“好，就算2000個(gè)，我們粗略算一下，160億除以2000，平均每個(gè)客戶經(jīng)理每年要做800萬美元左右，對吧？你那些書里面的單子都多大?。俊?/p>

柴師傅這么一問，薛皓陽才注意到自己從來沒有理會過這些書的細(xì)節(jié)，反正他覺得自己啥都不懂，是個(gè)銷售就比自己牛，自己得好好向別人學(xué)習(xí)?？磥?，魔鬼果然在案例的細(xì)節(jié)里，JackLi說得沒錯。

薛皓陽想了一下說道：“有兩本書里面的單子是上千萬美元的，有一本是百萬美元級別的，還有兩本少于百萬美元?！?/p>

“這就是最基本的區(qū)別，不是說單子小不好，能力強(qiáng)弱和單子大小沒有直接的關(guān)系，但套路是不一樣的。我當(dāng)年就沒搞懂，我在小公司干銷售干得不錯，就想著用同樣的套路在AP公司打單，結(jié)果就出事了，差點(diǎn)沒進(jìn)監(jiān)獄?！?/p>

“這么嚴(yán)重？！出什么事了??？”薛皓陽好奇地問道。

“陳年往事就不提了。你這小子咋抓不住重點(diǎn)呢？”柴師傅有點(diǎn)不高興地說道。

“呵呵，不好意思，兩手都要抓，兩手都要硬嘛?，F(xiàn)在抓重點(diǎn)，套路怎么不一樣?。俊?/p>

“我接觸的層面太低，具體怎么不一樣，我說不清楚。我簡單舉個(gè)極端的例子，我要是找你買電腦，你要怎么賣給我？”

“問你需要什么樣的電腦，用來干什么，可承受的價(jià)位，然后幫你挑合適的電腦嘍?！?/p>

“對，你需要考慮的技術(shù)因素，就是電腦的各項(xiàng)參數(shù)是否符合我的要求，這些技術(shù)參數(shù)無非就是CPU的速度多快、硬盤容量多大，加起來不會超過100條參數(shù)吧？你需要考慮的客戶就我一個(gè)，我一個(gè)人就能拍板，另外，我老婆或者孩子會影響我，但最多不會超過5個(gè)人吧？”

薛皓陽一邊點(diǎn)頭，一邊聚精會神地聽著柴師傅一步一步的引導(dǎo)。他覺得自己離細(xì)節(jié)和實(shí)戰(zhàn)越來越近了。這些地地道道的“土話”，在JackLi的課堂上是聽不到的。

柴師傅繼續(xù)說道：“但是AP公司賣的是高科技產(chǎn)品，一個(gè)標(biāo)書會有成千上萬條技術(shù)和商務(wù)條款，你還不一定拿得到標(biāo)書，要考慮的因素多了吧？你要面對的客戶是另外一家大公司，決策者和影響決策的人加起來少則十幾人，多則幾十人甚至上百人，要考慮的客戶多了吧？你的對手也不是對面檔口賣電腦的，而是一個(gè)跟你旗鼓相當(dāng)?shù)拇蠊?，甚至是混了上百年的西方老大，你的對手?qiáng)多了吧？你把少林寺的五形拳用于抗日戰(zhàn)爭的正面戰(zhàn)場，能行嗎？”