中國(guó)的改革開始于1978 年，在過去的30 多年里分成三個(gè)階段一步步展開。從五大巧克力公司的角度看，這三個(gè)階段也可以分別叫做20 世紀(jì)80 年代的“試驗(yàn)期”、90 年代的“臨界期”，以及從21 世紀(jì)開始直至今日的“突破期”。

“試驗(yàn)期”的標(biāo)志，就是在中國(guó)經(jīng)商要面臨重重困難，比如復(fù)雜的官僚制度，模棱兩可的管理體系以及整個(gè)國(guó)家普遍混亂的狀態(tài)（盡管這比起之前的嚴(yán)峻形勢(shì)已經(jīng)好多了）。當(dāng)時(shí)中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施陳舊不堪，想打個(gè)國(guó)內(nèi)電話都很困難。甚至很多辦公室都雇用了全職話務(wù)員，因?yàn)橐蛲ㄒ粋€(gè)電話經(jīng)常需要半個(gè)小時(shí)以上。再比如，像從北方往南方運(yùn)送一卡車商品這樣簡(jiǎn)單的活動(dòng)，還需要在沿途各個(gè)省份的邊界一遍遍換車越庫(kù)配送，因?yàn)楹苌儆锌ㄜ嚹苣玫皆谌珖?guó)各省暢通無阻的通用牌照，司機(jī)要跨省份行駛需要獲得行使許可證。

“試驗(yàn)期”普遍的混亂狀態(tài)，部分歸咎于市場(chǎng)體系以及法律監(jiān)管方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，而法律監(jiān)管的混亂，則是文化大革命時(shí)期社會(huì)騷動(dòng)引起的。朝令夕改的政策和規(guī)定使得情況進(jìn)一步惡化，很多人，無論是在中國(guó)做生意的外國(guó)人還是中國(guó)人，都感覺沒有什么穩(wěn)定的指導(dǎo)方針或者限制。盡管困難重重，生意還是要繼續(xù)做下去，在香港和中國(guó)南部諸省之間的多數(shù)生意都還很成功。

此時(shí)是香港的黃金時(shí)代，因?yàn)橄蛑袊?guó)進(jìn)口商品的現(xiàn)代絲綢之路正是取道香港。隨著20 世紀(jì)80 年代鄧小平的經(jīng)濟(jì)改革初見成效，為了適應(yīng)國(guó)家日益增長(zhǎng)的出口需要，工廠如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)，人們的腰包開始鼓起來了，他們也愿意花錢買點(diǎn)進(jìn)口消費(fèi)品。被抑制的需求原來如此巨大，導(dǎo)致所有進(jìn)入中國(guó)的商品都會(huì)立刻一搶而空，雖然當(dāng)時(shí)進(jìn)口商品的數(shù)量也不多。在整個(gè)“試驗(yàn)期”中，因?yàn)槿藗兙哂袕?qiáng)烈的好奇心，消費(fèi)品制造廠只需要簡(jiǎn)單地制造出可用的商品就能大獲成功。

經(jīng)過了十幾年的時(shí)間，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)質(zhì)變。政治經(jīng)濟(jì)的改革，基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展，以及外國(guó)投資需要的不斷積累，讓中國(guó)的經(jīng)濟(jì)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)得更加平穩(wěn)，而不再動(dòng)不動(dòng)就熄火了。一度難以尋覓的原料和資源逐漸供應(yīng)充足，工廠的電力供應(yīng)也更加穩(wěn)定可靠；大城市里出現(xiàn)了更多的辦公場(chǎng)所，外資公司也不必再把賓館房間當(dāng)作辦公室；城市間的航空運(yùn)輸線路也變得更多更可靠；基礎(chǔ)的商業(yè)設(shè)備也慢慢配備到位。在這個(gè)“臨界期”，商業(yè)團(tuán)體也把目光從“不能做什么”轉(zhuǎn)移到“能做什么”上來。對(duì)外國(guó)的消費(fèi)品公司而言，此時(shí)中國(guó)市場(chǎng)的各項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了吸引它們營(yíng)銷和分銷自己產(chǎn)品的水平。中國(guó)市場(chǎng)真正的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代終于開始了，這也意味著境內(nèi)市場(chǎng)和營(yíng)銷、銷售及分銷管理已經(jīng)開始了。

為了在中國(guó)飛速發(fā)展的消費(fèi)者市場(chǎng)占據(jù)有利位置，抓住更多的機(jī)會(huì)，原來只是將產(chǎn)品進(jìn)口到中國(guó)的外國(guó)企業(yè)，開始在中國(guó)建立商店。外國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)就在中國(guó)老百姓中獲得了很高的聲譽(yù)和可信度，但是到底它們能不能配得上這種聲譽(yù)和可信度則另當(dāng)別論。同時(shí)，它們也面臨著眾多的挑戰(zhàn)。在中國(guó)建立公司意味著要雇用員工（既有在中國(guó)工作的本國(guó)員工又有中國(guó)本地員工），還要?jiǎng)?chuàng)建有效的跨文化公司機(jī)構(gòu)。