薛皓陽(yáng)沒(méi)見(jiàn)過(guò)外星人。他知道這肯定是部門(mén)之間在扯皮，互相踢皮球。這事情一時(shí)半會(huì)兒是搞不清的，貨更是一時(shí)半會(huì)兒發(fā)不過(guò)來(lái)。但回款的任務(wù)卻擺在眼前。薛皓陽(yáng)和網(wǎng)發(fā)部的李工吃過(guò)幾次飯，關(guān)系比較熟，他決定去請(qǐng)教一下李工。

“你這700萬(wàn)的欠款里面，包含80%合同金額的到貨款，和10%的初驗(yàn)款，其實(shí)設(shè)備我們?cè)缇脱b好投入使用了，我們也檢驗(yàn)過(guò)，設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)良好?！崩罟ひ贿厡?duì)著電腦打字，一邊抽著煙分析道，“你現(xiàn)在唯一的問(wèn)題就是缺五塊板子的貨，但都是你們承諾贈(zèng)送的備用板件，本來(lái)就是AP公司的好意，而且不影響設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)，所以你只要能說(shuō)服運(yùn)行維護(hù)部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“運(yùn)維部”）接收，應(yīng)該可以把款付給你們?！?/p>

電訊局網(wǎng)發(fā)部和運(yùn)維部在設(shè)備驗(yàn)收方面，就像是交接力棒。網(wǎng)發(fā)部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)、買(mǎi)設(shè)備、裝設(shè)備，裝好了，確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題了，運(yùn)維部才愿意接收，否則，要是有任何遺留問(wèn)題，就會(huì)賴到運(yùn)維部身上。所以，運(yùn)維部一般都會(huì)在驗(yàn)收方面小心謹(jǐn)慎。

如果薛皓陽(yáng)能說(shuō)服運(yùn)維部先接收設(shè)備，晚一點(diǎn)再把不影響業(yè)務(wù)的五塊備板補(bǔ)給電訊，而且馬主任也是把皮球踢給了運(yùn)維部，他也就沒(méi)有理由不付款了。

但問(wèn)題又來(lái)了：點(diǎn)子雖好，卻無(wú)法執(zhí)行。薛皓陽(yáng)接連拜訪了運(yùn)維部的主任、副主任、工程師，沒(méi)有一個(gè)人愿意接收設(shè)備，都要求網(wǎng)發(fā)部把問(wèn)題先解決了再說(shuō)。

雖然只是幾塊無(wú)關(guān)緊要的板子，但運(yùn)維部這么說(shuō)似乎也有道理。其實(shí)薛皓陽(yáng)不知道，在他來(lái)之前，中訊的馮寬就通過(guò)馬主任和運(yùn)維部打過(guò)招呼了：AP公司補(bǔ)不上缺的板子，絕不付款。

薛皓陽(yáng)挨個(gè)客戶試，誰(shuí)都沒(méi)有松口?，F(xiàn)在他來(lái)到了運(yùn)維部副總的辦公室，這是他拜訪的最后一個(gè)運(yùn)維部客戶了。相對(duì)于網(wǎng)發(fā)部，廠商對(duì)運(yùn)維部的關(guān)注比較少，這個(gè)副總他以前沒(méi)拜訪過(guò)。副總能不能同意接收，薛皓陽(yáng)心里也沒(méi)底，反正別人都拒絕了，他也只好死馬當(dāng)活馬醫(yī)了。

“喲，劉總，您也在研究股票？”薛皓陽(yáng)問(wèn)道。在和劉總寒暄的同時(shí)，他就在留心觀察辦公室的布置，還有劉總在做什么，希望盡快把握客戶性格，找到客戶興趣點(diǎn)，這已經(jīng)成了薛皓陽(yáng)初次拜訪客戶的習(xí)慣動(dòng)作了。他發(fā)現(xiàn)劉總的電腦屏幕上顯示著K線圖，桌面上的筆記本上還記著些數(shù)字，他便推測(cè)劉總是股迷。

“哎，隨便看看，最近股市行情不好，飛流直下3000點(diǎn)，被套嘍。不過(guò)，股市跌了一半，整個(gè)市場(chǎng)哀鴻遍野，大家恐慌得不行，估計(jì)也快到底了，我最近打算低位補(bǔ)倉(cāng)，抄底?！眲⒖傊v到股票馬上兩眼放光，說(shuō)得眉飛色舞的。薛皓陽(yáng)心想：中了，果然是股迷，找到切入點(diǎn)了。

“哈哈，沒(méi)想到劉總您研究股票啊。我最近也在看，劉總您說(shuō)的是，‘要在別人恐慌的時(shí)候貪婪’。不過(guò)，我覺(jué)得咱們還是再等等比較合適?！毖︷╆?yáng)故意用了“咱們”，這是他從書(shū)上學(xué)來(lái)的，一種“隨風(fēng)潛入夜”的拉近客戶距離的基本方法，讓客戶從潛意識(shí)里認(rèn)為你是自己人。而且薛皓陽(yáng)還故意“先揚(yáng)后抑”，先認(rèn)可劉總的觀點(diǎn)，再拋出自己的不同意見(jiàn)，讓劉總覺(jué)得他不是只會(huì)耍嘴皮子附和別人的銷(xiāo)售，而是一個(gè)能夠獨(dú)立思考的人。