“單品突破”優(yōu)先選擇從一個產(chǎn)品突破，最大限度是從一個品類突破，才更容易成功。例如，金正大主推控釋肥時，就主推適用玉米的22-10-10控釋肥。在山東濟南、德州市場突破成功，無論從銷量的“噸位”來說，還是從品牌的“品位”來說，連續(xù)多年蟬聯(lián)市場第一，并且成功地帶動了陸續(xù)跟進的其他常規(guī)肥的銷量。反觀施可豐可降解控釋肥，主推適用香蕉的15-8-22(S控）產(chǎn)品，實驗效果雖好，但是，在經(jīng)濟作物區(qū)效果一直不明顯。針對香蕉主推15-8-22(S控）產(chǎn)品的出發(fā)點就是錯誤的，香蕉普遍采用滴灌的精準控制施肥，而控釋肥是包膜的模糊控制施肥，后者自然沒有前者效果好。單品突破不成功，其他產(chǎn)品組合只能成為經(jīng)銷商控制的渠道型產(chǎn)品，很難實現(xiàn)“暴發(fā)式”的銷量增長。

三、價格定位和定價方法

（一）價格定位

定價的重要性不言而喻，借用稻盛和夫的話說：“定價即經(jīng)營——價格應定在客戶樂意接受、公司又贏利的交匯點上?！焙芏嗥髽I(yè)常常守不住最初制定的較高價格，表面上，較高的價格脫離了主流價格帶，高于市場上大多數(shù)產(chǎn)品的價格，甚至是市場上沒有的高價；或者為了快速促進銷售產(chǎn)品，采用搭贈等價格性促銷方式導致實際價格下滑，其實質(zhì)是產(chǎn)品價格脫離了產(chǎn)品價值。定價最理想的狀態(tài)應該是顧客樂意付錢購買的最高價格。那么，怎樣確定產(chǎn)品價格呢？可以參見產(chǎn)品定價模型，如圖3-3所示。

圖3-3 產(chǎn)品定價模型