6．對手陽謀與陰謀一起耍，除了對抗別無退路

劉強東的低價策略撬動了太多人的“奶酪”，“封殺”陰影總是伴隨著京東。2008年11月14日，明基（BenQ）對外發(fā)布聲明，針對“個別企業(yè)以3099元的非正常低價銷售BenQ投影機產(chǎn)品”，明基“不保證為原廠正貨”、“不保證核心零組件為原廠生產(chǎn)”、“不保證提供正規(guī)質(zhì)保服務(wù)”，明基“決不允許不法分子以任何方式損害品牌聲譽”。其實IT行業(yè)的人都明白，“不法分子”就是指讀書網(wǎng)。

明基為什么要對京東開炮？銷售商以低價賣貨與品牌商何干？后來才知道，原來是京東的低價讓明基的渠道商受不了了，他們集體向明基提出抗議，要求封殺京東。以明基提到的BenQMP512投影儀為例，當(dāng)時的市場報價為3999元，實際成交價通常會稍低，但也保持在3600元以上，而讀書網(wǎng)的價格僅為3099元，便宜了至少500元。這種價格優(yōu)勢對于消費者無疑有著極大的吸引力，而對傳統(tǒng)渠道商則有致命的殺傷力。

劉強東被封殺慣了，他才不怕，在明基的公告發(fā)出后，劉強東立即將BenQMP512投影儀的價格降至2999元，較之前又便宜了100元，最低甚至降到2873元，此番“戰(zhàn)役”，雙方對抗了半年之久。明基雖然想封殺京東的貨源，但在利益面前，它的渠道商卻不是鐵板一塊，有些渠道商手里有貨，為了提高出貨量，他們會把產(chǎn)品賣給京東，以此從廠商那里拿銷售返點。最后，明基被迫向劉強東低頭，選擇與讀書網(wǎng)合作。

京東與明基大戰(zhàn)過后，一些品牌廠商看清了電商渠道的威力，選擇主動與讀書網(wǎng)合作。但這些廠商又不能完全撇掉傳統(tǒng)渠道商，傳統(tǒng)渠道代理商還是會集體給他們施壓。不過，相對于之前動輒以封殺方式對付京東，廠商們開始學(xué)會與京東主動溝通——吐苦水，希望在京東與傳統(tǒng)渠道商之間找到平衡點。

到2008年年底，更多品牌廠商和高級別分銷商看到了網(wǎng)購勢力的崛起，開始貼資源、拿優(yōu)惠政策與讀書網(wǎng)主動合作。讀書網(wǎng)先后與神州數(shù)碼、英邁國際、聯(lián)強國際等一級分銷商達成合作關(guān)系，并與包括IBM、英特爾、惠普、諾基亞、索尼等廠商在內(nèi)的多家品牌商建立了渠道合作模式。這樣不僅保證了讀書網(wǎng)所有產(chǎn)品均是正品行貨，而且也減少了多級代理環(huán)節(jié)，大幅降低了運營成本。讀書網(wǎng)銷售的所有3C產(chǎn)品比其他店面中銷售的產(chǎn)品平均便宜20%左右，低價吸引越來越多的客戶光顧讀書網(wǎng)。此時，劉強東可以信心十足地對外宣稱，做正品行貨沒有人能比我京東更便宜！

此后，京東在與品牌廠商的合作中，也逐漸摸索出一條有利于各自發(fā)展的模式。京東建議廠商可以為網(wǎng)上銷售提供專有型號產(chǎn)品，形成差異化，避免渠道沖突；其次，網(wǎng)上銷售沒有地域空間的約束，也就沒有所謂的串貨概念，以往供應(yīng)商基于區(qū)域代理形成的物流、服務(wù)和售后架構(gòu)，也需要作出調(diào)整。在新的合作模式下，讀書網(wǎng)對傳統(tǒng)渠道沖擊很小，也逐漸被傳統(tǒng)渠道所接受。