這是一種完全不同的看待談判過(guò)程的思路。過(guò)去，人們最關(guān)注的是談判議題，比如，“這是我方提案，那是我方議程。”后來(lái)，人們開(kāi)始考慮利益問(wèn)題，“你方為何想要達(dá)成這筆交易？讓我們雙方理性地來(lái)討論一下這個(gè)問(wèn)題。”這種做法將談判議題先擱在一邊，專注于雙方的利益問(wèn)題，效果要更好一些。然而，無(wú)論是專注于談判議題還是聚焦于利益問(wèn)題都不夠理想。要想使談判真正獲得成功，你必須退回到談判起點(diǎn)重新開(kāi)始。對(duì)方現(xiàn)在的感受如何？他們對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的看法如何？他們腦海中的想法是什么？

如果你不從這些問(wèn)題開(kāi)始，又怎么能知道從哪里入手呢？每個(gè)人都是與眾不同的 即便是同一個(gè)人，今天和明天，或在同一天的不同時(shí)間也是不同的。在和對(duì)方進(jìn)行談判的時(shí)候，你必須關(guān)注他們當(dāng)時(shí)的感受、想法和觀點(diǎn)，否則，你就如同在黑暗中摸索前行。

大部分人認(rèn)為談判的關(guān)鍵是具備專業(yè)知識(shí)：本人是金融專家，本人是醫(yī)生，本人是環(huán)保律師，本人是能源專家，本人是機(jī)械師等。但是，研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，專業(yè)知識(shí)所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過(guò)50% 雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽(tīng)彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。也就是說(shuō)，談判雙方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求），雙方對(duì)談判日程的安排是否意見(jiàn)一致，雙方是否有誠(chéng)意對(duì)彼此作出承諾。

如果你認(rèn)為談判的關(guān)鍵是實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，那么很遺憾，我不能說(shuō)你的看法有錯(cuò)，但你卻缺少了作為談判者的說(shuō)服力。也就是說(shuō)在談判當(dāng)中，真理和事實(shí)只是一項(xiàng)論據(jù)。人和談判過(guò)程要更重要得多。對(duì)于那些強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識(shí)的人（醫(yī)生、工程師、金融專家）而言，這一點(diǎn)令他們很難接受。但是，研究表明，事實(shí)的確如此。單靠專業(yè)知識(shí)很難說(shuō)服他人，除非對(duì)方愿意聽(tīng)你講這些東西。

O·J·辛普森涉嫌殺害前妻妮克·布朗·辛普森和前妻男友雷納德·戈德曼，盡管一輛手推車上處處留下了辛普森的DNA證據(jù)，兇案現(xiàn)場(chǎng)所發(fā)現(xiàn)的血跡也與他的血型相同，為什么洛杉磯刑事陪審團(tuán)仍然判他無(wú)罪呢？在我所認(rèn)識(shí)的律師當(dāng)中，凡是看到關(guān)鍵證據(jù)的，幾乎沒(méi)人敢相信這樣的判決結(jié)果。下面的問(wèn)題給出了簡(jiǎn)單的解釋：這個(gè)陪審團(tuán)的成員主要來(lái)自平民區(qū)，而且絕大多數(shù)是黑人，他們對(duì)這起起訴案件的感受是什么？他們對(duì)證人馬克·富爾曼，一位狂熱的種族主義分子，又是什么感受呢?

首先，該陪審團(tuán)對(duì)檢察官?zèng)]有好感，而且他們也不信任檢察官。如果對(duì)方不喜歡你，也不相信你，他們就聽(tīng)不進(jìn)你說(shuō)的話。對(duì)方之所以在聽(tīng)，只是因?yàn)槟阋恢痹趯?duì)他們滔滔不絕，“嗯啊”并不代表他們聽(tīng)進(jìn)了你所說(shuō)的每一個(gè)字。當(dāng)人們感到憤怒、疑惑或不確定的時(shí)候，從生理學(xué)的角度而言，他們就更聽(tīng)不進(jìn)對(duì)方所說(shuō)的話了。盛怒之下，即使你在記筆記，也很有可能寫(xiě)出這樣的句子，“我恨死這個(gè)人了”。 仔細(xì)觀察一下裁判和棒球教練面對(duì)面沖對(duì)方大吼大叫的情況，你認(rèn)為他們彼此能聽(tīng)到對(duì)方所說(shuō)的話嗎？要想說(shuō)服對(duì)方，首先要讓對(duì)方聽(tīng)你說(shuō)話。你必須另想辦法，集中精力、對(duì)其始終予以足夠重視。

因此，在辛普森殺妻案中，檢方所提出的多項(xiàng)指控以及搜集到的各種證據(jù)事實(shí)上根本未被陪審團(tuán)聽(tīng)取。檢方的律師可謂精明強(qiáng)干、經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻在這起案件中遭到慘敗。這是因?yàn)橐坏┥婕袄斫馑说膯?wèn)題 談判中的頭條要求，他們便顯得一無(wú)所知、愚蠢透頂。

辯護(hù)律師在辯護(hù)的時(shí)候把陪審團(tuán)成員當(dāng)成了普通人?！叭绻@只手套試戴不合適，你們必須判他無(wú)罪?！碑?dāng)辛普森試戴血手套的時(shí)候，約翰尼·科克倫這樣對(duì)陪審團(tuán)說(shuō)。這句簡(jiǎn)單的話對(duì)陪審團(tuán)的判決起了重要作用。也許你不喜歡這樣，但現(xiàn)實(shí)社會(huì)就是這樣運(yùn)作的。