產(chǎn)業(yè)參與者在更換供應(yīng)商時(shí)會(huì)面臨轉(zhuǎn)換成本。比如，如果企業(yè)已經(jīng)在特殊輔助設(shè)備（比如金融專業(yè)人士所使用的彭博資訊終端）或?qū)W習(xí)操作供應(yīng)商設(shè)備方面投入了大量資金，那么更換供應(yīng)商便會(huì)非常困難?；蛘撸髽I(yè)可能會(huì)將其生產(chǎn)線安置在供應(yīng)商制造廠的附近（比如，有些飲料公司與集裝箱制造商便是如此）。如果轉(zhuǎn)換成本很高，產(chǎn)業(yè)參與者便很難從與供應(yīng)商的鷸蚌相爭(zhēng)中漁翁得利（請(qǐng)注意，供應(yīng)商也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，這會(huì)影響到他們的實(shí)力）。

供應(yīng)商提供的產(chǎn)品與眾不同。相對(duì)于普通的制藥公司，能夠提供療效顯著的專利藥品的制藥公司將對(duì)醫(yī)院、保健公司及其他藥品購(gòu)買者產(chǎn)生更大的吸引力。

供應(yīng)商群體提供的產(chǎn)品沒有替代品。比如，飛行員聯(lián)盟對(duì)航空公司有格外強(qiáng)大的供應(yīng)能力，部分原因是航空公司無法通過更好的渠道找到訓(xùn)練有素的飛行員。

供應(yīng)商群體有能力對(duì)吞并下游產(chǎn)業(yè)形成威脅。在這種情況下，如果產(chǎn)業(yè)參與者比供應(yīng)商能夠掙到更多的錢，那么他們會(huì)愿意將供應(yīng)商引誘到市場(chǎng)中。

買方的實(shí)力

實(shí)力強(qiáng)大的客戶（與實(shí)力強(qiáng)大的供應(yīng)商相對(duì)），能夠通過強(qiáng)制降價(jià)、要求提高產(chǎn)品質(zhì)量或者提供更多服務(wù)（從而提高生產(chǎn)商的成本），甚至設(shè)法使產(chǎn)業(yè)參與者之間不惜犧牲產(chǎn)業(yè)盈利能力而自相殘殺等方式獲取更多的價(jià)值。如果買方通過自己的影響力對(duì)產(chǎn)業(yè)參與者造成了降價(jià)壓力，從而掌握了對(duì)產(chǎn)業(yè)參與者的議價(jià)主動(dòng)權(quán)，特別是當(dāng)產(chǎn)業(yè)參與者對(duì)價(jià)格敏感時(shí)，買方的實(shí)力便會(huì)強(qiáng)大起來。

與供應(yīng)商相同的是，不同的客戶群體其議價(jià)能力也不盡相同。如果出現(xiàn)下列情況，買方群體便會(huì)具備議價(jià)優(yōu)勢(shì)：

買方數(shù)量很少，或者每一家買方的購(gòu)買量占單家賣方的供貨量的相當(dāng)比例。在固定成本高的產(chǎn)業(yè)（比如通訊設(shè)備產(chǎn)業(yè)、近海鉆井產(chǎn)業(yè)和大型化工產(chǎn)業(yè)）中，大宗買家具有特別大的影響力。高的固定成本與低的邊際成本會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)巨大壓力，必須通過打折保持自身競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)化或者無差別化。如果買方相信自己總能找到一種等價(jià)的替代產(chǎn)品 ，那么他們很容易從一個(gè)賣方轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)賣方。

買方在重新選擇賣方時(shí)不需要付出太高的轉(zhuǎn)換成本。

如果賣方賺取利潤(rùn)太大，買方便有足夠理由威脅賣方向上游兼并，從而自行生產(chǎn)所需產(chǎn)品。比如，軟飲料和啤酒制造商一直以來都控制著上游的包裝制造商，其手段便是威脅后者要自己做包裝，甚至有時(shí)候他們也的確會(huì)棄包裝制造商不用而自己解決包裝問題。

如果出現(xiàn)下列情況，那么買方群體便會(huì)對(duì)價(jià)格很敏感：