苗總是賣紅蟲子的。紅蟲子是一種魚餌，在認(rèn)識(shí)苗總前，我根本不知道有這個(gè)東西存在。據(jù)他介紹，紅蟲子是一種非常好的魚餌，是活物，釣魚時(shí)掛在魚鉤上從水中不斷落到水底，吸引過往的魚群爭相搶吃使其而上鉤。而且，紅蟲子是天津特產(chǎn)（確切地說只在天津的一片區(qū)域有，別的地方都不產(chǎn)），每天的產(chǎn)量受天氣影響很大。因?yàn)榧t蟲子是從河里撈的，當(dāng)天氣惡劣，業(yè)者不愿去撈時(shí)，就會(huì)斷貨，價(jià)格也飛漲。

苗總做這個(gè)行業(yè)很多年了，幾乎可以壟斷當(dāng)?shù)亟灰资袌?chǎng)的貨源。

淘寶上的釣魚人群是分散的，也是個(gè)小眾市場(chǎng)，沒法大規(guī)模地推廣。陌生客戶太多，把更多的陌生客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?shí)在是一個(gè)大問題。但還有一個(gè)問題是，一旦客戶群急劇膨脹，貨源可能供不上。

雖然說是“幾乎能壟斷貨源”，但畢竟不是“完全壟斷”，故而還有競(jìng)爭存在，讓豐厚的利潤變得不如以前豐厚了。紅蟲子的存活率很關(guān)鍵，其他賣家多不是天津本地的，要么是進(jìn)貨，要么是代發(fā)貨，不如苗總每天的現(xiàn)貨新鮮、存活率高。

要想提高存活率，唯有在發(fā)貨上下功夫。解決不了發(fā)貨問題，就保證不了存活率。在夏天最炎熱的時(shí)候，紅蟲子的死亡率很高，買家需求強(qiáng)烈，但是不敢購買，也都源于發(fā)貨環(huán)節(jié)。因此，誰要能突破發(fā)貨環(huán)節(jié)上的問題，誰就能控制渠道。誰能控制渠道，有最大的銷量，就可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的壟斷貨源。突破發(fā)貨環(huán)節(jié)的瓶頸，還能讓夏季不再是淡季，這一條非常有意義。

所以，經(jīng)過分析，苗總的核心優(yōu)勢(shì)就得從發(fā)貨開始。首先是保證發(fā)貨的速度，其次是保證發(fā)貨過程中的質(zhì)量。要找速度最快的快遞，才能有所保證，首先想到的是順豐快遞公司。苗總其實(shí)跟順豐的人談過，但對(duì)方不給發(fā)貨，因?yàn)槭腔钗铩?/p>

我想起了曾經(jīng)參加“聚劃算”的大閘蟹，都是用順豐公司發(fā)貨的。而且大閘蟹的要求遠(yuǎn)比紅蟲子高多了，都能做到安全運(yùn)輸、準(zhǔn)時(shí)送到，為什么發(fā)紅蟲子就不可以？所以，問題出在于量小，而且沒有找到關(guān)鍵人物，這樣的問題找普通業(yè)務(wù)員肯定是不行的。同時(shí)我建議苗總，直接找負(fù)責(zé)人談，能用上的關(guān)系都用上，給他講大閘蟹的案例，最好能簽獨(dú)家協(xié)議，即在整個(gè)天津，只能給我發(fā)，不能給別人發(fā)紅蟲子。這樣，就能把渠道控制住。

接下來就是突破炎熱時(shí)存活率的問題了，請(qǐng)教一下專業(yè)人士，肯定有懂行的。把渠道控制住，保證了存活率，這是競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)中最大的亮點(diǎn)。有了這個(gè)就敢零風(fēng)險(xiǎn)承諾，有了零風(fēng)險(xiǎn)承諾就可以把價(jià)格賣得更高，實(shí)現(xiàn)更豐厚的利潤。

同時(shí)，我建議做包裝和品牌。這個(gè)市場(chǎng)里還沒有人這樣做，誰第一個(gè)站出來做，誰就是老大，不久就能成為真正的權(quán)威。何況又能壟斷貨源和渠道呢？

在推廣方面，因?yàn)樽隽税b，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品化，于是有一批經(jīng)銷商紛紛要求經(jīng)銷。不過，更大的問題是陌生客戶太多，需要教育。在淘寶上更有效的辦法就是直通車和店鋪定向推廣，靠震撼的寶貝描述教育他們認(rèn)識(shí)、嘗試購買紅蟲子。因?yàn)榧t蟲子是個(gè)長期消耗品，后端價(jià)值非常大，因此在買家第一次嘗試購買的時(shí)候，也敢于做到微利，通過鉤子把買家勾住。同時(shí)鼓勵(lì)買家把自己釣到的魚拍照并分享，增加吸引力和轉(zhuǎn)化率。