4.需求：你的想法讓對方無法抗拒

只有在讀懂對手的需求后，你才能讓他人無法抗拒你的想法。

想想你曾做過的決定。

你的車是最便宜的嗎？

你的外套是商場里最便宜的嗎？

你只去收費最低的美發(fā)沙龍嗎？

回答是否定的，因為價格只是影響我們做出決定的因素之一。

盡管價格在電視節(jié)目表中進行了偽裝，但它也只不過是升級DVD中半小時的商業(yè)廣告。觀看者可能會因一個免費咨詢電話而提高興趣，或是看到推動他人的“促動按鈕”的秘密而下訂單。

促動按鈕?

學習過解剖學或者洗澡時偷看過自己的人都知道：其實人類并沒有這個特殊的按鈕。那么我們又在談什么？

其實，他人的需要就是所謂的“促動按鈕”。

你的提議恰巧就是對手的所需——那么你這個提議的亮點——就是可以 “推動”的。廣告部門就是利用促動按鈕來促成生意的。他們得到客戶的報酬，因為他們用廣告讓們知道其產(chǎn)品或服務能滿足我們的需求。操縱大師是推動促動按鈕的行家，他們知道我們常常出于情感而非理性地去滿足自己的需求。

盡管并不是所有人在同樣情況下都會做出同樣的反應，但是這種促動按鈕是有共性的。下面是極為重要的兩點。