惠普公司派了幾個(gè)人來到我位于費(fèi)城的辦公室，他們花了幾個(gè)小時(shí)和我探討有關(guān)如何運(yùn)用談判技巧的問題。由于各種商業(yè)原因，惠普公司不想利用自己手頭上的坊間逸事證據(jù)與埃及電信進(jìn)行直接接觸。

我問惠普公司的人，在這次交易中是否有任何美國援助。的確有，美國國際開發(fā)署撥了一小筆款項(xiàng)。任何美國公司不得參與違反美國法律的任何項(xiàng)目，那位承包商的行為顯然違反了美國法律。在保護(hù)美國法律問題上，最感興趣的一方應(yīng)該是美國政府，我建議道。

因此，我建議惠普公司的人給自己的每位員工發(fā)放一些記事本和鋼筆。我建議，從下個(gè)月開始整整一個(gè)月，讓惠普員工在記事本上簡(jiǎn)要地記下那個(gè)家伙所說的一切、所做的一切 不要與他爭(zhēng)吵、不要抗議、不要生氣等。

在那個(gè)月的月底，我說，惠普公司應(yīng)該將記事本收回，用橡皮筋將它們綁在一起，寫一個(gè)簡(jiǎn)短的摘要，將它們?nèi)克屯A盛頓美國國際開發(fā)署，然后問：“你們覺得怎么樣？”

沒多久，那位承包商就消失了。沒有混亂，沒有爭(zhēng)吵，沒有難題。這是一個(gè)利用準(zhǔn)則對(duì)付惡劣行徑的典型例子。

幾年前發(fā)生在為烏克蘭一家公司大規(guī)?；I措資金期間的談判，是我所經(jīng)歷過的對(duì)手極其強(qiáng)硬頑固的最艱難的談判之一。此事關(guān)乎歐洲向?yàn)蹩颂m最大的公司 尤日內(nèi)機(jī)械制造廠（或稱南方機(jī)械廠）發(fā)行價(jià)值高達(dá)1.075億美元債券的問題。南方機(jī)械廠為前蘇聯(lián)制造大部分核彈頭所需要的陸基洲際彈道導(dǎo)彈。蘇聯(lián)解體、烏克蘭獨(dú)立之后，克林頓政府通過外交斡旋促成了裁軍協(xié)議，作為裁軍誠意的一種表示，南方機(jī)械廠將其制造的核彈頭送往莫斯科，以此限制擁有核武器國家的數(shù)目。

烏克蘭的這一良好意愿為其在西方帶來了商機(jī)，其中之一是南方機(jī)械廠獲準(zhǔn)為波音公司的一家商業(yè)合資企業(yè)制造發(fā)射通信衛(wèi)星所用的火箭。

南方機(jī)械廠制造火箭需要周轉(zhuǎn)資金，債券將成為烏克蘭歷史上最大的境外商業(yè)融資渠道。我當(dāng)時(shí)是南方機(jī)械廠的法律顧問，負(fù)責(zé)促成這次交易。終于，我說服了倫敦摩根大通公司負(fù)責(zé)籌集資金。

籌集資金計(jì)劃于1998年開始啟動(dòng)，為使南方機(jī)械廠能借到1.075億美元的資金，此時(shí)烏克蘭財(cái)政部交給我們一份由我執(zhí)筆的、無條件的、不可撤銷的烏克蘭政府擔(dān)保書。這份擔(dān)保書內(nèi)容十分嚴(yán)格苛刻，我認(rèn)為投資者需要這樣一份擔(dān)保書，因?yàn)槟戏綑C(jī)械廠沒有向西方借貸的歷史，所以向其貸款會(huì)被認(rèn)為存在巨大的信貸風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，世界銀行歐洲分行，即歐洲復(fù)興開發(fā)銀行，曾因風(fēng)險(xiǎn)太大而兩次拒絕向其提供貸款。

不過，烏克蘭財(cái)政部長卻很樂意提供這樣一份擔(dān)保書。這是一種極佳的政治姿態(tài)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的烏克蘭總統(tǒng)正是剛剛卸任的南方機(jī)械廠總裁列昂尼德·庫奇馬。而且，這份擔(dān)保書不花財(cái)政部一分一文，其價(jià)值還不如打印其所用的紙張：烏克蘭沒有投資級(jí)國際信貸評(píng)級(jí)。

這份擔(dān)保書在我手里放了5年，直到2003年3月，瞧瞧，此時(shí)的烏克蘭得到了國際投資級(jí)信貸評(píng)級(jí)。我們?cè)俅蝸淼搅素?cái)政部，開門見山地說：“嗨！我們又見面了！我們已作好了交易準(zhǔn)備！”無論是倫敦的摩根大通公司還是其律師事務(wù)所，都希望重新簽署那份擔(dān)保書，因?yàn)闀r(shí)間已經(jīng)過去5年了。

財(cái)政部長毫不客氣地讓我們滾開。總統(tǒng)庫奇馬行將卸任，財(cái)政部正從別國政府獲得了幾十億美元的貸款，而且我們擔(dān)保書上的條款過于嚴(yán)格苛刻。財(cái)政部長現(xiàn)在大權(quán)在握，認(rèn)為自己擁有征服一切的力量。由于他們正從國外引入所有的政府資金，所以他們認(rèn)為自己有足夠的力量去挑戰(zhàn)總統(tǒng)庫奇馬的意愿。請(qǐng)記住我早些時(shí)候所說的有關(guān)濫用權(quán)力的問題。

我們努力保持一種合作的態(tài)度：這對(duì)烏克蘭再好不過了，因?yàn)檫@將有助于建立起一個(gè)境外商業(yè)借貸市場(chǎng)，為烏克蘭各類私營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展開辟道路。但我們的努力徒勞無益。最后，我們不得不利用準(zhǔn)則。