保險(xiǎn)公司給了我們兩萬張表格，用于測(cè)試表頭簽名與表格底部簽名是否有差別。我們?cè)?/2的表格上打印上了“我保證所填信息屬實(shí)”的聲明，并將簽名的橫線設(shè)定在了頁面的底部。而另外1/2的表格上的聲明和簽名，則被我們移到了表頭。除此以外，這兩種表格并無任何差異。我們將這些表格寄給了兩萬名顧客。一段時(shí)間以后，我們得到了寄回的表格，并比較了在這兩種形式的表格中，人們報(bào)告的車輛已行駛的里程數(shù)。我們發(fā)現(xiàn)了什么呢？

當(dāng)我們對(duì)前一年汽車的行駛里程數(shù)進(jìn)行估算時(shí)，先簽名的人說他們平均行駛了42 003公里，而后簽名的人說他們平均行駛了38 141公里—竟然相差3 862公里?，F(xiàn)在，我們并不知道先簽名的人的車輛的真實(shí)里程，所以也就無從知道他們是否絕對(duì)誠實(shí)，但我們可以確定，就算他們?nèi)鲋e，其程度也是比較輕微的。更值得一提的是，該實(shí)驗(yàn)中欺騙現(xiàn)象降低的程度（大約是15%）與我們?cè)趯?shí)驗(yàn)室作實(shí)驗(yàn)時(shí)計(jì)算出的百分比是相似的。

這些實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，我們通常認(rèn)為簽名只是一種確認(rèn)信息的方法（當(dāng)然，簽名的確可以達(dá)到這個(gè)目的），現(xiàn)在我們還看到設(shè)定在表頭的簽名還有道德提醒的作用。

公司比個(gè)人更不理性！

許多人都認(rèn)為，雖然人們的行為可能會(huì)時(shí)不時(shí)地不理智，但由專業(yè)人士經(jīng)營(yíng)、擁有董事會(huì)和投資者的大型商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式通常都是理性的。我從未認(rèn)同過這樣的觀點(diǎn)，而且越與公司接觸，我越發(fā)覺得公司比個(gè)人更不理性（且越確定那些認(rèn)為公司是理性的人，應(yīng)該沒有參加過董事會(huì)）。

如果我們向保險(xiǎn)公司證明我們能提高客戶在報(bào)告其車輛行駛里程時(shí)的誠實(shí)程度，你認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么呢？你認(rèn)為這家公司會(huì)急切地想要改變?cè)瓉淼淖龇▎?？他們并不?huì)這么做。或者你覺得會(huì)有人邀請(qǐng)（或者是請(qǐng)求）我們?nèi)プ鲗?shí)驗(yàn)，以解決更重要的謊報(bào)財(cái)險(xiǎn)理賠金額的問題嗎（據(jù)估計(jì)，這個(gè)問題可能會(huì)使保險(xiǎn)行業(yè)每年損失240億美元）？你已經(jīng)猜到答案了吧？沒有一個(gè)人聯(lián)系我們。

一些常用的卻不奏效的解決方案

當(dāng)我向別人提問怎樣才能降低社會(huì)犯罪率時(shí)，他們通常給出的建議是增加街上的警力和加大對(duì)違法者的懲罰。當(dāng)我問各大企業(yè)的執(zhí)行總裁如何解決內(nèi)部盜竊、欺詐、謊報(bào)報(bào)銷款、蓄意傷害（員工對(duì)老板做的一些損人不利己的事）等問題時(shí)，他們通常的回答則是加強(qiáng)監(jiān)管、施行零容忍政策。政府在打擊腐敗或制定相關(guān)規(guī)定來鼓勵(lì)誠實(shí)的行為時(shí)，也總是通過努力提高透明度（也叫“陽光政策”）來醫(yī)治社會(huì)弊病。當(dāng)然，很少有證據(jù)顯示這些解決方案是可行的。

相反，本書所描述的這些實(shí)驗(yàn)表明，人們?cè)谑艿秸T惑時(shí)只需回想那些道德標(biāo)準(zhǔn)就能創(chuàng)造奇跡，就會(huì)減少不誠實(shí)行為且從根本上遏制這種做法。即使某些特殊的道德準(zhǔn)則并不屬于我們的個(gè)人信仰體系，這種方法仍然會(huì)起作用。實(shí)際上，相比其他方法來說，道德提醒更容易使人變得誠實(shí)，至少在短期內(nèi)是這樣。如果你的會(huì)計(jì)師讓你在申報(bào)納稅之前先簽訂一份誠信聲明，或是你的保險(xiǎn)代理人讓你在陳述自己家具被淹的真實(shí)情況之前發(fā)誓，漏稅以及保險(xiǎn)詐騙的現(xiàn)象可能就會(huì)大大地減少。

我們應(yīng)該怎樣理解以上言論呢？首先，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到引發(fā)欺騙行為的大多不是理性犯罪的簡(jiǎn)單模式，而是某人的經(jīng)驗(yàn)系數(shù)。經(jīng)驗(yàn)系數(shù)表明，如果想減少犯罪，我們需要找到一個(gè)能規(guī)范自身行為的方法。當(dāng)我們使私欲合理化的能力增強(qiáng)時(shí)，經(jīng)驗(yàn)系數(shù)會(huì)隨之增大，從而對(duì)自身的錯(cuò)誤和欺騙行為更加縱容。反過來看也是如此：當(dāng)我們使自身行為合理化的能力降低時(shí)，經(jīng)驗(yàn)系數(shù)會(huì)隨之減少，我們也就更加不能容忍自身的錯(cuò)誤和欺騙行為。當(dāng)你以這個(gè)角度來考慮世界上的不良行為時(shí)（從銀行業(yè)務(wù)到股票期權(quán)回溯，從貸款和抵押貸款的違約到偷稅漏稅），你會(huì)發(fā)現(xiàn)誠實(shí)與不誠實(shí)的行為，遠(yuǎn)比理性的計(jì)算復(fù)雜得多。

當(dāng)然，這也就意味著，想要理解欺騙所包含的機(jī)制是個(gè)很復(fù)雜的問題，抑制欺騙行為并不容易。發(fā)現(xiàn)誠實(shí)與不誠實(shí)間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，將會(huì)是一場(chǎng)令人更加興奮的探險(xiǎn)。