第三節(jié)      商品流通企業(yè)營銷創(chuàng)新

考點七  關(guān)系營銷的概念

所謂關(guān)系營銷，就是把營銷活動看成是企業(yè)與顧客、供應商、分銷商、競爭者、政府機關(guān)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。最大程度地提高顧客終身價值是關(guān)系營銷的基本目標。這里的“顧客終身價值”指的是把某一顧客可能在未來為企業(yè)帶來的凈利潤轉(zhuǎn)換成凈現(xiàn)值之后，以貨幣形式表現(xiàn)的金額。

考點八  關(guān)系營銷的核心

發(fā)現(xiàn)市場需求、滿足市場需求、培育顧客忠誠度是關(guān)系營銷的三大核心內(nèi)容。

考點九  關(guān)系營銷分類

一些學者按照企業(yè)創(chuàng)造顧客價值方式的不同，將關(guān)系營銷分成了三類。

一級關(guān)系營銷。也被稱作頻繁市場營銷或頻率市場營銷。這是最低層次的關(guān)系營銷，它維持顧客關(guān)系的主要手段是價格刺激，通過價格優(yōu)惠等財務措施來形成顧客價值和滿意度，從而維系與顧客的關(guān)系。

二級關(guān)系營銷。強調(diào)在增加目標顧客財務利益的同時，增加他們的社會利益。通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，從而與顧客保持特殊關(guān)系。二級關(guān)系營銷優(yōu)于利用價格刺激的一級關(guān)系營銷。

三級關(guān)系營銷。通過與顧客建立結(jié)構(gòu)性的紐帶關(guān)系，同時增加顧客附加財務利益和社會利益創(chuàng)造顧客價值。