幾年前,在紐約市第37大道上,我由于沒系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛汽車正在接受處罰,看起來(lái)顯然也是由于同樣的原因。警察剛剛在此開始執(zhí)行任務(wù)。我決定向那位警官表達(dá)一下尊重。我說:“警官,您攔住了我,您對(duì)工作盡職盡責(zé),對(duì)此我非常感謝。要不是您,剛才我也許就沒命了?!弊詈笏麑?duì)我開罰單了嗎? 當(dāng)然沒有。
當(dāng)然,你說的話一定要真誠(chéng)。如果你說這話的時(shí)候不是發(fā)自肺腑,那就會(huì)被開罰單。如果你痛恨所有的警官,這種情緒就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。你要把日常生活中的所有遭遇都當(dāng)成談判來(lái)加以思考,并不斷實(shí)踐,直到你能迅速將注意力集中到對(duì)方身上。換句話說,必須讓對(duì)方真正覺得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法,而不是你的需求和看法。警官想要確定的是你已經(jīng)吸取了教訓(xùn)。主要問題在于這個(gè)教訓(xùn)對(duì)你而言代價(jià)有多大。
在我還是一名記者的時(shí)候,常常要在幾秒鐘內(nèi)贏得他人的信任。我的第一個(gè)目標(biāo)就是讓對(duì)方對(duì)我滔滔不絕。我會(huì)盡力去了解對(duì)方的想法。對(duì)方在想什么?對(duì)方的感受是什么?怎樣才能讓對(duì)方一直與我交談呢?怎樣才能讓對(duì)方主動(dòng)聯(lián)系我呢?只有做到真誠(chéng)坦率、求知好問,才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方腦海中的想法,否則你就會(huì)毫無(wú)頭緒。
丹尼斯·扎維雅洛夫5歲的女兒雷吉娜想成為公主?!八龕劭从嘘P(guān)公主的卡通片,房間的墻上貼滿了有關(guān)公主的海報(bào)?!钡つ崴拐f。 但只有一個(gè)問題:“她的房間亂得一塌糊涂?!钡つ崴棺屑?xì)想了想女兒以及其腦海中的想法和眼中的世界。他讓雷吉娜展示一下如何用紙板做向日葵。雷吉娜照做了。“謝謝你,公主!” 丹尼斯說。接著他又說:“不過,看看這里被我們弄得多亂啊。”他環(huán)顧了房間四周?!斑@看上去像是公主的房間嗎?”
雷吉娜想了想?!肮鞯姆块g不應(yīng)該這么亂。”她說。“那我們應(yīng)該怎么辦呢?”丹尼斯問道。雷吉娜說:“我可以把房間收拾干凈,扔掉所有干掉的 培樂多 彩泥,讓這里看起來(lái)像個(gè)公主的房間?!?談判成功!
一天清晨,在費(fèi)城斯庫(kù)基爾河沿岸的一個(gè)船庫(kù)里,16個(gè)人正在等候埃弗雷特·赫特給他們做船員訓(xùn)練。埃弗雷特的專用車位被一輛汽車堵住了。當(dāng)時(shí)是早上6點(diǎn)。經(jīng)過一番努力,值夜班的工作人員打通了車主的電話,車主告訴了他該車(一輛阿庫(kù)拉轎車)鑰匙所在的位置。但這位工作人員卻拿來(lái)了一把本田車的鑰匙,他不斷地試圖用這把鑰匙發(fā)動(dòng)汽車,還邊說這把鑰匙肯定沒錯(cuò),因?yàn)檫@是從鑰匙盒里車主所說的位置找到的。
埃弗雷特并沒有嘟囔說:“你這白癡,難道你沒看見這是本田車的鑰匙嗎?”相反,他對(duì)這位工作人員所做的努力進(jìn)行了贊揚(yáng)。接著,他對(duì)這位工作人員說:“并非人人做事都像你這么嚴(yán)謹(jǐn)有序,也許鑰匙被一不小心放在別的地方了。”這位工作人員同意回到樓上看看,他在那里找到了正確的鑰匙。
現(xiàn)在,你會(huì)說:“我永遠(yuǎn)也不會(huì)做這樣的事?!钡?,埃弗雷特的行為令他準(zhǔn)時(shí)開始訓(xùn)練。如果你采取的行動(dòng)無(wú)法幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),你就要花很多時(shí)間和停車場(chǎng)的工作人員或其他人爭(zhēng)論不休。
通常,尊重對(duì)方會(huì)帶給你意想不到的和獲利豐厚的回報(bào)。當(dāng)詹尼弗·普羅塞克曾在哥倫比亞商學(xué)院學(xué)習(xí)時(shí),她決定要和吉米·陸聊一聊,吉米是一名非常安靜的中國(guó)學(xué)生,幾乎沒有人和他說過話。只用了5分鐘,滿懷感激的吉米就把自己在中國(guó)做的公共關(guān)系研究資料送給了詹尼弗。對(duì)他人充滿好奇本身就會(huì)帶來(lái)各種機(jī)遇。
后來(lái),詹尼弗成了紐約和倫敦一家公關(guān)公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官?!拔覀冋J(rèn)為商業(yè)發(fā)展靠的就是人們與生俱來(lái)的好奇心。”她說。她補(bǔ)充道,一次簡(jiǎn)單的對(duì)話,無(wú)論其內(nèi)容如何,都有可能成為銷售談判過程的一部分。