你 你的態(tài)度、可信度和透明度

你在談判中所表現(xiàn)出來的態(tài)度對你所得到的談判結(jié)果會產(chǎn)生直接的影響。如果你來參加談判，心里期待的是一場爭斗，那談判結(jié)果將會如你所愿，你從中獲得的利益也會大大減少。研究表明，與更具有合作意識、更愿意解決問題的談判者相比，對抗型的談判者所能達成的交易只有前者的一半。而且，他們從自己所達成的交易中能獲得的利益也只有前者的一半。因此，如果你是個對抗型談判者，你的利益期望值最多能達到25%左右。

如果你心情糟糕，那就不宜談判。即使你是公司的談判專家，如果你無法和對方友好溝通的話，你也無法成為合適的談判人選。

這并非意味著你應該努力去裝成另一個人。大多數(shù)人都不擅長偽裝。因為別人遲早會揭穿你，從而失去對你的信任。在人際交往中，對你而言最重要的財富就是你的可信度。如果人們不相信你，你就很難說服他們相信你所說的任何事。在談判中，與你的專業(yè)知識、人際關系、智慧、財富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。

你應該讀一讀本書，從中學習如何更好地做真實的自己。書中并沒有用什么特別的方式來講這一點。本書中的談判策略和技巧應該成為你生活中的一部分，無論你是誰。

當他人對你坦誠相對的時候，你就會心存感激，無論“坦誠”的是什么。這一點應該能解除你的負擔，使你不必再去假裝成另一個人。

這意味著，如果你天生激進好斗，在談判一開始就要提醒對方：“如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨?！边@樣做會有什么好處呢？第一，這樣做會讓對方重新設定期望，從而化解了這個問題。第二，這樣做會讓你更真實，增強你的可信度。第三，這樣做可以使你不必佯裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己。接下來，你就可以集中精力去實現(xiàn)自己的目標了。

如果你是一個隨和且容易打交道的人，不妨告訴對方由于你經(jīng)常過于慷慨大方，致使談判后來不得不重新開始。如果你這樣說的話，對方就會主動指出談判交易公平與否。如果對方企圖利用你的慷慨，你這樣做不僅把責任推給了對方，而且還為自己留了一條出路。在這之后，你就可以繼續(xù)做自己。

每當我去其他國家，對該國文化知之甚少的時候，我常常會提前表示歉意。我會對他人這樣說：“我有可能會不小心說出一些不當?shù)脑拋?，我希望能更好地了解你們國家的文化。如果我說錯話，麻煩你為我指出來，好嗎？”通過這樣的方式，我將有可能出現(xiàn)的沖突轉(zhuǎn)變成了一次次合作，在這些合作中，對方都是我的顧問。我還化解了由于文化沖突而產(chǎn)生的緊張局面。這并不妨礙我做真實的自己。

偉大的談判家能牢牢地抓住一些顯而易見的線索。在談判中，如果你和對方出現(xiàn)不愉快，不妨直說：“我想我們現(xiàn)在彼此不太愉快?！睘槭裁床荒苷f呢？直說又有何妨，因為這也是對方心中的想法。就像房間里來了一只可怕的重800磅的大猩猩，它會妨礙你們雙方達成滿意的共同協(xié)議。如果你心情不好，直截了當?shù)馗嬖V對方：“我今天心情不好?！边@會讓對方諒解一些原本也許不能諒解的事。

透明度的意思是說你應該和對方分享談判策略。雙方對談判策略了解得越多，談判就會越順利。因為分享談判策略不是要戰(zhàn)勝對方，而是要讓雙方爭取更多。因此，把談判準備清單拿出來給大家看看吧，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，還有你的商業(yè)伙伴。

大多數(shù)人覺得這樣做似乎有違常理。大多數(shù)談判者認為不應該被他人看透。然而，這樣做會導致雙方缺乏信任。保持透明并非意味著你必須披露一切。它意味著你應該適度披露談判信息，披露的信息量要以能實現(xiàn)自己的目標和讓對方感到舒適為限。對其余信息，你可以說：“暫時還不方便告訴大家其他內(nèi)容?！?/p>

成功的談判者永遠不會滿足，無論是對自己的表現(xiàn)、談判結(jié)果，還是談判過程。這并非意味著他們不開心，也不意味著他們不成功。這只是意味著他們會不斷地努力進取，想要看看自己是否還能實現(xiàn)更多利益。