“可以。你是大學(xué)生，銷售的書你也看了這么多，理論可是一套又一套的。你們?nèi)秉c(diǎn)子缺戰(zhàn)略嗎？我看不缺。但你們?nèi)狈?zhí)行力。我打個(gè)比方，我現(xiàn)在告訴你，要拿下今年江北省的集采項(xiàng)目，你只要把省電訊局的老總和網(wǎng)發(fā)部主任變成你的拜把子兄弟，然后在交標(biāo)書前，把你對手的標(biāo)書和報(bào)價(jià)搞到手，我們根據(jù)對手的情況來寫標(biāo)書就贏定了。點(diǎn)子有了，你能搞定嗎？”

“搞不定……我不知道怎么搞定客戶。”薛皓陽搖著頭說道。

“好，我再告訴你，老總的女兒正在申請移民美國，但是她在美國找不到工作。你只要把這件事情幫他辦妥，你們的關(guān)系就好了。路給你指明了，你在三個(gè)月內(nèi)必須搞定他，你能保證嗎？”柴師傅進(jìn)一步問道。

“呃……不敢保證，可以試試……”薛皓陽猶豫了一下，又搖了搖頭。

“‘試試’就是搞不定，你一個(gè)二十來歲的小伙子能進(jìn)省公司老總的辦公室聊上五分鐘，人家就算給AP公司面子了。你要是提他女兒的事情，剛一開口，老總就會把你趕出辦公室?！辈駧煾岛敛涣羟榈卣f道，“即使我跟老總關(guān)系很好，跟他都談好了，現(xiàn)在只需要你去聯(lián)系美國代表處安排她女兒的事，你搞得定嗎？美國代表處就一句話：‘行賄影響AP公司在美國的形象，不同意。’你怎么辦？”

薛皓陽只能無奈地?fù)u搖頭，沒想到自己弱到這個(gè)程度，別人把點(diǎn)子都告訴你了，路都鋪好了，就差沒有親自上陣了，自己都搞不定。

柴師傅看薛皓陽像一盆蔫了的花兒，覺得自己說得過于嚴(yán)厲了，便鼓勵(lì)道：“好了，不打擊你了，你才二十出頭嘛，是代表處最年輕的銷售了。反正就是不要好高騖遠(yuǎn)，先鍛煉自己的基本能力，你要學(xué)會怎么跟客戶聊天，怎么跟客戶玩兒，從最基本的學(xué)起。”

“客戶至少比我大十歲，我確實(shí)很困惑，”薛皓陽點(diǎn)了點(diǎn)頭，想起杰森也跟他說過基本功的問題，便問道，“那具體我應(yīng)該怎么做呢？”

“說說跟客戶聊天吧。你得肚子里有墨水，不是堆個(gè)笑臉給客戶就行的。你和你的好兄弟都聊什么？無非就是兩種話題：跟工作相關(guān)的正事，跟工作無關(guān)的扯淡嘛。跟客戶聊正事，你就得熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉產(chǎn)品，熟悉這個(gè)行業(yè)，你就得多看公司材料，向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教。跟客戶扯淡，那你要學(xué)的就更多了，有的客戶喜歡談?wù)?，你就多看《人民日?bào)》；有的客戶喜歡喝酒，你看《葡萄酒鑒賞手冊》就對了；還有的客戶喜歡手表、喜歡足球等等，所以你要什么都懂，打好這些基本功?！?/p>

“還有就是跟客戶玩兒，無非是‘吃喝嫖賭抽’這幾招兒了。我不是鼓勵(lì)你學(xué)壞，但五個(gè)中你至少要會三個(gè)吧。具體怎么學(xué)，嘿嘿，不用我教你吧？”柴師傅壞笑道。

“好的，我回酒店就列個(gè)單子，把要學(xué)的基本技巧都列出來，制訂個(gè)計(jì)劃?！笨吹窖矍坝新纷?，薛皓陽的勇氣又回來了。

“很有干勁兒嘛，再提醒你一點(diǎn)，因?yàn)槟闾贻p了，客戶會潛意識地覺得你是啥都不懂的小屁孩兒，這些基本技巧你要精通兩三個(gè)，只有做到比老銷售強(qiáng)，才能讓客戶有眼前一亮的感覺?！辈駧煾嫡f完后，便點(diǎn)了一根云煙，吐著煙圈望著天花板。他想起了十年前跟著李天峰打天下的日子，孫代表當(dāng)時(shí)還是剛?cè)肼毜漠a(chǎn)品經(jīng)理，跟現(xiàn)在的薛皓陽水平差不多，第一次見客戶還被灌了幾杯“深水炸彈”，直接倒在了飯桌上。