快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨?。飛機尚未起飛，但登機通道已經(jīng)關(guān)閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。

“等等，我們還沒登機！”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過?！?/p>

“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會提前打電話通知登機口的?！?/p>

“抱歉，登機口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機?！?/p>

我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結(jié)果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。飛機就停在我們眼前。太陽已經(jīng)落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀表板通明的光亮中。飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機場跑道上。

我想了一會兒，然后領(lǐng)著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。我把行李包扔在腳下。我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。一位工作人員轉(zhuǎn)向我們，眼睛瞪得大大的?！澳蒙夏銈兊男欣睿　彼f，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機！”我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上了飛機。

陳瑞燕，沃頓商學(xué)院2001級學(xué)生

上面的這個故事是我的一個學(xué)員講給我的，她曾上過我的談判課。這個故事顯然就是一個談判過程。這個過程雖然沒有一言一語，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。在這個過程中，我所講授的6種談判技巧分別得到了應(yīng)用，然而，在真正的談判實踐中，這些技巧卻幾乎被所有人忽視。

究竟是哪些技巧呢？第一，要沉著冷靜；感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。

第二，準備充分，哪怕只有5秒鐘的時間。整理好自己的思路。

第三，找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權(quán)改變公司政策。

第四，專注于自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉(zhuǎn)乘航班誤點，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。

第五，進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認對方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權(quán)幫助你實現(xiàn)目標。

上述技巧通常不易察覺，但它們并不神秘。這些技巧以一種獨特的方式幫助了這對年輕的戀人，令他們對此次經(jīng)歷永生難忘。對那些已從我的課堂上學(xué)到這些技巧的人而言，這些技巧可以幫助他們在每一次談判中穩(wěn)操勝券。從獲得一份工作到實現(xiàn)加薪，從教育孩子到和同事相處，上述談判技巧已經(jīng)幫助了3萬多人，使他們變得更有能力，能更好地掌控自己的生活。