先謀劃市場(chǎng)

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！毙袆?dòng)前未雨稠繆才能確保不出差錯(cuò)或少出差錯(cuò)，做市場(chǎng)同樣如此，謀劃是做市場(chǎng)的開(kāi)啟點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，謀劃的目的在于以小搏大、以少勝多，起到事辦功倍的效果，要達(dá)到目的，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一系列的謀劃。

（一）謀劃市場(chǎng)

對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，謀劃市場(chǎng)主要從以下四個(gè)方面入手。

1找出市場(chǎng)存在的問(wèn)題和原因

任何一個(gè)市場(chǎng)都存在好與不好的地方，只有通過(guò)找出好的地方加以發(fā)揚(yáng)，找出不好的地方加以改進(jìn)和避免，才能使市場(chǎng)問(wèn)題得到根本解決。比如針對(duì)銷售不利的問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)理就可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析。

（1）企業(yè)原因：品種不合適、價(jià)格不合適、口味不好、促銷不到位、包裝不好、宣傳不夠等。

（2）經(jīng)銷商原因：投入精力不夠、資金問(wèn)題、鋪貨問(wèn)題、業(yè)務(wù)員問(wèn)題、責(zé)任心問(wèn)題、配送問(wèn)題等。

（3）終端原因：推薦力不足、認(rèn)可度不高、空間利潤(rùn)低等。

（4）消費(fèi)者原因：認(rèn)知度不高、消費(fèi)能力低等。

2尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)從來(lái)不缺少機(jī)會(huì)，而是缺少發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的眼睛，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)就需要營(yíng)銷人員深入市場(chǎng)觀察和思考。可以從消費(fèi)者那里尋找機(jī)會(huì)，從終端店主那里尋找機(jī)會(huì)，從競(jìng)爭(zhēng)者那里尋找機(jī)會(huì)，當(dāng)然也可以從公司現(xiàn)有產(chǎn)品中尋找滿足市場(chǎng)需求的機(jī)會(huì)，如規(guī)格、品種、包裝等。