“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們可以把決定購(gòu)買意向的條件分為軟實(shí)力和硬實(shí)力，軟實(shí)力就是你說(shuō)的口碑、熟人，硬實(shí)力就是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格。還是拿買房子來(lái)說(shuō)，假設(shè)我是你做房地產(chǎn)中介的親哥，但是我手中的房子無(wú)論是朝向、樓層和結(jié)構(gòu)都不符合你的要求，你會(huì)買嗎？”

薛皓陽(yáng)搖了搖頭，想了一下說(shuō)道：“不會(huì)，除非價(jià)格特別低，我會(huì)買來(lái)做投資。”

“那是你潛在的需求。但如果他不懂房地產(chǎn)的投資價(jià)值、市場(chǎng)對(duì)比價(jià)格等行內(nèi)知識(shí)，是很難捕捉到你的潛在需求的?！敝芤憬又a(bǔ)充道，“這就是很多銷售都知道要了解客戶真實(shí)需求，要引導(dǎo)客戶需求，但真正做到的人很少的原因。因?yàn)樗恢酪勈裁础⒃趺凑?。?/p>

李龍點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著說(shuō)道：“反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果某中介手中的房源特別符合你的需求，即使你跟他之前有點(diǎn)小過(guò)節(jié)，你也會(huì)買，對(duì)吧？所以說(shuō)，客戶關(guān)系是很重要的軟實(shí)力，但并不決定一切。再進(jìn)一步說(shuō)，你懂不懂技術(shù)也會(huì)影響到你的客戶關(guān)系。還是拿買房舉例，即使中介是你的親哥，但是他對(duì)哪里房子值錢、哪個(gè)朝向和樓層采光好、樓盤周邊配套等一竅不通，你會(huì)信任他嗎？”

“肯定不信。我明白了，銷售不懂技術(shù)就很難與客戶有效溝通，也很難贏得客戶的信任與尊重?！睆堸i一邊狂嚼著烤肉，一邊總結(jié)道。

“用吃喝玩樂(lè)對(duì)付基層客戶還可以，但不懂技術(shù)就很難對(duì)付有一定層次的客戶了?！敝芤阏f(shuō)話時(shí)面無(wú)表情，聲音平穩(wěn)得像播新聞聯(lián)播，“歐美的運(yùn)營(yíng)商都特別職業(yè)化，連辦公室拜訪都要提前發(fā)郵件預(yù)約，一切客戶關(guān)系都是以技術(shù)為基礎(chǔ)，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的解決方案，人家連見(jiàn)你都不愿意。我聽(tīng)說(shuō)歐美地區(qū)有的客戶經(jīng)理因?yàn)椴欢夹g(shù)，淪為代表處實(shí)質(zhì)上的‘司機(jī)’?！?/p>

“不用說(shuō)歐美這么遠(yuǎn)了，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的客戶也越來(lái)越職業(yè)化了，”李龍擺擺手打斷了周毅的話，“前兩年濟(jì)南移通新調(diào)來(lái)一名主管網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的副總，對(duì)技術(shù)特別較真兒，我親耳聽(tīng)到他跟下面的人說(shuō)，‘要招標(biāo)直接找產(chǎn)品經(jīng)理，設(shè)備有問(wèn)題直接打電話找AP公司的交付副代表，不要找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理什么都不懂，出去吃飯的時(shí)候叫上他們就行?！?dāng)時(shí)把我搞得特別尷尬，我們沒(méi)日沒(méi)夜地和客戶泡在一起，像對(duì)待爹媽一樣伺候他們，結(jié)果落下了這個(gè)評(píng)價(jià)，情何以堪啊。后來(lái)想想也明白了，這就像你去打高爾夫，你的朋友是跟你一起打球的人，你會(huì)和服侍你的球童成為交心的好朋友嗎？”