實驗想要說明的要點是，基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西（也即常溫的水）會顯得極為不同。

請放心，這個由對比原理帶來的小小影響武器，早就有人利用過了。這一原理帶來的巨大好處，在于它不光管用，還幾乎叫人無法察覺。利用它的人吃夠了甜頭，可你根本察覺不到整個環(huán)境是他們早就布置好的（如圖1— 所示）。服裝零售商就是一個很典型的例子。

假設(shè)有人走進一家時尚男裝店，說自己想買三件套的西服和一件毛衣。如果你是售貨員，你該先給他看哪樣?xùn)|西，好讓他花最多的錢呢？服裝店指點銷售人員，要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識，順序應(yīng)該反過來才對：要是人們買西服時就花了大把的錢，他恐怕不愿再多花錢買毛衣了。但服裝商們是心知肚明的。他們完全依著對比原理來設(shè)計銷售策略：先賣西服，因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一比，也顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己的新西裝買些配件（襯衣、皮鞋和皮帶），同樣的原理也適用。盡管對比原理的預(yù)測違背常識，證據(jù)卻支持它。

正如銷售動機分析師惠特尼（Whitney）、胡賓（Hubin） 和墨菲（Murphy）所說：“有趣的是，就算顧客走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但只要他是在買了西裝之后——而非之前——買配飾，他在配飾上花的錢就總是會更多。”

售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白放棄了對比原理造成的影響，還會使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口，對他們不利。先拿出便宜的東西，再拿出昂貴的東西，會叫昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。故此，正如同一桶水會因為之前手接觸的水溫高低而顯得冷一些或熱一些，賣東西的人也可以讓同一樣?xùn)|西的價格顯得高一些或低一些——它完全取決于最先展示的物品的價格。

對知覺對比的巧妙應(yīng)用，絕不僅限于服裝商。我在臥底調(diào)查房地產(chǎn)公司運用的順從手法時，就碰到一種采用了對比原理的技術(shù)。

為掌握竅門，一個周末，我陪同銷售員跟有意買房的主顧去看房子。銷售員（就叫他菲爾吧）負責(zé)指點我，幫我完成實習(xí)期。我很快注意到一件事，每當(dāng)菲爾帶顧客去看他們想買的房子時，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問他為什么，他笑了。這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會留著一兩套破房子，還標上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶，只是給他們看看的，有了破爛房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。不是所有銷售員都采用“墊底”法，但菲爾會用。他說，他帶著顧客看了處破爛貨，再給他們看真正想賣的地方，對方總會“眼睛一亮”。他喜歡看到他們的那種表情，“等他們先看了幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得當(dāng)真妙不可言了?！?/p>