20 世紀(jì)50 年代，中國(guó)的商業(yè)制度也從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的供需體系轉(zhuǎn)變成中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。國(guó)家消除了私有制，將所有的商業(yè)化企業(yè)變?yōu)閲?guó)有。從20 世紀(jì)50 年代直到70 年代末，因?yàn)閲?guó)家禁止私人經(jīng)營(yíng)，所有私人零售商店甚至街頭小販都銷聲匿跡了。

20 世紀(jì)80 年代初期，鄧小平領(lǐng)導(dǎo)的改革剛開始起步時(shí)，中國(guó)的零售業(yè)環(huán)境是國(guó)有企業(yè)一統(tǒng)天下，像巧克力這樣的奢侈進(jìn)口產(chǎn)品在中國(guó)只有“友誼商店”里才能看得到。這些“友誼商店”基本上都昏暗乏味，布置得像百貨商店，在那里根本沒(méi)有機(jī)會(huì)實(shí)施沖動(dòng)消費(fèi)的推銷技巧。因?yàn)閹缀跛械纳唐芬磾[在柜臺(tái)后面、要么放在玻璃櫥窗下面，買點(diǎn)最簡(jiǎn)單的東西也步驟繁多復(fù)雜，需要大量的文件以及多個(gè)店員的協(xié)調(diào)努力。也許，只有最堅(jiān)定的巧克力迷才愿意去那里費(fèi)盡周折買一塊巧克力。

整個(gè)20 世紀(jì)80 年代，老百姓的食品店多數(shù)都在濕漉漉的露天市場(chǎng)，這些地方擺滿了一桶桶的鮮魚和貝類，還有一籃籃的水果和蔬菜、一塊塊血淋淋的砧板、一筐筐現(xiàn)稱現(xiàn)賣的大米和其他五谷雜糧。巧克力根本就不適合在這種菜市場(chǎng)里銷售。賣糖果的食品店也寥寥無(wú)幾，而且糖果都裝在柜臺(tái)后面的散裝桶里。就像50年前美國(guó)的傳統(tǒng)糖果店那樣，客人買糖，店員就要用鏟子把糖盛出來(lái)、裝袋、稱重。20 世紀(jì)80 年代末，有幾家外國(guó)公司曾設(shè)法把自己的產(chǎn)品擺到了那些散裝桶里，不過(guò)這些商店的陳列方式依然不適合沖動(dòng)消費(fèi)。

這段時(shí)期，在中國(guó)蕭條的零售環(huán)境中，五大巧克力公司無(wú)力影響自己產(chǎn)品的分銷和銷售。它們只能將產(chǎn)品賣給中國(guó)邊境的商人和進(jìn)口商，任由那里的體系將自己的產(chǎn)品帶給中國(guó)的消費(fèi)者，除此之外別無(wú)選擇。

從那時(shí)的情況來(lái)看，中國(guó)的零售環(huán)境也許還要經(jīng)歷一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，這些現(xiàn)代的銷售技巧才能有用武之地。但是中國(guó)卻大施恩惠。中國(guó)零售業(yè)用大約15 年的時(shí)間就跨越了幾十年的發(fā)展歷程。在20 世紀(jì)90 年代初，小型街區(qū)的私人售貨亭和夫妻店開始在中國(guó)各地紛紛涌現(xiàn)。盡管這些小店數(shù)量很多，但是由于巧克力價(jià)格相對(duì)較高，再加上這些小店都缺乏空調(diào)設(shè)備，它們也沒(méi)有給巧克力的銷售帶來(lái)多少商機(jī)。直至20 世紀(jì)90 年代中期，現(xiàn)代貿(mào)易零售商店（配有空調(diào)的大型商場(chǎng)或者大型商店、超市、便利店）層出不窮。直到那時(shí)，五大巧克力公司才開始在零售商店著力展開針對(duì)沖動(dòng)消費(fèi)的銷售技巧，消費(fèi)者才能看到和隨手拿到它們的產(chǎn)品。

盡管中國(guó)零售環(huán)境飛速發(fā)展，但是零售環(huán)境在中國(guó)各地的發(fā)展還是很不平衡，這使得中國(guó)不斷發(fā)展的零售業(yè)面臨著一個(gè)極為復(fù)雜的局面：在一個(gè)國(guó)家 / 三個(gè)世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)體系（one-country/three-century）中開展全國(guó)性的貿(mào)易。為了使局面更易掌控，這些公司根據(jù)地理位置（城市），消費(fèi)者可支配的收入水平以及接觸到外國(guó)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)有的改矢。

需要特別注意的是，現(xiàn)代貿(mào)易零售商店將整個(gè)中國(guó)劃分為哪幾個(gè)層次，比如像北京、上海、廣州這樣的大城市是眾人皆知的典型一線城市，這些城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最高、生活水平也最高。截至20 世紀(jì)90 年代末，這些城市里已經(jīng)具備足夠多容易接近的消費(fèi)者，配備精良的商店和分銷基礎(chǔ)設(shè)施，已經(jīng)能夠支撐起健全、可觀、長(zhǎng)年不斷的巧克力貿(mào)易。雖然巧克力貿(mào)易也延伸到了二線城市，但是這些城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平比一線城市低，所以容易接近的消費(fèi)者數(shù)量也相對(duì)較少，合適的零售經(jīng)銷店就更少了。三線城市多數(shù)在配備空調(diào)的供應(yīng)鏈的最末端，這些城市的銷售條件決定了只能在某些特定的季節(jié)開展巧克力貿(mào)易。既然將近十億的中國(guó)消費(fèi)者居住在比三線城市條件更差的地區(qū)，這些消費(fèi)者無(wú)論在距離、文化還是經(jīng)濟(jì)方面都與巧克力格格不入，所以，巧克力公司的管理人員通常就把他們排除到計(jì)劃之外。