但這并沒(méi)有妨礙霍普金斯對(duì)他的發(fā)現(xiàn)加以利用。他認(rèn)定，垢膜是一種暗示，它可以成為一種習(xí)慣的誘因。沒(méi)多久，各個(gè)城市就貼滿了“白速得”的廣告。讀讀其中一則：“只要用舌頭舔舔你的牙齒，你就會(huì)感覺(jué)到一層垢膜。它令你的牙齒看起來(lái)顏色不佳并引起蛀牙?！痹僮x讀另一則用微笑作為賣點(diǎn)的廣告：“注意到了嗎？周圍那么多人擁有漂亮的牙齒。千百萬(wàn)人正在使用牙齒清潔的新方法。哪個(gè)女性愿意她的牙齒上有暗沉的垢膜呢？‘白速得’能趕走垢膜！”

這些廣告的亮點(diǎn)就在于它們宣傳了一種暗示：垢膜。它普遍存在，不可能被忽視。事實(shí)表明，讓人們用舌頭去舔牙齒，就很有可能會(huì)誘導(dǎo)他們做出用舌頭舔牙齒的舉動(dòng)。而當(dāng)他們這么做的時(shí)候，他們很有可能就會(huì)感覺(jué)到牙齒上的垢膜?；羝战鹚拐业搅艘环N如此簡(jiǎn)單、長(zhǎng)久以來(lái)一直存在又容易激發(fā)的暗示，因此一則廣告就成功地讓人們自動(dòng)配合。

此外，按照霍普金斯的預(yù)想，使用該牙膏帶來(lái)的獎(jiǎng)賞更加誘人。畢竟，誰(shuí)不想變得更美麗動(dòng)人？誰(shuí)不想擁有更漂亮的笑容？尤其是要擁有這一切，只要用“白速得”快速刷個(gè)牙就可以了！宣傳活動(dòng)啟動(dòng)之后第一周，反響平淡；第二周，還是如此；第三周，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求暴漲?！鞍姿俚谩钡挠唵稳绱酥?，以至于該公司的生產(chǎn)跟不上訂貨的速度。三年后，該產(chǎn)品走向國(guó)際，霍普金斯制作了西班牙語(yǔ)、德語(yǔ)和中文的廣告。10年間，“白速得”成為世界上最暢銷的產(chǎn)品之一，并占據(jù)美國(guó)最暢銷牙膏的寶座長(zhǎng)達(dá)三十幾年之久。

在“白速得”出現(xiàn)之前，只有7%的美國(guó)人在藥箱中備有一管牙膏?；羝战鹚沟膹V告風(fēng)靡全美10 年之后，這個(gè)數(shù)字攀升到了65%。到了“二戰(zhàn)”的最后階段，軍隊(duì)對(duì)新兵的牙齒不再那么擔(dān)心，因?yàn)樵S多士兵每天都在刷牙?！啊姿俚谩癁槲屹嵙?00 萬(wàn)美元。”霍普金斯在該產(chǎn)品上架若干年之后寫道。他說(shuō)，其關(guān)鍵就在于他已經(jīng)“了解到正確的人類心理”。這種心理的基礎(chǔ)是兩條基本

規(guī)律：

第一， 找出一種簡(jiǎn)單又明顯的暗示。

第二， 第二，清楚地說(shuō)明有哪些獎(jiǎng)賞。

霍普金斯認(rèn)為，如果你準(zhǔn)確把握了這些要素，就會(huì)產(chǎn)生魔法般的效果?？纯础鞍姿俚谩卑?。他發(fā)現(xiàn)了一種暗示——垢膜，以及一個(gè)獎(jiǎng)賞——漂亮的牙齒，這使千百萬(wàn)人開(kāi)始了每天的固定活動(dòng)——刷牙。即使在今天，霍普金斯的兩條規(guī)律仍是營(yíng)銷學(xué)教科書上的主要內(nèi)容，也是千百萬(wàn)廣告宣傳的基本原理。