有些人也許會(huì)說，信任在不同的文化中是有差異的。的確沒錯(cuò)。但是，在任何一種文化中，人際溝通越頻繁，信任度就會(huì)越高。信任缺失始終要付出代價(jià)。幾年前，我在莫斯科為俄羅斯一些最成功的商人舉辦了一次談判研討會(huì)。第一天早上過后，講習(xí)班的三名學(xué)員帶我共進(jìn)午餐，想糾正我的觀點(diǎn)。

“你所講的有關(guān)合作的這些東西對(duì)你們西方學(xué)員很適用，”其中一個(gè)人說，“但和我們一點(diǎn)關(guān)系也沒有。無論何時(shí)我們想得到什么，只要偷偷奪過來就行了?！彼麄?nèi)斯恍?，但并非在開玩笑。我問有關(guān)賄賂的問題，他們說，是的，他們也會(huì)賄賂他人。

我對(duì)他們說：“在俄羅斯，你今天這樣做可能管用。但國(guó)際商業(yè)社會(huì)不會(huì)容忍這種行為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這種做法會(huì)讓你付出高昂的代價(jià)?！碑?dāng)然，他們并不相信我說的話。

1998年，俄羅斯銀行丑聞爆發(fā)，俄羅斯銀行的欺詐行為令美國(guó)銀行損失了數(shù)十億美元。美國(guó)在俄羅斯的投資額從占世界總投資額的28%銳減到2.9%。如果你問許多國(guó)際金融家有關(guān)俄羅斯的問題，他們首先聯(lián)想到的就是“欺詐”。即使有欺詐行為的人只是少數(shù)，但其代價(jià)卻十分高昂。本書前面引用過的法國(guó)一項(xiàng)研究顯示，在俄羅斯，大約90%的人對(duì)司法制度“完全不信任”，而在美國(guó)和挪威，這個(gè)數(shù)字分別為23%和12%左右，這兩個(gè)國(guó)家所擁有的信任度被認(rèn)為是最高的。

在談判中撒謊和欺詐會(huì)招致風(fēng)險(xiǎn)。騙局終會(huì)被對(duì)方揭穿。如果在一個(gè)組織當(dāng)中，不同的人講不同的謊言，對(duì)方中遲早有人會(huì)站出來揭穿它。在組織內(nèi)部那些道德標(biāo)準(zhǔn)更高的人群中，撒謊或欺詐很可能會(huì)引起糾紛和猜疑。有人也許會(huì)從中找出矛盾的地方，并利用這些矛盾來對(duì)付你。

這并不意味著你必須將一切毫無保留地告知對(duì)方。正如在第1章所提到的，要告訴他們，在“此時(shí)此刻”有些情況暫時(shí)還不方便透露。如果雙方關(guān)系有了進(jìn)一步的發(fā)展，你就可以透露更多信息了。

這樣做也有助于弄清楚對(duì)方的真正要求。一位女士從以前居住的曼哈頓社區(qū)搬走了，但不久之后，她又回到從前社區(qū)的一家當(dāng)?shù)厣痰晗胭?gòu)買一些音樂唱片。她想買的東西價(jià)值約為150美元。在收銀臺(tái)，經(jīng)理問她是否住在附近，附近居民可享有折扣優(yōu)惠。后來，這位女士在談判課上提了這么一個(gè)問題，她當(dāng)時(shí)應(yīng)該撒謊嗎？事實(shí)上，她并沒有撒謊，而是支付了全價(jià)。

那位經(jīng)理真正想問的是什么呢？他真的介意這位女士住在哪里嗎？不。他想知道這位女士是否是老顧客。那這位女士為何不能這樣回答：“我過去住在附近，最近剛搬走。我回來只是想在我喜歡的商店里買點(diǎn)東西。你們這家商店就是我所喜歡的一家?！?/p>

這樣說難道不比撒謊更強(qiáng)有力嗎？這種說法回答了那位經(jīng)理真正想問的問題。如果這位女士撒謊了，并將自己寫有舊住宅地址的駕駛證拿給經(jīng)理看，而這位經(jīng)理碰巧認(rèn)識(shí)剛剛搬進(jìn)那棟住宅的人，那該怎么辦？商店現(xiàn)在都有資料庫。如果這位女士這樣做了，她永遠(yuǎn)都別想再光顧這家商店了。

為了證明這一點(diǎn)，這名女士又回到了那家商店，她將談判課上學(xué)到的話對(duì)經(jīng)理說了一遍。結(jié)果買完東西后，她享受到了折扣。這種方式也許需要更多地考慮到對(duì)方以及當(dāng)時(shí)的情況，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，其風(fēng)險(xiǎn)更小，收益更大。

缺乏信任的談判

正如我們所知道的，這個(gè)世界往往是靠不住的。怎樣在缺乏信任的情況下進(jìn)行談判呢？畢竟，那些靠不住的人也是付了錢的。

事實(shí)上，盡管信任是最佳談判工具，但對(duì)成功的談判而言，你并不需要信任。這是大多數(shù)人都容易忽視的重要一點(diǎn)：信任并非一場(chǎng)成功談判的關(guān)鍵要求。成功的談判需要一些更基本的要素。

我們需要的是一個(gè)承諾。信任只是用來獲得承諾的一種方式。獲得承諾的其他方式還有合同、第三方、各種動(dòng)機(jī)等等。

重要的一點(diǎn)是，你要按對(duì)方的而不是自己的方式作出承諾。你說的話就相當(dāng)于你的承諾嗎？誰在意呢？他們說的話相當(dāng)于他們的承諾嗎？不要只是想當(dāng)然地認(rèn)為，如果自己以某種方式作出了承諾，對(duì)方就會(huì)以同樣的方式作出承諾。你在確定自己的目標(biāo)的時(shí)候花費(fèi)了多少精力，在獲得對(duì)方承諾的問題上就應(yīng)該花費(fèi)同等的精力。