日本企業(yè)經(jīng)常將很多人召集到一起會談，目的是讓大家仔細(xì)觀察并傾聽對方：微妙的措辭、手勢或眼神、何時記筆記、眼神何時向下看等，這里面包含了大量的信息。會談結(jié)束后，小組成員們就聚集在一起比較各自的筆記。

對你而言，這意味著什么呢？這意味著，當(dāng)你去參加任何一個重要會談時，要帶他人和你一起去。當(dāng)你的伙伴在認(rèn)真交談、傾聽并觀察的時候，你就能捕捉到注意力不夠集中的人們所注意不到的信號。

幾年前，沃頓商學(xué)院一個非營利性的醫(yī)療保健俱樂部要舉辦一個500人的會議，需要購買活頁夾。史泰博辦公用品商店要價1 300美元，學(xué)生團(tuán)體沒有那么多錢。因此，他們打電話給加利福尼亞的制造商，想通過從廠家直接購買的方式獲得價格優(yōu)惠。

制造商的銷售代表說，她不能將活頁夾直接出售給終端客戶?！拔揖褪遣荒馨堰@些活頁夾賣給你們?！彼f。

在和學(xué)生們的目標(biāo)相關(guān)的這句話里包含了三個主要信號，即三個詞。是哪三個詞呢？是“我”、“賣”和“你們”?！拔摇边@個詞：如果該銷售代表不能賣給學(xué)生活頁夾，那公司的其他部門可以賣給學(xué)生活頁夾嗎？“你們”這個詞語：如果學(xué)生團(tuán)體不能從銷售代表處購買活頁夾，也許大學(xué)的其他部門可以購買然后再提供給學(xué)生團(tuán)體？

最后，這也是學(xué)生們問的問題：如果不能將活頁夾“賣”給我們，那能送給我們嗎？回答是什么呢？是“可以”！學(xué)生團(tuán)體答應(yīng)為該公司在醫(yī)療保健會議上做廣告，該公司將免費(fèi)提供去年庫存中不合規(guī)格的活頁夾 沒問題！

只要認(rèn)真傾聽、仔細(xì)觀察，對方就會以無數(shù)種不同的方式，明顯的或不明顯的，給出能夠說服他們的辦法。

1998年，美國政府指控微軟公司以不正當(dāng)手段引導(dǎo)它的軟件用戶使用它的網(wǎng)頁瀏覽器。這是一起重大的反壟斷訴訟案。在這起案子里，美國政府錯過了微軟公司發(fā)出的和解信號，這個信號明眼人一眼就能看到。

在1999年至2000年法院下令的調(diào)解談判中，美國政府要求微軟公司為其視窗產(chǎn)品添加代碼，讓用戶可以訪問其他與微軟公司展開競爭的瀏覽器，如網(wǎng)景瀏覽器（Netscape）。微軟公司拒絕了這一要求?！氨葼枴どw茨說，任何人都無權(quán)告訴他應(yīng)該如何設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品?！笔返俜摇せ衾f，他是蘇利文和克倫威爾律師事務(wù)所的合伙人，也是微軟公司的談判代表。于是，雙方重回法庭，打起了長達(dá)19個月的官司。這場官司歷時長久，耗資巨大，令雙方都精疲力竭。

當(dāng)微軟公司表示不會為其產(chǎn)品添加代碼的時候，美國政府原本應(yīng)該怎樣回應(yīng)呢？這樣問怎么樣，“那你們會給什么添加代碼呢？”或者“你們會給產(chǎn)品添加點(diǎn)什么呢？”微軟公司給美國政府發(fā)送了一個極其明顯的信號，說它不會給自己的產(chǎn)品添加代碼。但它并沒有對其網(wǎng)站、廣告或任何置于視窗上的東西發(fā)表任何言論。

這一信號所包含的信息與微軟公司和美國政府在2001年達(dá)成的協(xié)議非常相似：微軟公司將在其視窗菜單中添加一個訪問網(wǎng)景瀏覽器的鏈接，條件是除微軟公司以外還有其他人 例如，客戶或計(jì)算機(jī)制造商 在電腦上添加網(wǎng)景瀏覽器代碼?；衾f，這一信息原本極有可能讓雙方不必再等19個月就能達(dá)成那項(xiàng)協(xié)議，但是，在調(diào)解初期美國政府沒有真正想解決問題，因此沒有注意到那些最終能使問題得以解決的信號。

這一案例再次表明，即使你是一位了不起的談判者，那些通常十分微妙的談判技巧仍然需要單獨(dú)加以學(xué)習(xí)。

搞清楚對方作出承諾的方式

這一點(diǎn)曾在第2章中討論過，因?yàn)橛行У某兄Z既與對方腦海中的畫面有關(guān)，還與對這些畫面的理解有關(guān)。在前面列舉的主要溝通技巧中，這一點(diǎn)被再次加以強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，這一點(diǎn)與其他內(nèi)容有重疊之處。就溝通這一部分而言，我想說的是，你必須就對方作出承諾和信守承諾的方式與對方進(jìn)行明確的交談。否則，你可能會碰巧面臨瑞士一家大型公司那樣的遭遇。