收起你的爭強(qiáng)好勝心

想想你從事競技性體育運(yùn)動(dòng)的時(shí)候：棒球、足球、曲棍球、游泳等。當(dāng)你處于比賽最激烈的時(shí)刻，你想的是什么？到目前為止，我在談判課程中所聽到的頭號答案是贏得比賽至少占所有答案的95%。然而，這是個(gè)錯(cuò)誤的答案。如果你想的是贏得比賽，那你就輸定了。

下面問一個(gè)更重要的問題，你重點(diǎn)關(guān)注的是什么？答案應(yīng)該是：球、冰球、你的擊球動(dòng)作、你的呼吸節(jié)奏以及你在技藝上的最小的細(xì)節(jié)。如果你是一名體操運(yùn)動(dòng)員，卻不注意這些細(xì)節(jié)，你的手臂就會在雙杠上骨折。

競爭性談判與此完全一樣。不要因?yàn)槟切└蓴_你的東西而分心：贏球、輸球、昨天發(fā)生的事、比賽不公平、裁判的裁決、明天可能會發(fā)生的事、下一局比賽、一個(gè)罰球、此刻的情緒。

相反，要完成基本要求并集中注意力：我的目標(biāo)是什么，我應(yīng)該使用什么樣的準(zhǔn)則，對方的需求是什么，我能讓對方與我同仇敵愾嗎，我能與對方建立起良好的關(guān)系嗎，對方的決策者是誰等。

在談判之前，無疑要制定策略并作好準(zhǔn)備。然后集中注意力實(shí)施自己的策略，要沉著冷靜。如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，稍事休息，重新檢查策略，進(jìn)行必要的調(diào)整。之后，重新回到談判當(dāng)中，再次實(shí)施新的策略。這是一個(gè)極其有效的過程，既適用于最佳運(yùn)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，也適用于最出色的談判者們。

將這一方法用于對付強(qiáng)硬的談判者也很有效，因?yàn)檫@個(gè)世界上充滿了欺騙。欺騙之徒往往是難對付的角色 他們使公平的過程和公平的結(jié)果難以實(shí)現(xiàn)。因此，在對待卑劣的頑固分子的時(shí)候，你的態(tài)度很重要。不要讓他們影響你，使你變得情緒化并因此犯錯(cuò)誤，要專注于自己的目標(biāo)。認(rèn)真學(xué)習(xí)剛才所描述的這一冷靜處理過程，你就能更好地對付他們。

在競爭激烈的生活中有兩種人：一種聰明能干，另一種總是企圖從聰明能干的人身上竊取利益。此處的真正意思是，很多難以通融的頑固分子，即使不是大多數(shù)，其行事方式之所以如此是因?yàn)樗麄內(nèi)狈记?，無法光明正大地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，所以，他們不得不撒謊、欺騙、偷竊等。

對你而言，關(guān)鍵是不要因此而心煩意亂或感情用事。缺乏技巧的人也要吃飯生存。事實(shí)上，研究顯示，在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，行欺詐之術(shù)的人數(shù)呈上升趨勢。

所以，你要做的只是確定自己的目標(biāo)，運(yùn)用談判技巧實(shí)現(xiàn)目標(biāo)并繼續(xù)前進(jìn)。他們這種人本性難移。不要對他們的誠信度抱有多高期望。這樣，你才永遠(yuǎn)不會失望，才會經(jīng)常感到驚喜。

此外，這些技巧并非適用于所有人，也并非永遠(yuǎn)有效。若干年前，約翰·雷頓要求內(nèi)曼馬庫斯百貨公司的一名經(jīng)理給一個(gè)破損的雪茄盒打折。該經(jīng)理斷然拒絕了。“破損的商品和完好無損的商品相比，其價(jià)格完全一樣，這是馬庫斯百貨公司的宗旨嗎？”約翰問，他現(xiàn)在是一家資產(chǎn)管理基金的總經(jīng)理。

經(jīng)理拒絕降價(jià)，轉(zhuǎn)身走了。這種情況時(shí)有發(fā)生，這個(gè)世界上什么人都有。雖然在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢下，這種情況已不太可能發(fā)生。約翰原本可以將這位經(jīng)理上告到馬庫斯百貨公司的高級主管那里。其他人就是這么做的，而且得到了各種好處?；蛘?，約翰也可以將經(jīng)理的這種行為發(fā)布到博客上。

你利用準(zhǔn)則的能力通常只受限于你的創(chuàng)造力。海倫·拉特利奇（Helene Rutledge）現(xiàn)為葛蘭素史克公司的創(chuàng)新總監(jiān)，她會和自己的丈夫喬恩分享談判課程的筆記。她認(rèn)為，如果兩個(gè)人都懂得這些技巧，他們彼此協(xié)商的方式將會更有效。這種看法完全正確。

有一天，喬恩對海倫說：“你不愛我?！焙惔蟪砸惑@，她想知道喬恩為什么會有這樣的想法。喬恩告訴她，她的咳嗽實(shí)在太嚴(yán)重了，可是她卻不愿去醫(yī)院看病?！八麑ξ艺f，因?yàn)槲覜]有好好照顧自己，所以我無法遵守要和他長久健康地生活在一起的約定。”喬恩說：“如果你先我而去，你就會撇下我，讓我孤獨(dú)地生活；所以說，你不愛我?！?/p>

也許有點(diǎn)兒煽情，不過，與通過嘮叨抱怨的方式來表明自己的觀點(diǎn)相比，這種方式卻頗令人感到愉快。海倫終于去醫(yī)院看病了。