2006年，馬明被公司提升為湖北分公司經(jīng)理，公司寄希望于他能再續(xù)鄂北市場(chǎng)的輝煌，將整個(gè)湖北市場(chǎng)盤(pán)活。然而，事與愿違，面對(duì)整個(gè)湖北市場(chǎng)，馬明這種急功近利，企圖依靠短期促銷(xiāo)快速催熟市場(chǎng)的做法，無(wú)法產(chǎn)生鄂北市場(chǎng)的效果，市場(chǎng)擴(kuò)展工作節(jié)節(jié)敗退，因?yàn)榕錾隙醣边@樣鋪貨率高、生動(dòng)化強(qiáng)、客情關(guān)系牢固的市場(chǎng)，也許一促就成，可是馬明現(xiàn)在遇到的大部分市場(chǎng)卻是那些終端連貨都見(jiàn)不到的市場(chǎng)，有限的促銷(xiāo)資源就成了渠道商任意宰割的肥肉，市場(chǎng)能做起來(lái)才怪

一年下來(lái)，湖北市場(chǎng)除武漢外，80％的銷(xiāo)量全靠鄂北一地苦苦支撐。高額的費(fèi)用投入，沒(méi)有換來(lái)預(yù)期的目的，最終于公司不得不緊縮銀根，“華而不實(shí)”的馬明也被公司解甲。

小提示：馬明的失敗，在于誤將別人栽的樹(shù)當(dāng)成了自己種的苗，成功只是因?yàn)榍叭谓?jīng)理載好了樹(shù)，做好了市場(chǎng)基礎(chǔ)，自己只是一個(gè)摘果子的人而已。因此，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，市場(chǎng)操作如果不能俯下身子踏踏實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，只是寄望于一招一式的投機(jī)，也許會(huì)和馬明一樣取得暫時(shí)小勝，但是卻不可能持續(xù)成功。站在巨人肩膀上，還以為是自己長(zhǎng)得高，跌下來(lái)一點(diǎn)也不稀奇，作為區(qū)域經(jīng)理面對(duì)成功時(shí)一定要多想幾個(gè)為什么。

案例三：被費(fèi)用一手托大卻自認(rèn)本事通天

徐天是“海川”啤酒A區(qū)分公司經(jīng)理。兩年前，他從一家飲料企業(yè)跨行進(jìn)入啤酒行業(yè)，馬上被“海川”啤酒的營(yíng)銷(xiāo)老總委以重任，負(fù)責(zé)公司準(zhǔn)備大力開(kāi)發(fā)的A市場(chǎng)。由于近些年A地區(qū)新進(jìn)入的“山城”啤酒來(lái)勢(shì)洶洶，大有逼區(qū)域老大“海川”退位的架勢(shì)，所以，“海川”啤酒給A分公司的年度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算幾乎是其他分公司的兩倍之多，而且又有5000元以下費(fèi)用無(wú)需上報(bào)總公司直接決定投放的特殊權(quán)力。有了充足的彈藥，加上收放自如的運(yùn)作空間，徐天信心十足。

俗話(huà)說(shuō)，有錢(qián)能使鬼推磨，公司既然拉開(kāi)了陣仗準(zhǔn)備用錢(qián)來(lái)捍衛(wèi)市場(chǎng)地位。對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化程度比較高的啤酒來(lái)說(shuō)，成功概率極大。于是，“海川”啤酒用獨(dú)家代理制構(gòu)建渠道；用專(zhuān)銷(xiāo)獎(jiǎng)排斥競(jìng)品、肅清渠道；用倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)穩(wěn)固渠道；用簽訂二批商聯(lián)銷(xiāo)體協(xié)議掌控渠道；實(shí)施無(wú)條件買(mǎi)斷條約鎖定終端。

通過(guò)以上一系列排他性渠道策略，“海川”啤酒徹底粉碎了“山城”啤酒意欲偷襲的妄想。很快，“海川”啤酒便在A區(qū)鞏固了自己的根據(jù)地市場(chǎng)，緊接著，他們?cè)俳釉賲?，開(kāi)展大規(guī)模的“揭蓋有獎(jiǎng)”等促銷(xiāo)活動(dòng)，還投入巨資進(jìn)行“全民健身”、“街頭籃球”等品牌推廣活動(dòng)，最終把A市場(chǎng)打造成“海川”啤酒的全國(guó)樣板市場(chǎng)。