還有其他一些方法可以用來檢驗(yàn)對方。比如，讓對方向第三方證明他們的報(bào)價(jià)是真實(shí)的。告訴對方，你會在自己力所能及的范圍內(nèi)給出更理想的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格只有第三方才知道。這樣一來，第三方就會對其他任何不利于你的報(bào)價(jià)進(jìn)行檢查。如果你的報(bào)價(jià)確實(shí)更理想，對方可以拿到你交由第三方保管的錢。如果對方猶豫畏縮，你就應(yīng)該質(zhì)疑他們話語的真實(shí)性。

我喜歡美國前總統(tǒng)羅納德·里根對蘇聯(lián)的評論：“信任，但也要核實(shí)?！边@是一句古老的俄羅斯諺語。

下面這個(gè)清單中的內(nèi)容一定要牢記于心：

· 如果對方獲得的信息比你多很多，你就處于劣勢。要采取漸進(jìn)的方式，不要輕易作出承諾，直到獲得更多信息或更多信任。

· 收集大量有關(guān)對方的信息（“請正當(dāng)調(diào)查”）。問他們有關(guān)細(xì)節(jié)問題?？纯词欠袼械男畔⒍枷嗷テヅ?。對每一件事進(jìn)行檢查和測試。請可靠的第三方提供幫助。

· 對方逃避你的問題或轉(zhuǎn)移話題嗎？對方越躲躲閃閃，他們掩蓋真相的可能性就越大。

· 如果與誠實(shí)相比，欺騙能讓對方更有利可圖，那就改變刺激物。例如，就對方在一段時(shí)期內(nèi)的表現(xiàn)（價(jià)值）給予對方一定報(bào)酬。

· 除非有明確的保護(hù)措施否則不要向?qū)Ψ教峁┳约旱馁Y產(chǎn)（發(fā)明創(chuàng)造、時(shí)間、房屋建筑）。

· 確保任何協(xié)議的真實(shí)性。告訴對方：“只要你所說的是真話，我就會放心，你也不用付出任何代價(jià)?！比绻麑Ψ姜q豫退縮，一定要警惕！

· 在協(xié)議中將違反協(xié)議的后果予以說明。

· 親自與對方會面，不要藏頭露尾。在一些文化當(dāng)中，談判各方必須親自交談，這樣他們可以觀察彼此。

· 如果對方對某些內(nèi)容有所保留，你對此感到不滿，那就問對方：“還有什么我應(yīng)該知道的嗎？”

相信自己的直覺。對方緊張嗎？看上去內(nèi)疚嗎？殷勤過度了嗎？目光看向別處嗎（除非是文化上的原因）？長時(shí)間沉默嗎？在拒絕作出承諾嗎？這些并非對方不誠實(shí)的真憑實(shí)據(jù)。但直覺提出的這些問題卻能讓你走得更慢，思考得更多，步子邁得更穩(wěn)。

爭取更多還意味著不要緊盯著一些蠅頭小利，一定要努力按照這些準(zhǔn)則去做，否則悔之晚矣。

失去和重獲信任

一千年后，有人從報(bào)紙刊登的文章中查閱21世紀(jì)的情況，看到一則有關(guān)廣受尊敬的時(shí)尚大師瑪莎·斯圖爾特（Martha Stewart）的訃告，訃告開頭這樣寫道：“瑪莎·斯圖爾特已于昨日逝世。瑪莎·斯圖爾特曾改變了世界對時(shí)尚的看法，也曾因?qū)Υ笈銓張F(tuán)撒謊而遭到起訴并被判定有罪?！逼垓_乃至對欺騙的看法一直以來都是一個(gè)永恒的話題。

比方說，你在一家律師事務(wù)所工作。在你的職業(yè)生涯中有一次你多收取了一位客戶1 000美元，有人揭發(fā)了你。那么在你今后的歲月里，人們就會把你看成是濫收費(fèi)的律師。而你所在的律師事務(wù)所也會背負(fù)濫收費(fèi)的罵名。僅僅一次欺騙就換來了這樣的結(jié)果。

欺騙的代價(jià)是失去信任。失去信任的代價(jià)是實(shí)實(shí)在在的損失：大把大把的鈔票、極高的聲望、良好的信譽(yù)以及作為談判者不容小覷的影響力。邁克爾·菲爾普斯曾在2008年的夏季奧運(yùn)會游泳比賽中創(chuàng)下了連奪8枚金牌的記錄，但他卻失去了數(shù)百萬美元的贊助合同，因?yàn)橛幸淮嗡蝗税l(fā)現(xiàn)在吸食大麻。雖然他現(xiàn)在依然有贊助合同，但其機(jī)會已經(jīng)遠(yuǎn)不如從前了。還有，眾所周知的，當(dāng)職業(yè)高爾夫球手老虎·伍茲被發(fā)現(xiàn)對妻子不忠以后，他的廣告代言事業(yè)一落千丈。

在課堂談判會上，一方有很多機(jī)會欺騙另一方。有一次，一名律師和一名法律系學(xué)生在一場談判中彼此達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議。該學(xué)生所在的團(tuán)隊(duì)違反了協(xié)議，徹底戰(zhàn)勝了律師所在的團(tuán)隊(duì)。律師被激怒了，他在眾多學(xué)生面前站起來對那名學(xué)生說：“我手里掌握著我所需要的有關(guān)你的所有情況，足以讓你此后的人生身敗名裂?！?/p>