4.花生調(diào)和油

該經(jīng)銷商將花生調(diào)和油的零售價(jià)定得較高，70.5元/5L左右，在終端可以看出產(chǎn)品日期“老”，賣得并不好。由于花生調(diào)和油沒有在傳統(tǒng)渠道銷售，不用擔(dān)心沖擊傳統(tǒng)渠道，完全可以向廠家申請(qǐng)支持，憑借成本優(yōu)勢(shì)在賣場(chǎng)做49.9元/5L的驚爆價(jià)促銷活動(dòng)，對(duì)于做59.9元/5L特價(jià)的主要競(jìng)品調(diào)和油有很大的殺傷力。

5.大豆油

大豆油是該經(jīng)銷商手中產(chǎn)品問題比較大的油種。大豆油在該市場(chǎng)已經(jīng)丟掉了80%的市場(chǎng)份額，大豆油的零售價(jià)不低于45元/5L，比一般大豆油要高很多，如市場(chǎng)上的競(jìng)品大豆油最低36元/4.5L、39元/5L。各大豆油產(chǎn)品的品質(zhì)沒有差異，消費(fèi)者也越來越理性地選擇低價(jià)大豆油。沒有市場(chǎng)份額就沒有發(fā)言權(quán)，如果銷量很大的豆油產(chǎn)品持續(xù)丟失市場(chǎng)，對(duì)該經(jīng)銷商的整個(gè)小包裝食用油生意來說是非常危險(xiǎn)的事情。但是大豆油的價(jià)格又不能動(dòng)：

一是它在傳統(tǒng)渠道還有較高的市場(chǎng)份額；

二是因?yàn)樗彩窃摻?jīng)銷商小包裝食用油產(chǎn)品的一個(gè)重要利潤來源；

三是作為成熟產(chǎn)品容易竄貨。

由于大豆油是最普通的食用油種，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多。即使用工廠提供的低端貿(mào)易大豆油品牌去迎擊競(jìng)品，也不可能提升該經(jīng)銷商主要品牌大豆油的市場(chǎng)份額。怎么辦？

大豆油的問題還是需要豆油品類本身解決。該市場(chǎng)可以考慮引入強(qiáng)化維生素A大豆油產(chǎn)品，利用維生素A大豆油在現(xiàn)代渠道做積極的競(jìng)爭(zhēng)。由于有大品牌做背書及維生素A、維生素E的差異性，維生素A大豆油比低端大豆油品牌有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在其他許多市場(chǎng)，都曾用維生素A大豆油在現(xiàn)代渠道做低價(jià)促銷、銷量火爆，又不影響純大豆油的傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)，取得了較好的效果。

（二）小包裝食用油的產(chǎn)品組合

我們看到，該經(jīng)銷商手中眾多的小包裝食用油產(chǎn)品，在營銷中需要依據(jù)各產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合。一般來說，可以將各種產(chǎn)品分成兩大類：利潤產(chǎn)品和份額產(chǎn)品。前者的任務(wù)是維持銷量和賺取利潤，后者的任務(wù)是應(yīng)對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)并爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。在進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合定位之后，該經(jīng)銷商的各個(gè)小包裝食用油產(chǎn)品組合將演變?yōu)楸?-2的模式，其市場(chǎng)地位將會(huì)變得更加穩(wěn)固。