那么讓我們來看看勞力士的廣告吧。它能給我們什么啟示？勞力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告訴你勞力士是由名人所佩戴。并且被一些眾所周知的人所佩戴，從而，我們的自尊就通過身份與效仿得到加強。如果勞力士僅是一塊表，那么它就和計算尺的功能一樣——又一個關于陳舊技術的例子。我們感受的在他人眼里的形象是地位，給自己怎樣的形象是自尊。勞力士的購買者不僅僅是需要一塊表，我們需要的是一種能讓自己“感覺良好”的東西。對自尊感的需要就是對資格與自我價值的需要、對地位的需要、對被認可和賞識的需要。宴會你是一個宴會的承辦方，你正在與一家大公司商談他們年度宴會的訂單。價格與菜單已經(jīng)被修改了多次，昨天這個客戶還告訴你：“現(xiàn)在市場競爭這么激烈，你應該調整你的價位了。”那么，你應該采取哪種措施：

討價還價？

堅決不讓步？

要求查證其他競爭者的價格？

采用其他的方法？

最好的答案是：找到客戶喜歡貴公司及推薦套餐的那部分。那些才是客戶的促動按鈕——去滿足你能做的需求總比和他人競爭要好。

公司的品質、干凈的器具、周到的服務要遠比細微的差價更能贏得機會。除此之外，你若提供一個很有說服力的價格，那么你將是城市里最受歡迎的宴會承辦商。

要想贏得訂單，首先必須明白客戶為什么選擇和你談判。另一種情形：你是蒙大拿一間小旅店的店主，正在等待一個影視公司尋求報價的電話。他們的劇組在拍攝期間會在這里停留幾個月。

你最好怎么做？

報價很高？

報價很低？

報均價？

不報價？

答案是最好不報價。即使你不需要任何更多的信息，你也要告訴來電者你需要了解掌握預期客人更多具體的信息。通過了解影視公司的需要——這就是促動按鈕——而不是按照他們要求的那樣，否則你將會處在一個被動的位置上。

需求：當我們被請求來滿足自己的需要時，我們就會從情感出發(fā)而非理智。這樣的請求將會促進勸服的進程。影響的藝術就是刺激、讀取的藝術，然后滿足他人意識中或下意識的需求時，就會增加達到目標和獲取自尊的幾率。

《制勝談判》讀書網(wǎng)·在線試讀連載完畢，更多精彩，請參見原書。呼吁您購買正版圖書。