從采購(gòu)魚(yú)粉看通威商業(yè)智慧

在劉漢元看來(lái)，使通威成功的核心競(jìng)爭(zhēng)力還有其他四個(gè)方面。一是達(dá)到世界先進(jìn)水平的研發(fā)能力，二是相當(dāng)規(guī)范有序的管理，三是對(duì)“誠(chéng)信正一”經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的堅(jiān)守，四是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合。幾個(gè)方面，形成了通威獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

但是，通威絕不是僅僅依靠這幾大能力就能獲得成功，它還需要更完善的市場(chǎng)運(yùn)作。只有更完善更智慧的市場(chǎng)運(yùn)作，通威才能真正勝出。

由于整個(gè)飼料產(chǎn)業(yè)鏈微利，上下游環(huán)節(jié)的“奶酪”不能動(dòng)也動(dòng)不了，那么，通威每多賺一分錢(qián)都得自己想辦法。因此，劉漢元在商業(yè)運(yùn)作的智慧上下了大量的工夫。

筆者在2002年第一次接觸通威時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)剛發(fā)生不久的精彩案例——

魚(yú)粉，是水產(chǎn)動(dòng)物蛋白質(zhì)飼料的主要成分，而中國(guó)的魚(yú)粉產(chǎn)量很低，每年只有幾十萬(wàn)噸，這使中國(guó)不得不至少“吃”進(jìn)全世界50%的魚(yú)粉產(chǎn)量，導(dǎo)致其主要產(chǎn)地秘魯、智利等國(guó)家魚(yú)粉價(jià)格上漲趨勢(shì)明顯。2001年初，由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不振，飼料微利，在下一波生產(chǎn)旺季到來(lái)之際，要求國(guó)家減免魚(yú)粉等原料進(jìn)口稅的行業(yè)呼聲也日益高漲。

面對(duì)這一潛在的新形勢(shì)，劉漢元和他的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將怎樣進(jìn)行市場(chǎng)洞察？

“先開(kāi)會(huì)，討論！”魚(yú)粉主要用于眉山廠生產(chǎn)預(yù)混料，然后再將預(yù)混料發(fā)往全國(guó)各分、子公司生產(chǎn)直接喂魚(yú)的配合飼料。眉山廠有三大例會(huì)。一是每星期兩次的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)例會(huì)，及時(shí)協(xié)調(diào)解決各車(chē)間在生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的種種問(wèn)題；二是每星期一次的原料分析例會(huì)，分析原料合同執(zhí)行情況，制訂下一步原料采購(gòu)計(jì)劃；三是每月一次的經(jīng)濟(jì)分析例會(huì)，對(duì)當(dāng)月銷(xiāo)售量、成本、國(guó)家經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和市場(chǎng)狀況作綜合分析，然后根據(jù)原料例會(huì)的分析作出最后的采購(gòu)計(jì)劃。