5．誰(shuí)也不傻，商業(yè)老手相互過(guò)招摸清底細(xì)

劉強(qiáng)東與徐新深夜進(jìn)行了第一輪溝通后，徐新又專門(mén)跑到京東去調(diào)查。劉強(qiáng)東帶她看了讀書(shū)網(wǎng)的ERP后臺(tái)。徐新看到的數(shù)據(jù)是，讀書(shū)網(wǎng)2006年的銷售額約可達(dá)8000萬(wàn)元，在沒(méi)有花費(fèi)一分錢廣告費(fèi)用的前提下，讀書(shū)網(wǎng)每個(gè)月銷售額的增長(zhǎng)率達(dá)10%，并且6個(gè)月內(nèi)超過(guò)50%的用戶有重復(fù)購(gòu)物的行為。

當(dāng)時(shí)京東只有50人左右，內(nèi)部管理還談不上規(guī)范，財(cái)務(wù)甚至是由技術(shù)人員監(jiān)管，但徐新注意到這個(gè)ERP系統(tǒng)幾乎反映了整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)狀況，貨物、財(cái)務(wù)、員工等各種信息都一目了然。

當(dāng)然，在正式投資之前，今日資本也對(duì)讀書(shū)網(wǎng)展開(kāi)了盡職調(diào)查，在對(duì)京東客戶調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：一、京東沒(méi)水貨，全是正品；二、價(jià)格比線下便宜10%～20%，且購(gòu)買方便；三、客戶黏度高，6個(gè)月內(nèi)，重復(fù)購(gòu)買2～3次的占50%以上（這與京東ERP的數(shù)據(jù)分析是一致的）。

讀書(shū)網(wǎng)的客戶黏性之所以很高，是因?yàn)樗プ×俗隽闶鄣暮诵?，即價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)。京東為了做到這6個(gè)字，是花了血本和精力的。讀書(shū)網(wǎng)剛起步時(shí)，銷量沒(méi)有做起來(lái)，很難從廠家和總代理那里拿到貨，為了保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讀書(shū)網(wǎng)只能以進(jìn)價(jià)銷售，有時(shí)甚至要低于進(jìn)價(jià)銷售商品。

而在物流和售后方面，京東更是提出了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。如“五日售后服務(wù)”：自收到客戶返回良品或者更換的新品，超過(guò)五個(gè)工作日未能處理完畢，一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。后來(lái)，讀書(shū)網(wǎng)做到為倉(cāng)庫(kù)里90%的產(chǎn)品留備件，當(dāng)返修的客戶商品送回后，技術(shù)人員會(huì)立刻去倉(cāng)庫(kù)里尋找新的備件換上，然后再發(fā)回給客戶，快的時(shí)候只要兩天，客戶就能收到返修產(chǎn)品。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在今日資本調(diào)查讀書(shū)網(wǎng)的同時(shí)，劉強(qiáng)東也對(duì)今日資本和徐新本人進(jìn)行了調(diào)查，他甚至打聽(tīng)到了徐新的身高和體重。

后來(lái)，徐新結(jié)合與劉強(qiáng)東的面談及盡職調(diào)查的結(jié)論判斷，電子商務(wù)行業(yè)值得投資，阻礙行業(yè)發(fā)展的三個(gè)障礙——誠(chéng)信體系、支付方式、配送環(huán)節(jié)已得到基本解決；讀書(shū)網(wǎng)是一家成長(zhǎng)很快的公司；劉強(qiáng)東是一個(gè)很靠譜的人。

劉強(qiáng)東在后來(lái)為其他創(chuàng)業(yè)者傳授融資經(jīng)驗(yàn)時(shí)也說(shuō)過(guò)如何讓投資者感受到自己的誠(chéng)信？第一，融資過(guò)程中始終要堅(jiān)持兩件事，要把項(xiàng)目踏踏實(shí)實(shí)地當(dāng)成事業(yè)來(lái)做；第二，和投資人見(jiàn)面的時(shí)候要說(shuō)實(shí)話。很多投資人都是從做實(shí)業(yè)開(kāi)始起家的，要讓他們感到創(chuàng)業(yè)者是要做事的不是來(lái)圈錢的。

京東當(dāng)時(shí)的短板是贏利能力弱，不過(guò)，今日資本并不擔(dān)心，徐新更看重的是京東的資金周轉(zhuǎn)率和去庫(kù)存能力。在投資讀書(shū)網(wǎng)之前，徐新也考察過(guò)其他電子商務(wù)公司，這些公司往往被庫(kù)存拖累而導(dǎo)致虧損。而京東恰恰在消化庫(kù)存方面的能力很強(qiáng)大，且是在沒(méi)有廣告投入的條件下完成的，徐新很看好讀書(shū)網(wǎng)的運(yùn)作模式。

2007年8月28日，北京中國(guó)大飯店，召開(kāi)了“360buy讀書(shū)網(wǎng)攜手今日資本共謀B2C天下”融資簽約新聞發(fā)布會(huì)，今日資本正式宣布向讀書(shū)網(wǎng)投資1000萬(wàn)美元。讀書(shū)網(wǎng)的域名也由www.jdlaser.com變更為www.360buy.com，公司的VI設(shè)計(jì)更加時(shí)尚，網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)已有大網(wǎng)站的感覺(jué)。

新聞發(fā)布會(huì)上，讀書(shū)網(wǎng)同時(shí)與神州數(shù)碼公司簽訂了3億元的2008年年度銷售合同，劉強(qiáng)東可謂雙喜臨門(mén)，這標(biāo)志著神州數(shù)碼代理的全部產(chǎn)品都可以在讀書(shū)網(wǎng)上銷售。讀書(shū)網(wǎng)通過(guò)與神州數(shù)碼的系統(tǒng)對(duì)接，顧客在網(wǎng)上下單時(shí)就可直接看到神州數(shù)碼倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存量。顧客即使在晚上的非工作時(shí)間下單購(gòu)買，訂單也會(huì)直接被送到神州數(shù)碼的系統(tǒng)里，工作人員在上班的第一時(shí)間就可以看到，保證幫客戶留住貨。

新聞發(fā)布會(huì)后，徐新先幫劉強(qiáng)東貸款200萬(wàn)元人民幣，其中150多萬(wàn)元還給了安彩集團(tuán)，算是贖身費(fèi)，解除了之前京東與其簽署的合同，剩下的給員工發(fā)工資。再之后，京東賬上獲得第一輪（A輪）1000萬(wàn)美元融資款。

漢能投資后來(lái)知道今日資本投資京東1000萬(wàn)美元后特別后悔。此后，漢能經(jīng)常和劉強(qiáng)東聯(lián)系，每過(guò)一兩個(gè)月就打電話問(wèn)京東的情況，并詢問(wèn)京東B輪融資什么時(shí)候開(kāi)始。