錯(cuò)誤十三 給團(tuán)隊(duì)制訂業(yè)績(jī)目標(biāo)不切合實(shí)際

我在給團(tuán)隊(duì)制訂業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，首先要考慮的是現(xiàn)階段我團(tuán)隊(duì)在分公司要達(dá)到的排行名次，通過(guò)以往歷次競(jìng)賽我團(tuán)隊(duì)的排名情況，來(lái)判斷我這個(gè)團(tuán)隊(duì)的真正實(shí)力與可待挖掘的潛能；其次再考慮這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)要達(dá)到業(yè)績(jī)與人力的規(guī)模，其中還要考慮文化以及聲譽(yù)等因素，綜合多項(xiàng)指標(biāo)來(lái)為我的團(tuán)隊(duì)制訂切實(shí)可行的目標(biāo)。在制訂目標(biāo)時(shí)，我還要做到長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的統(tǒng)一，總目標(biāo)和階段目標(biāo)的銜接，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與分支團(tuán)隊(duì)做好協(xié)調(diào)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的結(jié)合，目標(biāo)管理與活動(dòng)管理的配合等方法原則。

——中國(guó)人壽秦皇島分公司第七營(yíng)銷部經(jīng)理 張群

2011年初，為了追趕競(jìng)爭(zhēng)者，G家電連鎖公司總經(jīng)理陳亮大膽提出了“三年超蘇寧，五年超國(guó)美”的計(jì)劃。

該計(jì)劃提出后，G家電連鎖公司華北地區(qū)兼北京地區(qū)分公司總經(jīng)理李大奎第一時(shí)間召集運(yùn)營(yíng)部分管各分店經(jīng)理們開(kāi)會(huì)。

李大奎首先傳達(dá)了G家電連鎖公司總部“三年超蘇寧，五年超國(guó)美”的發(fā)展計(jì)劃，而且李大奎還針對(duì)此計(jì)劃制訂了北京地區(qū)運(yùn)營(yíng)部2011年的工作計(jì)劃：“單店銷售額從原來(lái)的25%增加到75%，單店利潤(rùn)率從原來(lái)的15%增加到30%，單店市場(chǎng)占有率從原來(lái)的3%增加到35%?！?/p>

在李大奎看來(lái)，要想提高市場(chǎng)占有率就必須保證銷售額和單店利潤(rùn)。李大奎當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)名表?yè)P(yáng)了幾個(gè)分店的經(jīng)理。

之后，李大奎大聲鼓勵(lì)分店經(jīng)理們說(shuō)：“革命尚未成功，同志仍需努力。有沒(méi)有信心完成集團(tuán)總部分配給我們的任務(wù)？請(qǐng)各位同仁根據(jù)各個(gè)分店的實(shí)際情況，說(shuō)說(shuō)2011年每個(gè)分店能夠?qū)崿F(xiàn)的單店銷售額、單店利潤(rùn)率、單店市場(chǎng)占有率?！?/p>

當(dāng)李大奎傳達(dá)了集團(tuán)公司分派給北京地區(qū)的任務(wù)后，分店經(jīng)理們都沉默了。

面對(duì)這樣的僵局，李大奎拍桌子大聲說(shuō)：“我們必須完成集團(tuán)公司給我們的任務(wù)，這是命令。”

一分店經(jīng)理站起來(lái)很冷靜地說(shuō)：“2010年，我們分店邊上增加了好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，促銷力度也比我們大，實(shí)力比我們強(qiáng)，更致命的是，商品價(jià)格比我們要低。我敢肯定2011年的銷售額不會(huì)增加3倍?！?/p>

二分店、三分店、四分店、五分店……各分店經(jīng)理也強(qiáng)調(diào)這個(gè)目標(biāo)不可能達(dá)到，這樣的目標(biāo)沒(méi)有依據(jù)自身的情況合理制訂。