第三節(jié) 培養(yǎng)實(shí)施知行合一,培養(yǎng)方式多管齊下

培養(yǎng)方式的探討

一階匯報(bào)完第二天，沙顧問(wèn)即邀請(qǐng)崔世波、姚兵、幾位區(qū)域銷售總監(jiān)和幾位績(jī)優(yōu)的區(qū)域銷售經(jīng)理代表一起參加了區(qū)域銷售經(jīng)理有效培養(yǎng)方式研討會(huì)。

一開(kāi)場(chǎng)，沙顧問(wèn)即向大家明確了會(huì)議的目的是要結(jié)合能力成長(zhǎng)路徑和學(xué)習(xí)內(nèi)容的分析成果，為區(qū)域銷售經(jīng)理能力模型中的每個(gè)能力找到對(duì)應(yīng)的最佳培養(yǎng)方式。例如在訪談中已經(jīng)了解到“客戶導(dǎo)向”這一個(gè)能力在新任期的重要任務(wù)目標(biāo)是能聆聽(tīng)和理解客戶需求，提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不斷收集客戶反饋；在績(jī)優(yōu)期的重要任務(wù)目標(biāo)是可以處理客戶投訴，并能使用公司的客戶管理系統(tǒng)有效管理關(guān)鍵客戶。同樣是客戶導(dǎo)向能力，在不同的階段會(huì)面臨不同的問(wèn)題，對(duì)區(qū)域銷售經(jīng)理的能力要求標(biāo)準(zhǔn)不同，所針對(duì)的培養(yǎng)方法也肯定會(huì)有差異。所以參考這些工作任務(wù)，我們需要為其在新任期和績(jī)優(yōu)期選擇相對(duì)應(yīng)的培養(yǎng)方式。

為了提升大家對(duì)能力培養(yǎng)的理解，沙顧問(wèn)特別給大家講解了知行合一原則（見(jiàn)圖3-5）。

圖3-5知行合一原則

工具小博士14：知行合一原則

對(duì)于能力發(fā)展的理解概括為“知行合一”原則，即能力發(fā)展有10%取決于知識(shí)的學(xué)習(xí)，例如閱讀書(shū)籍、參加培訓(xùn)或觀摩他人等，70%在于實(shí)踐行動(dòng)，例如嘗試部分行動(dòng)，或是完成一個(gè)比較有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)任務(wù)。此外，能力發(fā)展還需要在獲取的過(guò)程中通過(guò)360反饋、教練輔導(dǎo)等方式不斷提升自我認(rèn)知，這樣才可以知道自己能力發(fā)展的進(jìn)度和水平?？傊?，需要此三方面的不斷練習(xí)，一項(xiàng)能力才可以逐漸完善和穩(wěn)定。也可以將“知識(shí)學(xué)習(xí)”、“提升自我認(rèn)知”和“實(shí)踐行動(dòng)”概括為能力發(fā)展的知行合一原則。

圖3-6   培養(yǎng)方式細(xì)分圖“所以每種能力的獲得都不是僅僅靠接受培訓(xùn)，而需要多種方式的組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我們對(duì)慕瀾和常用培養(yǎng)方法的了解，我們?yōu)榇蠹艺砹诉@樣的一張圖（見(jiàn)圖3-6），其中有些培養(yǎng)方法是適合由區(qū)域自行組織的，有一些則適合調(diào)用總部的資源來(lái)統(tǒng)一培養(yǎng)，這樣也方便大家選擇具有可操作性的培養(yǎng)方式。大家可以借助這張圖來(lái)開(kāi)放地探討一下，我們的能力模型中的每個(gè)能力在新任和績(jī)優(yōu)兩個(gè)階段到底適合哪種培養(yǎng)方式?！?/p>

知識(shí)小分享：培養(yǎng)方式細(xì)分

一、自學(xué)（ Reading & Self-learning）

閱讀書(shū)籍：閱讀各種推薦經(jīng)典書(shū)籍的學(xué)習(xí)方式。

影視資源：通過(guò)觀看與課題相關(guān)的視頻（商業(yè)案例、標(biāo)桿企業(yè)成功歷程等）而進(jìn)行啟發(fā)的一種培養(yǎng)方式。

E-learning：基于網(wǎng)絡(luò)和電腦平臺(tái)的線上學(xué)習(xí)、閱讀、視頻與培訓(xùn)課程。

二、接受教練 （ Get Coaching）

伙伴學(xué)習(xí)： 借助與身邊平級(jí)的績(jī)優(yōu)同事實(shí)時(shí)/網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)分享促成自我學(xué)習(xí)與進(jìn)步的學(xué)習(xí)方式。參與伙伴學(xué)習(xí)的同事強(qiáng)調(diào)伙伴之間需要有共同的學(xué)習(xí)經(jīng)歷或工作環(huán)境；社交網(wǎng)絡(luò)的伙伴需要從事共同專業(yè)或行業(yè)，能夠分享工作中的經(jīng)驗(yàn)。

教練輔導(dǎo)：由指定資深績(jī)優(yōu)員工對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行業(yè)務(wù)、思想方法、學(xué)習(xí)方法、工作習(xí)慣等全方位輔導(dǎo)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)者改善個(gè)人專業(yè)績(jī)效。

接受反饋：接受360測(cè)評(píng)反饋或接受個(gè)性或行為風(fēng)格方面的測(cè)評(píng)反饋，并根據(jù)測(cè)評(píng)報(bào)告制定個(gè)人的能力發(fā)展計(jì)劃的過(guò)程。

三、外部活動(dòng)（ Outside Activity）

高端沙龍：是一種短期學(xué)習(xí)經(jīng)歷。這些經(jīng)歷包括企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的一些事情。短期經(jīng)歷相對(duì)簡(jiǎn)短，是提供機(jī)會(huì)來(lái)聽(tīng)取和觀察某種技能，而不是掌握。

社交活動(dòng)：為了與客戶高層搭建良好關(guān)系進(jìn)行的各類聚會(huì)和高端興趣活動(dòng)。

交流參觀：通過(guò)到合作伙伴、客戶企業(yè)、機(jī)構(gòu)等單位進(jìn)行參觀考察的方式開(kāi)拓受訓(xùn)者思考和工作方式方法的一種學(xué)習(xí)方式。

MBA/EMBA：由公司推薦，利用業(yè)余時(shí)間集中上課，課程內(nèi)容廣泛，理論與實(shí)踐相結(jié)合,其實(shí)質(zhì)是一種具有學(xué)位的在職培訓(xùn)。

四、在崗實(shí)踐 （ On-Job Training）

行動(dòng)學(xué)習(xí)：是企業(yè)將管理行為與企業(yè)自身實(shí)際情況合二為一的培養(yǎng)方法，它把崗位所需要的能力通過(guò)分拆工作任務(wù)/團(tuán)隊(duì)任務(wù)進(jìn)行實(shí)操。包括個(gè)人在崗的工作任務(wù)式行動(dòng)學(xué)習(xí)以及團(tuán)體式任務(wù)行動(dòng)學(xué)習(xí)。參與決策/臨時(shí)項(xiàng)目：指委派參與企業(yè)內(nèi)部或外部一些有關(guān)決策的會(huì)議、臨時(shí)組建的項(xiàng)目或委員會(huì)，參與這樣的會(huì)議、項(xiàng)目或委員會(huì)可以增進(jìn)對(duì)企業(yè)以及客戶的了解，也能有效地?cái)U(kuò)展個(gè)人交際網(wǎng)絡(luò)。

影子學(xué)習(xí)：被培養(yǎng)者直接與他/她要接替的人一起工作（在一定時(shí)間內(nèi)），被接替者擔(dān)任培訓(xùn)者輔導(dǎo)的角色。直接通過(guò)觀察、實(shí)操學(xué)習(xí)目標(biāo)崗位的職責(zé)。