二 交互溝通的三個量化指標

如果你打算把交互溝通外包的話，記得將下面的三個指標量化為合同標的，這樣，你就可以確保你花在互動溝通上的費用能夠帶來更好的銷售業(yè)績。

（一）溝通覆蓋面的精確性

宜家家居收集了大量家庭主婦的郵寄地址，定期為她們寄送最新的家具目錄，這些目錄上有彩色圖片和吸引人的價格。假設(shè)他們是按照“掃樓”的方式投遞這些目錄，效果會怎樣呢？假設(shè)他們是在當?shù)匕l(fā)行量最大的日報上刊登分類廣告，效果又會怎樣呢？假設(shè)他們是在超市向家庭主婦提供這些目錄呢？跟不同的人群進行同樣的溝通，結(jié)果的差異反映出該計劃選擇目標客戶的精準性。選擇得越精準，直接發(fā)送到可以做購買決定的人群中，效果就越明顯。

（二）反應(yīng)時間

假設(shè)你是一個大型購物商場的客戶經(jīng)理，在商場中舉辦“在本月月底之前來店消費，即可享受返還來回車費”的活動，就可以從回收到的車票中，精確地知道這些客戶分散在商場周邊的哪些地方；他們通常會以多快的速度對你的推廣計劃做出反饋；每百人里有多少人提交了車票。這些數(shù)據(jù)：地域分散度、反饋時間和反饋率都是你需要仔細分析的數(shù)據(jù)。把這些數(shù)據(jù)與“周末折上折”活動做對比，你就可以知道哪些活動更吸引客戶?？系禄诿繌垉?yōu)惠券上設(shè)定日期，舊的優(yōu)惠可以更新為新的優(yōu)惠，這樣才能持續(xù)收集數(shù)據(jù)。

（三）轉(zhuǎn)化率

我們已經(jīng)分析過理性客戶的消費行為路徑，在他們經(jīng)過的重要關(guān)口：認知、比較、決定和服務(wù)等方面都設(shè)定記號。網(wǎng)站可以提供詳細的瀏覽數(shù)據(jù)，呼叫中心不停地自動收集客戶來電的時間和時長等信息，這樣你就知道了每個階段客戶的轉(zhuǎn)化率，所有能提升轉(zhuǎn)化率的嘗試都是值得的。