如果是男性，也許能通過加強與蘇總的情感聯(lián)系，促使這筆交易成功。但現(xiàn)在因為項蘭的性別，蘇總根本不敢與她走得太近。項蘭的女性身份是他最顧忌的，也就是項蘭的“強”處。那么現(xiàn)在項蘭要做的就是弱化自己的“強”，讓自己的性別不再讓蘇總感到有危險。

既然不想讓自己的“強”造成對方的困擾，那么就可以試著采用“示弱”這個攻心戰(zhàn)術(shù)。適時示弱是種智慧，也是獲取成功的一種手段。從自然進化的角度來看，越是會示弱的物種，越能保護自己，從而在殘酷的自然競爭中生存下來，比如遇到強敵便縮入龜殼的烏龜。心理學(xué)中也有種“示弱效應(yīng)”，就是指人們發(fā)現(xiàn)與自己旗鼓相當(dāng)或者比自己還要強大的對手也有軟弱的一面時，情感會自然向?qū)Ψ絻A斜，這種強弱反差更有利于對方獲得利益。

項蘭運用的正是以強示弱的進攻方式，這也是很難把握的手段。她開門見山點出對方潛意識里對自己的定位--用美色獲取訂單的危險角色，以此表明自己并不是他所想象的那樣，自己從沒有想過要出賣色相。同時將對方推到一個道德的高度，既給蘇總戴了高帽子，又暗示自己絕對不會對他使用性別魅力，他大可將心妥妥地放在肚子里。這樣坦誠直白的表達，很容易感染對方。這樣既能使蘇總對自己放心，解除了自己性別對蘇總造成的壓迫感，隱藏了自己的“強”；一句“你是不知道女人做這行的難處”，道盡職場女性的辛酸，又將自己擺在了弱者的地位，從而激發(fā)了蘇總對弱者的同情心理。

對待女性，男性天生有強者情結(jié)，潛意識里認(rèn)為女人是柔弱的，需要保護，因此女性示弱更容易得到男性的同情。有個段子說，一女子遇到一男暴徒，逃跑未遂，眼看要被施暴，女人急中生智一把拉住暴徒的胳膊顫顫道：“大哥，我害怕?！北┩綏l件反射地安慰道：“妹子，別怕?！边@固然是個笑話，但也很好地描述了男性面對弱勢女性時逞英雄的心態(tài)。所以，當(dāng)項蘭表現(xiàn)得如此弱勢時，果然蘇總身上男性對弱者的同情心大發(fā)，不再像之前那樣冷眼靜觀，而是主動安慰項蘭。再加上之前項蘭對產(chǎn)品一番合情合理的說辭，這就催生了蘇總作出簽約的決定。

仔細(xì)分析項蘭的這場飯局，我們可以看到她的“局”的走向。首先在談判陷入僵局時，用飯局為自己贏得一個打破局面的機會。然后在飯桌上并不是上來就抓住飯局主題不放，蘇總本身就帶著防范心而來，如此這般必然很難打開他的心結(jié)。項蘭等到飯局快結(jié)束，蘇總比較放松的時候再轉(zhuǎn)入正題，雖然蘇總早有準(zhǔn)備，但這樣更容易有回旋的余地。在與蘇總的言語往來中，先盡力將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢描繪出來，以此為鋪墊，再巧妙拋出情感武器，這樣才夠力度。因為既然是生意就還是以獲利為主，利益加感情雙重進攻效果才最牢靠。否則即使蘇總頭腦發(fā)熱答應(yīng)簽約，也很可能緩過神來后反悔。

與男客戶打交道的時候，女性利用飯局以強示弱這招威力巨大，效果奇佳。但操作一定要小心，飯局設(shè)計一定要步步到位，只有這樣才能達你所愿。