“那好?！蔽艺f。我開始問第二個(gè)問題：“房間里沒有任何有關(guān)信用卡電話接入費(fèi)的說明，是嗎？”“嗯，是的，”她說，“但其他酒店也會向您收費(fèi)的?！?/p>

“他們當(dāng)然會收費(fèi)，”我說，“但他們事先會向我說明，不是嗎？”這位經(jīng)理想了一會兒，“您說得有道理，戴蒙德先生，”她說，“您看我這樣做怎么樣，我們折中一下，您支付75美元就行了。”

對這一方案，我的回答是：“請說得明白些，我有點(diǎn)混亂。如果在這件事上我是對的，我不欠貴酒店一分錢。如果我是錯(cuò)的，我就欠貴酒店150美元，這75美元又是從何而來呢？”

折中通常是一種既偷懶又無效的談判方式。在談判的最后階段，如果在使用其他各種技巧之后，只剩下一步之遙需要跨越，這也許就可以算大功告成了。但準(zhǔn)則的效力要比這遠(yuǎn)遠(yuǎn)大得多。“您說得對，”那位經(jīng)理說，“我們將從您的賬單上取消這項(xiàng)收費(fèi)?！?/p>

你可能會覺得這有點(diǎn)不近人情。顯然，在這樣的談判中，語調(diào)運(yùn)用是否得當(dāng)非常重要。說這番話的時(shí)候，你的語調(diào)應(yīng)該聽上去平靜、親切并且通情達(dá)理。關(guān)鍵是要給對方選擇：是一錯(cuò)到底，還是滿足你的要求？多年來，通過運(yùn)用這些方法，我的學(xué)員們已經(jīng)拿回了數(shù)百萬美元。真正的問題是，拿回來的這些錢應(yīng)該落入你的口袋還是對方的口袋 尤其是當(dāng)對方處事不公的時(shí)候。

如果對方不想回答你有關(guān)準(zhǔn)則的問題，那又該怎么辦呢？那就問對方你所提的這個(gè)問題本身是否有問題。這樣一來，對方回答這個(gè)問題的過程就變成了一個(gè)有關(guān)準(zhǔn)則的問題。

你要小心的是：如果在周圍有很多人的情況下要求對方為你破例，那你往往會無法如愿。為什么呢？因?yàn)椋@會增加對方作出決定的難度。如果被其他人無意中聽到，他們也會要求破例。

采取循序漸進(jìn)的策略

反復(fù)強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)則的利用以及本書所提供的所有建議都體現(xiàn)了這樣的觀點(diǎn)：要采取循序漸進(jìn)的策略。將談判分成多個(gè)步驟。大部分談判經(jīng)驗(yàn)不足的人往往要求對方一次邁出一大步，他們要求對方從當(dāng)前位置一下子跳到自己所希望的位置。例如，“我的電腦壞了，給我一臺新的?！?/p>

讓對方邁出如此大的一步很容易遭到對方的拒絕。大的步子似乎風(fēng)險(xiǎn)更大，它和當(dāng)前的狀態(tài)差別太大。

所以，你應(yīng)該將談判劃分成一個(gè)個(gè)比較小的步驟，每一步都要?？坎⒋_認(rèn)一下。每一個(gè)?？奎c(diǎn)相互之間的距離不能太遠(yuǎn)。通過這些漸進(jìn)式步驟，你可以將對方帶到很遠(yuǎn)的地方。你要一次一小步地帶領(lǐng)對方從熟悉的內(nèi)容逐漸到不熟悉的內(nèi)容。

本質(zhì)上，在每一種情況下，這樣做都是在為說服對方邁出下一步打基礎(chǔ)。如果對方問你的目標(biāo)是什么，告訴他們你正在努力確認(rèn)他們的準(zhǔn)則，以便找到在目前的狀況下有可能采取的方案。如果對方問你更多問題，披露一些能讓你更接近目標(biāo)的信息?！斑@種情況下怎樣做才有可能呢”要比“我想讓你給我便宜20%”更有效，因?yàn)楹竺孢@種問法要求對方邁的步子太大。

只有后退足夠遠(yuǎn)的距離，對方才會既無法拒絕你所提出的要求，又不會產(chǎn)生被你利用的感覺。從對方腦海中的各種畫面開始。準(zhǔn)則的含義即是對方腦海中的一幅畫面。在談判中大多數(shù)人后退的距離遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要從對方所熟悉的內(nèi)容開始，然后再一步一步地緩緩前進(jìn)。

我所說的后退到足夠遠(yuǎn)的距離是什么意思呢？例如，這些問題：“您想達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議嗎？”“您想賺錢嗎？”“您想讓客戶滿意嗎？”這為談判提供了一個(gè)停靠點(diǎn)。如果對方一開始說他們希望達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，但之后卻開始提出蠻橫無理的要求。你可以問對方，這樣的要求如何與他們希望達(dá)成協(xié)議的說法相符合。

在談判中，應(yīng)該一步一步地帶領(lǐng)對方從熟悉的內(nèi)容到不熟悉的內(nèi)容。情況越復(fù)雜，邁的步子要越小，所需步驟要越多。

對方腦海中的畫面應(yīng)該簡單明確，從中找出一些讓對方無法拒絕而你又可以接受的東西。