你為什么不該按實際開銷付錢給你的律師

河內的法國殖民政府曾經頒布過一條法令：人們每交出一只死老鼠，政府就給他發(fā)錢。政府這樣做本是想控制鼠災，但這條法令卻導致人們養(yǎng)殖老鼠。

1947年，當死海的卷軸被發(fā)現時，考古學家們懸賞收集每一張新發(fā)現的羊皮紙手稿。結果，為了增加手稿數量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發(fā)生在19世紀的中國，當懸賞征購恐龍骨時，農民們會將挖出的完好恐龍骨砸碎，再去領賞。

一家企業(yè)的董事會向管理層承諾，一旦實現一個目標就頒發(fā)一份特殊津貼。結果如何呢？經理們將更多的精力用來商定盡量多的目標，而不是思考如何讓企業(yè)賺錢。

這是激勵過敏傾向的例子。它先是說明了一個平庸的事實：人們會對激勵機制做出反應。這不奇怪。人都會做對自己有益的事情。令人吃驚的是兩個次要方面：第一，一旦有激勵加入游戲或改變了激勵，人們就會迅速而劇烈地改變自己的行為；第二，人們是對激勵做出反應，而不是對激勵背后的目的做出反應。

好的激勵機制會將目的和激勵聯系起來。舉個例子：在古羅馬，當一座橋竣工通行時，工程師必須站在橋拱下。這種機制相當好，會鞭策工程師將橋建得足夠穩(wěn)固。相反，差的激勵機制則與目的不符，甚至有損目的。所以，一般來說，對一本書的審查會讓書的內容更好；而銀行職員，如果他們每簽署一份貸款合同就能得到錢，那么他們就會堆積很多糟糕的貸款文件。

你想影響人們或組織的行為嗎？那你可以通過價值觀和愿景進行說教，但通過激勵似乎總是更簡單。這些激勵不必是貨幣，從學分到諾貝爾獎再到未來生活的特殊待遇，什么都可以。

我很長時間都在問自己，在中世紀盛期，為什么精神健康、以貴族為主的人們會躍上戰(zhàn)馬，參加十字軍東征？前往耶路撒冷的艱難騎行會持續(xù)至少6個月，才能穿越敵人的危險地帶。所有這些，參與者都是知道的。那他們?yōu)槭裁催€要這樣冒險呢？就是因為激勵機制。如果活著回來，他們可以保留戰(zhàn)利品；如果死去，他們會作為殉難者前往彼岸——帶著殉難者身份應有的所有好處。這是一件穩(wěn)贏不輸的事。

按實際開銷付錢給律師、建筑師、咨詢師、會計師或駕校老師是愚蠢的。這些人受到激勵，就會盡可能多花錢。因此請你事先約定一個固定價格。專科醫(yī)生總想盡可能全面地為你治療和動手術——即使沒那個必要。投資顧問樂于向你“推薦”任何金融產品，因為他們會得到一份銷售傭金。企業(yè)家和投資銀行家的生意計劃沒有價值，因為這些人參與金融交易的直接利益。古老的諺語怎么說來著？“千萬別問理發(fā)師你是否需要理發(fā)?！?/p>

結論：請小心激勵過敏傾向。如果你對某個人或某個組織的行為感到吃驚，請你想想，那后面隱藏著什么激勵機制。我保證，你可以這樣解釋90%的行為。激情、精神疾病、心理障礙或惡意最多占到10%。

投資大師查理·芒格走進一家漁具店，突然在一個支架前停下，拿起一只一閃一閃、引人注目的塑料魚餌，問店主：“請問，魚類真的會喜歡這種東西嗎？”店主笑笑：“查理，這玩意兒我們可不是賣給魚的?！?/p>