從采購魚粉看通威商業(yè)智慧

在劉漢元看來，使通威成功的核心競爭力還有其他四個方面。一是達到世界先進水平的研發(fā)能力，二是相當規(guī)范有序的管理，三是對“誠信正一”經(jīng)營哲學的堅守，四是對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合。幾個方面，形成了通威獨特的核心競爭能力。

但是，通威絕不是僅僅依靠這幾大能力就能獲得成功，它還需要更完善的市場運作。只有更完善更智慧的市場運作，通威才能真正勝出。

由于整個飼料產(chǎn)業(yè)鏈微利，上下游環(huán)節(jié)的“奶酪”不能動也動不了，那么，通威每多賺一分錢都得自己想辦法。因此，劉漢元在商業(yè)運作的智慧上下了大量的工夫。

筆者在2002年第一次接觸通威時，發(fā)現(xiàn)了一個剛發(fā)生不久的精彩案例——

魚粉，是水產(chǎn)動物蛋白質(zhì)飼料的主要成分，而中國的魚粉產(chǎn)量很低，每年只有幾十萬噸，這使中國不得不至少“吃”進全世界50%的魚粉產(chǎn)量，導致其主要產(chǎn)地秘魯、智利等國家魚粉價格上漲趨勢明顯。2001年初，由于國內(nèi)經(jīng)濟不振，飼料微利，在下一波生產(chǎn)旺季到來之際，要求國家減免魚粉等原料進口稅的行業(yè)呼聲也日益高漲。

面對這一潛在的新形勢，劉漢元和他的經(jīng)營團隊將怎樣進行市場洞察？

“先開會，討論！”魚粉主要用于眉山廠生產(chǎn)預混料，然后再將預混料發(fā)往全國各分、子公司生產(chǎn)直接喂魚的配合飼料。眉山廠有三大例會。一是每星期兩次的生產(chǎn)經(jīng)營例會，及時協(xié)調(diào)解決各車間在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的種種問題；二是每星期一次的原料分析例會，分析原料合同執(zhí)行情況，制訂下一步原料采購計劃；三是每月一次的經(jīng)濟分析例會，對當月銷售量、成本、國家經(jīng)濟走勢和市場狀況作綜合分析，然后根據(jù)原料例會的分析作出最后的采購計劃。