業(yè)務(wù)人員：“您好，我是××公司的銷售代表，這是我們公司新推出的產(chǎn)品，它堅(jiān)固耐用、外形美觀，非常適合……”

顧客：“我們不需要這種東西?！?/p>

業(yè)務(wù)人員：“您先看看產(chǎn)品資料好嗎？”

顧客：“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間看你的東西，請(qǐng)你馬上離開這里……”

上例中的推銷員在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，主觀地從個(gè)人愿望出發(fā)，直接推介產(chǎn)品，太過唐突，沒有找到與顧客共同的話題，讓顧客感到被迫、被打擾，遭到顧客的拒絕，這給我們的教訓(xùn)是：推銷員與顧客溝通的第一步應(yīng)是嘗試找到共同話題。找顧客最感興趣的話題

一般情況下，顧客不會(huì)馬上對(duì)業(yè)務(wù)人員推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，能引起顧客興趣與共鳴的話題則是銷售的催化劑。自己感興趣而顧客不感興趣的話題不能提，顧客感興趣的事則不能不提。如果一開始就從顧客感興趣的話題入手，如從顧客的工作、生活以及新聞時(shí)事談起，就能活躍溝通氣氛、增加顧客對(duì)你的好感。

能夠引起顧客共鳴的話題通常有：

 顧客的主要愛好，如體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑方式等。

 談?wù)擃櫩偷墓ぷ?，如顧客在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮们巴镜取?/p>

 談?wù)摃r(shí)事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，在與顧客溝通時(shí)首先把通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與顧客談?wù)摗?/p>

 詢問顧客的孩子或父母的情況，如孩子幾歲了、上學(xué)沒有、父母的身體是否健康等。

 談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，如房地產(chǎn)是否漲價(jià)，如何節(jié)約能源等。

 和顧客一起懷舊，如提起顧客的故鄉(xiāng)或往事等。

 談?wù)擃櫩偷纳眢w，如提醒顧客注意自己和家人身體的保養(yǎng)等。

怎樣才能了解顧客對(duì)什么話題感興趣呢？這需要業(yè)務(wù)人員在與顧客進(jìn)行銷售溝通之前，通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察掌握顧客的愛好與習(xí)慣，然后才能在溝通過程中有的放矢，有效地引入對(duì)方感興趣的話題。

某公司的汽車業(yè)務(wù)人員小馬在一次大型汽車展示會(huì)上結(jié)識(shí)了一位潛在顧客。通過對(duì)潛在客戶言行舉止的觀察，小馬分析出這位顧客對(duì)越野型汽車十分感興趣，而且品位極高。雖然小馬將公司的產(chǎn)品手冊(cè)交到了顧客手中，可是顧客一直沒給小馬任何回復(fù)。小馬試著打電話聯(lián)系，顧客都說自己工作很忙，周末還要和朋友一起到郊外的射擊場射擊。

經(jīng)過多方打聽，小馬得知這位顧客酷愛射擊。于是，小馬查閱了大量有關(guān)射擊的資料。一個(gè)星期之后，小馬拜見顧客時(shí)，對(duì)銷售汽車的事情只字不提，還是與顧客聊起了射擊。后來，顧客主動(dòng)表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車。小馬告訴顧客：“我們公司正好剛剛推出一款豪華型越野汽車，這是目前市場上最有個(gè)性和最能體現(xiàn)品位的汽車……”一次良好的銷售溝通就這樣開始了。

在尋找共同話題時(shí)，找準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)十分重要，對(duì)顧客感興趣的話題業(yè)務(wù)人員要同樣感興趣。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該注意平時(shí)多積累各方面的知識(shí)，多培養(yǎng)一些符合大眾口味的興趣，如文體活動(dòng)等積極的娛樂方式。這樣，在與顧客溝通時(shí)就不至于“現(xiàn)上轎，現(xiàn)扎耳朵眼兒”，使談話時(shí)常出現(xiàn)冷場，使顧客感到溝通索然無味了。這就要求業(yè)務(wù)人員頭腦中要有適合各種顧客的話題，能做到“見什么人，說什么話”。

不提令顧客不愉快的話題

“見不說人話，見鬼說鬼話”， 這種見風(fēng)使舵的做法也許會(huì)令某些人討厭、憎惡?？墒沁@卻是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所必須具備的。這種業(yè)務(wù)人員有敏感的洞察力和應(yīng)變能力，他們善解人意、懂得顧客的心思，和什么人都談得來，不掃別人的興。

最后，再來歸納一下業(yè)務(wù)人員需規(guī)避會(huì)給顧客帶來不愉快、招致顧客反感的話題：

政治、宗教方面的話題。無論在什么場合、這類話題都是比較敏感的，所以業(yè)務(wù)人員在和顧客交談中最好不要涉及。

顧客的缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員如果拿顧客的缺點(diǎn)當(dāng)話題，必然會(huì)影響顧客的心情，引起顧客的反感。

不景氣、手頭緊之類的話題。業(yè)務(wù)人員如果總是強(qiáng)調(diào)自己手頭緊，就會(huì)讓顧客覺得他肯定不是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，要不怎么會(huì)手頭緊呢？

競爭者的壞話。說競爭者的壞話會(huì)讓顧客認(rèn)為你心胸狹窄，對(duì)你產(chǎn)生不好的看法。

上司、同事、單位的壞話。與顧客談?wù)撨@樣的話題會(huì)讓顧客認(rèn)為你在單位不得志，與大家合不來，顧客便不愿意與你打交道了。

別的顧客的秘密。顧客認(rèn)為你愛探聽別人的秘密，而且愛張揚(yáng)，想到與你打交道一定會(huì)被你探聽出什么隱私，顧客便會(huì)拒絕與你交往。