有關(guān)調(diào)查顯示，若推銷員“口說(shuō)”，顧客“耳聽”，事后，談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象。而讓顧客參與試用，所留下的印象則會(huì)大大加深。推介是買賣雙方的事，業(yè)務(wù)員應(yīng)讓顧客觸摸、試用產(chǎn)品，鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見。

喬·吉拉德特別重視顧客對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，每次推銷車時(shí)，總是想方設(shè)法讓顧客先坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤操作一番。顧客有了親身體驗(yàn)后，對(duì)其所推銷的車就有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，也就更加相信喬·吉拉德，更樂意購(gòu)買他所推銷的車了。如果顧客住在附近，喬·吉拉德還會(huì)建議他把車開回家，讓他在太太、孩子和鄰居面前炫耀一番，這樣顧客會(huì)更快地被新車所陶醉。

根據(jù)喬·吉拉德本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段的顧客，沒有不買他的車的，新車的魅力已深深地留在他們的腦海中，使他們難以忘懷，即使當(dāng)時(shí)不買，不久后也會(huì)來(lái)買。

每個(gè)人都有好奇心，都喜歡親自嘗試、接觸、操作。不論業(yè)務(wù)員推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示產(chǎn)品，而且要讓顧客親身體驗(yàn)。不讓顧客體驗(yàn)，也不詢問顧客意見的產(chǎn)品展示是起不到應(yīng)有的作用的。如果顧客只是在業(yè)務(wù)員展示產(chǎn)品的時(shí)候站在一旁觀看，沒有親身體驗(yàn)，那么就很容易分散注意力，失去興趣。

讓顧客參與、試用好處多

業(yè)務(wù)員在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，如何激發(fā)顧客的興趣、提高顧客對(duì)產(chǎn)品的注意力，使顧客樂意購(gòu)買呢？

俗話說(shuō)得好，“百聞不如一見”。在推銷過(guò)程中，應(yīng)引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與，鼓勵(lì)顧客發(fā)表意見，請(qǐng)顧客動(dòng)手試用，讓顧客更直接地體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果、感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特性，這樣才能更好地展示產(chǎn)品。顧客只有親眼看到試用的效果，親自感覺到產(chǎn)品的好處，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來(lái)利益，才會(huì)樂意購(gòu)買產(chǎn)品。

另外，讓顧客參與示范還可以省去業(yè)務(wù)員的許多口舌，業(yè)務(wù)員不需要再費(fèi)盡心機(jī)地去說(shuō)服顧客。所以，在推介產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)員與其滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，不如讓顧客直接參與到產(chǎn)品的展示之中。

一位銷售員把一塊透明塑料布樣品遞給一個(gè)汽車經(jīng)銷商，然后對(duì)他說(shuō)：“請(qǐng)你摸一摸這塊塑料布，試試看能否把它撕爛?！?/p>

為什么銷售員要顧客這樣做呢？因?yàn)殇N售員知道這位汽車經(jīng)銷商有50多輛汽車存放在露天停車場(chǎng)，汽車需要遮蓋，以防風(fēng)吹雨淋。銷售員在銷售時(shí)首先讓顧客檢驗(yàn)一下產(chǎn)品的質(zhì)量，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)塑料布不容易撕爛時(shí)會(huì)認(rèn)為它是遮蓋汽車的好材料，這樣就引起了顧客的注意，堅(jiān)定了其購(gòu)買。

這樣做的目的就是利用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客，讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果，充分利用所銷售的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。

讓顧客先體驗(yàn)，再做購(gòu)買決定

人都有求知的欲望，都有嘗試、操作的好奇心，尤其是對(duì)自己需要的產(chǎn)品，顧客更愿意親自試用或體驗(yàn)一下，以便深入地了解產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量和效果，同時(shí)也能體會(huì)到產(chǎn)品的價(jià)值功能與魅力享受，能在心理上會(huì)得到一種滿足感，能引起顧客的注意和興趣，也更容易接受產(chǎn)品。

不可否認(rèn)，消費(fèi)中存在許多消費(fèi)陷阱，顧客都有“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的不安全感。而親身體驗(yàn)也能消除顧客的擔(dān)心與疑慮，給顧客一種安全感、踏實(shí)感，從而讓他們放心、安心、大膽地購(gòu)買你的產(chǎn)品。

日常生活中，讓顧客親身體驗(yàn)的銷售技巧應(yīng)用非常廣泛。例如，買衣服時(shí)，銷售員會(huì)讓顧客試穿；買飲料食品時(shí)，銷售員讓顧客試嘗；買車時(shí)，銷售員會(huì)讓你親身試駕；等等。通過(guò)讓顧客親自試穿、試吃、試用，讓顧客直觀地得到產(chǎn)品的第一手信息，引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與、觸摸，鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見，讓顧客直接感覺產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，這樣能更好地展示產(chǎn)品的效果。顧客只有親自感覺到產(chǎn)品的好處，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的確能夠給自己帶來(lái)利益，體驗(yàn)到產(chǎn)品給自己生活帶來(lái)的便利與享受，才能樂意購(gòu)買產(chǎn)品。

在物質(zhì)文明高度發(fā)展的今天，可供人們選擇的商品種類已超過(guò)100萬(wàn)種，平均每家大型超市的商品種類在5000種左右，產(chǎn)品的紛繁復(fù)雜使顧客很難弄清每種產(chǎn)品的性能特點(diǎn)。讓顧客參與到產(chǎn)品展示中來(lái)，讓顧客親自試用和體驗(yàn)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，能留住顧客，吸引顧客購(gòu)買。

不論銷售員銷售的是什么，都要想方設(shè)法展示產(chǎn)品，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品。如果銷售員能吸引他們的感官，就能掌握住他們的感情，掌握了他們的感情，銷售員就能有更大的把握將產(chǎn)品銷售出去。

總之，在向顧客銷售產(chǎn)品時(shí)，要充分利用產(chǎn)品的展示機(jī)會(huì)，盡量讓顧客自己來(lái)做試驗(yàn)，引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。

張美美是一家房地產(chǎn)代理商的銷售員。她的公司有一批新建的房子要銷售出去。這是一個(gè)新樓盤，還沒有人來(lái)購(gòu)買過(guò)。

這時(shí)來(lái)了一位顧客。張美美走上前去向她銷售：

“您看這套兩居室的房子怎么樣?我們的樓盤后靠鳳凰山，風(fēng)景秀麗，安靜宜人，很適合像你這樣一天到晚都勤奮工作的人?！?/p>

看到顧客興致還挺高，于是張美美趁機(jī)說(shuō)：“要不我們上樓去看看樣板間吧?！?/p>

顧客欣然地同意了，來(lái)到三樓的樣板間，張美美打開房間門，把顧客先請(qǐng)了進(jìn)去。

張美美領(lǐng)著顧客到各個(gè)房間去參觀，邊走邊介紹更多的樓盤信息。這時(shí)，來(lái)到書房，張美美知道顧客是一位文化人，于是拿過(guò)一本書讓顧客坐下來(lái)看看，體驗(yàn)這里的靜謐。顧客很高興地接過(guò)書，坐了下來(lái)。一會(huì)顧客起身，對(duì)張美美說(shuō)：“這個(gè)書房的格局我比較喜歡，這兒的環(huán)境也挺安靜的?！?/p>

隨后走到窗前，張美美又讓顧客親自打開窗戶。頓時(shí)，一陣清風(fēng)拂面，感覺舒適宜人，不遠(yuǎn)還能看見窗外的梨樹開滿了嬌艷的花朵。

參觀完后，張美美把顧客送了出去。從顧客滿足的表情可以看出，這個(gè)樓盤在顧客心中留下了極佳的印象，顧客對(duì)這個(gè)樓盤的房子滿意度很高。

后來(lái)，在張美美的進(jìn)一步努力下，她成功把本樓盤的第一套房子賣給了這位顧客。

在這個(gè)例子中，張美美較好地把握住了顧客的心理。這是一個(gè)新樓盤，周圍沒有開發(fā)過(guò)其他的樓盤，所以必須要讓顧客有親身體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，才能解除她的疑慮。通過(guò)帶她參觀樣板間和一系列讓顧客自己體驗(yàn)的方式，最后成功地讓顧客高高興興地買下了房子。