆聽客戶的需求和他所擔(dān)心的問題，這樣死也死個(gè)明白，有些許活路也不會(huì)錯(cuò)過。

第四，要學(xué)會(huì)問問題，尤其是自己被動(dòng)的時(shí)候及時(shí)反問。在去拜訪客戶時(shí)，要了解這個(gè)企業(yè)，這點(diǎn)很重要。具體做法就是，準(zhǔn)備至少 3個(gè)問題反問對方，一問一答才能讓對話進(jìn)行下去。

當(dāng)你對某個(gè)問題拿不準(zhǔn)的時(shí)候，立刻反問對方其他問題，在對方回答的時(shí)候你再思考他剛才的問題應(yīng)該如何回答才好。反問的問題很簡單，比如“銷售模式是買斷還是返點(diǎn)”之類的，這樣做第一讓人感覺你很專業(yè)，另外，讓人覺得你的銷售思維已經(jīng)成型。當(dāng)然最忌諱你的問題太大太空，根本不好回答，比如：貴單位的公司文化是什么。貴公司的發(fā)展戰(zhàn)略是什么 ……

“以新出奇，以退為進(jìn)，以問制問”，做到這三點(diǎn)，你反客為主的話術(shù)算是入門了，堅(jiān)持下去，不斷創(chuàng)造好的想法，并不斷實(shí)踐，你會(huì)有機(jī)會(huì)把人說傻、說噎死，創(chuàng)造一個(gè)反客為主話語模式的吉尼斯世界紀(jì)錄。

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