策劃性職能

除管理與服務(wù)兩項(xiàng)主要的職能外，銷售部也承擔(dān)有一定的策劃職能。當(dāng)然，銷售部的策劃與市場部的策劃是有區(qū)別的。

從層次上看，市場部的策劃通常屬于戰(zhàn)略性、方向性、全局性的，而銷售部的策劃則一般是戰(zhàn)術(shù)性、局部性、補(bǔ)充性的。

從形式與規(guī)模上看，市場部的策劃一般是面對面、規(guī)模較大、專業(yè)性較強(qiáng)的，而銷售部的策劃則一般是點(diǎn)對點(diǎn)、個(gè)性化、小型化的。

因此，對于營銷體系較龐大、營銷區(qū)域較廣闊的企業(yè)，市場部的人力與資源畢竟有限，需要銷售部與一線團(tuán)隊(duì)一起另外策劃開展一些因地制宜的、靈活性較強(qiáng)的、更加貼近客戶的“落地”性活動(dòng)。

銷售部的策劃職能主要是銷售類、客戶關(guān)系類與配合類策劃三類。

銷售類策劃，主要是指對于銷售政策的策劃，旨在制定與規(guī)劃各類銷售政策。例如，罰款、貼息、返利（大客戶幾個(gè)點(diǎn)、全款幾個(gè)點(diǎn)），以及經(jīng)銷商的讓利返利政策策劃等。

 客戶關(guān)系類策劃，旨在深化客情關(guān)系。如開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)，提供資源走進(jìn)客戶內(nèi)部商學(xué)院，根據(jù)各區(qū)域客戶的文化風(fēng)俗等因素制定相應(yīng)的維護(hù)策略等。

配合類策劃，旨在配合和響應(yīng)市場部戰(zhàn)略性策劃，通過小改革、小創(chuàng)造，形成“短、平、快”，有利有效的戰(zhàn)術(shù)性活動(dòng)。如有的企業(yè)就把這樣一種“配策”職能放在銷售部，而非市場部。在銷售部設(shè)立1~2名專員，負(fù)責(zé)把把各地的經(jīng)驗(yàn)與成功案例，通過各地小團(tuán)隊(duì)的群策群力，進(jìn)行二次創(chuàng)新與有效實(shí)施。